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做女裝生意后，被人問的最多的就是：

賣衣服，這么簡單，平常的事情，到底要花多少錢？

正好最近盤賬，優化了一下財務表格，看了看成本結構有些感嘆，可以分享給大家。為便于外人理解，我盡量說的簡單一些，可能會和某些朋友在數據或者流程上有一定出入，但整體應該不影響。

(資料圖)

第一大頭，產品開發成本：

不知道其他品類，女裝的產品開發成本分為兩種。

一種是自己設計研發，比較貴。首先你要有設計師，設計師工資很高，只有賺到錢了，公司才敢養設計師，類似于互聯網的研發人員。當然也可以找外部設計師，開發成本平均100~500元一個款，視設計師水平而定，大牌開發一個款成本在1000~3000左右。

設計出稿之后要做【產品紙樣】，紙樣是給到工廠生產的重要資料，工廠根據紙樣來去判斷布料的裁剪，拼接等工序，紙樣成本平均100~300元做1個款，深圳大致是這個價。當然公司有錢，也可以專門雇做紙樣的員工。

工廠有了紙樣要打版，做個版衣出來，類似一個產品原型，然后再根據版衣進行各種細節，尺寸的微調。所以打版也有專門的員工，打版要花錢，打版成本平均100~500元不等，根據打版師水平而定。然后版衣需要消耗材料，所以版衣的制作也有成本，你要做一款高端大衣，版衣的成本要幾百元甚至上千。

好，這么一算下來你發現，各種成本加起來，開發一個款的成本約在300元~2000元不等，然后你興奮的喊：冬哥，服裝開發成本很低啊！比食品，電子產品，日用品都低很多啊！

好，接下來請你把這個成本乘以200，再乘以12個月。

因為做女裝電商平均每個月都要上幾百個款，我們取個100這個數字，持續12個月。像zara，HM，優衣庫，每個月可能要上幾千個款，一年上幾萬個款。一年開發成本就要幾百萬，上千萬，甚至上億。

很多人這時候會嚷嚷，為什么要自己開發呢？多貴啊，直接去市場拿貨賣，多好。

這就涉及到第二種，直接去市場的經銷商，工廠，檔口，拿款回來上架賣，賣掉了再進貨交付。

這樣的成本確實低很多，但同樣也是成本的大頭。比如一個款成本50元~，你每個月要在市場拿300個款吧，每個月拿款成本就是1萬5。

這時候你很開心，覺得這樣的成本低了很多。

但比較深刻的是，商業的事情都是相對的，你這塊省的，其他地方一定會補回來。

首先你在市場上拿款，別人也可以在市場上拿款，然后你就會慢慢發現，大家賣的東西其實都一樣，那你怎么和別人競爭？怎么脫穎而出？

只能把錢砸到那些能脫穎而出的地方，比如視覺上花更高的成本，拍的更貴；砸更多的廣告，曝光更多人，賣的價格低，和別人拼價格戰。

還有就是市場上的款在一般來說要盡可能貼近主流人群，所以在時尚感上就會差很多，會給到顧客不夠時尚，無法引領潮流，無法打動顧客，跑出一個爆款的概率很低。

市場款還有很多品控，版型，做工，供應鏈問題等著你，都會讓你在這個方面省的錢，花到后面去。

第二個大頭，視覺成本。

服裝嘛，賣的風格，搭配，品味，調性，都要通過圖片來表現，所以大家在這塊的投入無上限。

模特很貴，便宜的幾百元一小時，貴的2000~5000元一小時，沒有最貴，只有更貴。

攝影師也很貴：便宜的幾百元一小時，貴的上千，有的還是團隊，貴。

化妝師也很貴：這個人必須得有，因為那個妝容，發型，在現場要隨時調整，稍有不慎，就會影響整體視覺。

場地也很貴：如果你不想要大白墻拍的話，要去專門的攝影基地，每個小時場地費幾百，上千。出外景還要租場地等等。

網紅品牌還要去旅拍，冬季要去內蒙古北京拍，夏季要去海南，東南亞拍，春秋要去上海，云南，成都等等城市拍。這些都是要花錢。

小品牌一次拍攝花幾千到上萬，大品牌一次拍攝七八萬到十幾萬，然后一周一般拍1次到2次，所以要乘以4~8，然后再乘以12個月。

沒完事，圖拍完了要修！要有專門的修圖員工，幾千張圖挨個修，磨皮，美白，調色，降噪，去紋，要么外包，一張圖十幾元或幾十元，要修上千張圖。

然后視覺成本是相對的，你視覺花的錢多，