阿里阿里,搞不定政企 環球聚焦

2023-04-12 21:33:36 來源:腦極體微信號

如果我們問一位關注科技產業,或者關注云計算、AI技術的朋友,4月11日的阿里云北京峰會上講了什么。他應該馬上會說,發布了通義千問啊。

這話確實沒錯。但仔細觀察這場會,卻會發現一個問題:嘉賓好像不太對。


(資料圖)

AI與大模型活動邀請的嘉賓,一般包括AI方向的院士,AI芯片廠商,已經用過相關技術的行業用戶,開發者代表,廠商自己的技術專家等。但阿里云這場峰會的主論壇,請來發言的卻是復旦大學、南方電網、山東能源,這些企業、機構大部分與通義千問沒什么關系。那他們來聊什么呢?

答:他們是阿里云的政企客戶。

幾年以來,政企市場都是阿里云反復宣講,重兵投入的方向,這場峰會也不例外。從地點選在國家會議中心,到前期宣傳和嘉賓構成,它無不透露著一種比IT廠商更加IT范兒、政企范兒、主流范兒的味道,反而大模型與通義千問,有點像是突然插進來的,最后成功喧賓奪主。

結果變成了,你問看過峰會的觀眾,這場會又講伙伴,又講專屬市場,又請政企客戶,你記得阿里云的政企新策略嗎?他大概率會說:“啊,這場講政企了?”

這件小事,卻能夠折射幾年來阿里云做政企市場的某種怪相:明明想做,也發力了,但卻總不踏實,要額外出點狀況。

我們借這個機會來聊聊,為什么阿里,總是搞不定政企?

阿里念念不忘的政企市場

所謂云計算的政企市場,一般是指大型企業與政務上云。與之相對的,則是互聯網企業、創業企業、電商、開發者上云。后者是更早期的云用戶,客戶數量多,但客單價低。而以政府、央國企、大中型企業為代表的政企用戶,則用戶數量較少,但客單價很高。

阿里云作為國內最早一批云廠商,在互聯網、電商等行業具有絕對的優勢。將業務伸向利潤率更高,發展更快的政企市場,是近幾年阿里云一個主要的發力方向。在2021年的阿里云峰會上,時任阿里云智能總裁的張建鋒說:“阿里云為全面服務政企市場做好了準備。”并且在這一年,阿里云設立行業部門,進行了區域劃分,完全都是IT企業做區域分銷,做行業解決方案的路子。

然而兩年過去,我們基本可以看到阿里云還沒有做好這個準備。

目前,國內的政企云市場份額是華為云第一,天翼云第二,央企市場則天翼云相對領先,阿里云卻已經進不去市場第一序列。伴隨2022年阿里云實現盈利的,是阿里云的市場增長速度明顯放緩。外界普遍認為,阿里云的增長失速與政企市場接連丟單、受挫有關。

與此同時,主推政企市場的張建鋒,在2022年12月伴隨著一系列高層變動,被解除了阿里云總裁職務。張勇履新阿里云后,似乎暫時選擇了一種“既要又要”的策略。一方面沒有以CEO的身份專門談政企市場,而同時整個峰會的基調延續了幾年來“政企優先”策略。比如阿里云智能首席商業官蔡英華,討論了阿里云將繼續“堅持伙伴優先”戰略不動搖,建設100億專屬市場等。這些依舊是瞄準政企市場。

那么,阿里云能干脆忘了政企嗎?顯然不能。阿里云目前以電商和互聯網公司為主的客戶群,自身技術能力強,需求主要集中在IaaS層以及一些基礎的SaaS。這種單價較低的“散戶”生意,難以滿足阿里云的長期業務增長需求。并且在云計算市場選擇增多的前提下,阿里云需要用持續的降價、補貼策略來維持客戶群規模,護城河較為薄弱。

另一方面,AI與大模型作為云計算廠商當前最火熱的賽道,其價值也需要深入大型企業與行業生產力系統。失去政企市場意味著失去產業智能化的未來入場券,

既然阿里云對政企市場念念不忘,而且人也挖了,會也開了,客戶也請了,為什么就是做不進去呢?

這里有三個問題,阿里云始終沒有解決。

以誰為主的問題

之所以要說峰會嘉賓這種小事,是因為它很能代表阿里云做政企一直以來的某種尷尬。

一個面向政企的技術峰會,應該是行業出題,廠商做題,客戶判卷。廠商發布的內容,需要與客戶證言緊密相關,形成邏輯上的自洽。

但阿里云卻不太在乎這些,不太在乎這個節點大語言模型一定會搶走伙伴和客戶的風頭。當然,這里不是說廠商說大模型不對,而是說大模型與政企,在目前階段還是兩件事。請來的嘉賓客戶,也沒誰用過阿里云的大模型,但非要湊到一起,只是因為阿里覺得這些可以湊到一起。

這就是阿里云難以把政企市場做深的核心問題:搞不太清楚以誰為主,或者說搞清了,只是搞錯了。

對于大型政企而言,數字化也好,智能化也罷,一定是以自我為中心的。我花錢找的數字化服務商,必然是服務我、幫助我的,而不是來教育我、改變我的。

但由于阿里做云計算,有電商流量這條命脈資源在,所以始終難以安于自己是服務者這個定位。我們訪問過一些金融、零售領域的阿里云用戶,他們普遍重視天貓、淘寶、支付寶這些渠道,也大多是基于渠道的重要性,才選擇了阿里云的公有云、數據中臺等服務。也正是有電商、金融這一層合作在,用戶也會盡量包容阿里的風格。

反過來看,政務、制造、能源、交通這些領域的政企客戶,并沒有這層需求,自然也難以遷就阿里云過于強大的存在感。

“以我為主”的電商基因,或者叫阿里基因,帶給阿里云的另一個特質,是總強調自身技術的強大與新穎,而忽略不同行業、不同領域本身的差異化與復雜性。甚至隱隱透露自己的技術和平臺可以解決一切問題,中臺如此,釘釘如此,大模型似乎也是如此。

比如剛剛的阿里云峰會上,張勇提出:“讓AI更普及,讓每家企業的產品都能接入大模型升級改造,并有能力打造自己的專屬大模型。”

從邏輯上看,這個話是沒錯的,愿景也非常美好。但如果大型企業聽了,一個問題就出現了:我為什么要用你的技術改造我的產品?有我的時候阿里還不知道在哪聊企業黃頁呢,我做數字化的時候阿里連網頁都做不好,怎么我就必須接入你的大模型了?

做政企市場,需要以客戶為中心,服務商要懂行業,懂場景,懂用戶;而不是反過來,要求用戶懂阿里,甚至懂阿里復雜的戰略概念與快速的人事變革。

紅旗誰來抗,這個問題是政企客戶不可能有絲毫馬虎的。

客戶為中心,這句話也不僅是說說而已的。

服務能力的問題

讓我們再回到2021年的阿里云峰會,那一年張建鋒還說了一句重要的話,“如果阿里云今年只做一件事,那就是做好服務”。

至于之后阿里云是否提升了服務能力,這個可能仁者見仁。但至少說明,當時的阿里云已經知道自己哪件事做的不夠好。

阿里云最初的公有云商業模式,是面向大量電商、開發者、創業公司銷售標準化服務。這種可以快速復制收割的商業模式,養成了阿里云更富有互聯網思維的高效率,同時也養成了相對薄弱,甚至略帶傲慢的服務能力。

前不久我參加一個IT廠商的會,會上著重強調產品的安裝和施工。我問負責人原因,他說:“伙伴推我們的新產品,首先要看服務成本。這個不說清,什么創新都是白搭。”

而這就讓我想起曾經采訪過一個用過阿里云的開發者團隊。他們有一些技術不了解,想要獲得廠商的支持,但是詢問客服之后,得到的卻是銷售的聯系方式。

不了解IT或者云市場的朋友,可能會覺得這也沒問題,你買我賣天經地義。但打個比方,你買奢侈品包,柜姐不能三兩句話沒說,就提多少錢,打幾折,趕緊買,而是要講設計,講穿搭,講風格。因為這樣的服務能力和服務體驗,本就是包最終價格的一部分。

尤其對于政企客戶這種,拿著真金白銀,下大訂單的客戶。售前大量咨詢,討論,售后長期服務,運維,幾乎于是必須擁有的能力,而這也恰恰是阿里云缺少的能力。

對比IT廠商的政企商業模式,會發現服務能力是至關重要的。

做政企需要兩點,前期不斷地聊,后期不停地修。售前客戶要根據自身特性,提出非常訂制化的需求,甚至有的客戶只有籠統的目標和大概預算,中間所有步驟都需要廠商去想,需求還會隨時更改,這就要服務商具有強大的售前服務能力。

但阿里云的銷售和客戶經理,往往要面對非常強的營收壓力與淘汰機制,必須短期內完成足夠的訂單,那些需要長期售前服務的單子,很可能算不出季度業績,或者忙了很久跑單,因此內部反而大多不愿意碰政企類客戶。

另一方面,政企對運維、安全等問題非常謹慎,售后服務更是要求隨叫隨到,故障不能過24解決。而阿里云則更傾向于提供線上售后,一般體量的客戶,很難在線下見到阿里云的工程師,在二三線城市以及鎮縣市場更是如此。

這種服務能力的缺失,最具代表性的體現,可能就是有客戶在網上抱怨,阿里云連線下合同都不愿意簽。

但在過去幾年,云計算的大勢所趨是從賣方市場向買方市場轉型,客戶的選擇更多,需求也更復雜。阿里云從低價壟斷時代遺留下來的氣質,已經開始不適應外界環境。

生態分利的問題

說一千道一萬,云廠商做政企是盯著大客戶的錢袋子。但從IT、網絡到云,所有數字化生意的經驗都告訴我們,這個錢袋子是不能獨享的。一個政企數字化采購項目往往非常龐大,必須由多個領域的企業合作完成,在資源、技術、渠道、集成、咨詢等方面形成組合力,最終打下大單。

相對自我為中心,賺錢講究快準狠的阿里云,自然也不太愿意跟合作伙伴分錢。這種情況,在2022年3月,華為前 EBG 中國區總裁蔡英華空降阿里云M7,負責阿里云全球銷售業務之后有所好轉。比如阿里云重新搭建了伙伴體系,規定了伙伴分工,但顯然,阿里云在政企生態上做的還不太夠。

今天,阿里這塊牌子在政企客戶那里是有問題的。三四線城市,較小的政企客戶可能更看重報價、資源一些方面,沒有那么高的政策敏感性,但大客戶絕對不行。這導致阿里云出了浙江大本營之后,到哪客戶都要琢磨一下。于是過去幾年阿里云接連丟掉政府、大型央國企的訂單,還出現了阿里云投訴甲方被駁回的情況。

向未來看,國家對云計算、東數西算的重視正在加強。國資云、國有云的概念不斷熱絡。這給阿里云未來做政企的空間造成了進一步擠壓,以運營商為代表的云廠商,正在且必將進一步搶占阿里云的市場份額,尤其是政企市場。

怎么破局這種局面呢?

很大一部分情況是,無論是解決品牌的社會輿論難題,還是提升服務能力,擴大行業市場空間,都需要伙伴來支持,伙伴來服務,伙伴來背書。然而在這種局面中,阿里云的傲慢氣質又一次顯現了出來。

分利給生態伙伴這件事,阿里云雖然在愈發重視。但總是說得很好,一做起來就障礙重重,經常出現阿里云要求壓低合作伙伴利潤的消息。

在較高的營收指標壓力下,阿里云處在既要做生態,又不太愿意把真金白銀分出去的局面。在2022財年,合作伙伴為阿里云帶來的營收僅僅占比25%。這個比例即使對于云廠商來說,也有一點太“獨”了。

智能化時代,

在等待怎樣的阿里云?

在剛剛的阿里云峰會上,張勇的一張PPT上寫著“智能化時代,阿里云準備好了”

那面對阿里云,智能化時代準備好了嗎?

未來的云計算,核心價值一定在于將AI技術卷入生產核心,促進生產力發展。而政企既是利潤的來源,也是技術價值集中釋放的地方。釘釘再努力,既不可能帶來巨大的計算量,不可能變成大中型企業不可替代的一部分。提供符合行業需求的智能化技術,才是時代更需要的阿里云。

但要注意的是,智能化時代,需要云服務商,而不是云銷售商。

回顧阿里云大舉進軍政企,同時不甚理想的幾年,可以發現有兩個內部特質是比較負面的。

一個是阿里云總是過于急躁,缺乏定性,經常在變動調整,一天一個樣,一年大變樣。政企客戶哪里跟得上你的轉型思路?同時也常看見華為提什么,阿里學什么,華為今年提伙伴主導,阿里也一樣說伙伴主導。該學就學當然沒問題,但似乎應該增添一些長期主義與戰略穩定性。

另一個問題,是阿里云離不開濃重的阿里色彩。比如太重視互聯網時期的所謂產品矩陣、入口、基因這些東西。同時過分要求效率,過分看重短期利益,永遠想要和阿里其他業務捆綁銷售。或許這對電商客戶和零售客戶是有價值的,但對有自己穩定數字化、智能化思路的行業客戶,恐怕不是好事。

智能化時代需要的阿里云,應該是更加重視行業本身,重視服務能力,重視開發者和伙伴價值的阿里云。

這就需要放低身段,不急不躁,平視客戶,平視伙伴,平視友商。

阿里云有得天獨厚的市場優勢,有自身的技術能力與研發基座,適當將目光放得長遠,適當遠離一些阿里基因中不適配今天市場的部分,拿出有說服力的產品,那至少會是一個比今天更健康,更能被政企智能化接受的阿里云。

還記得曾經說要改變行業的口碑網,飛豬,斑馬嗎?還記得阿里做過的搜索、OS、軟件嗎?

東一榔頭,西一棒子,且急功近利,阿里系那么多后來悄無聲息的產品都是這個特點。希望阿里云最終是個例外。

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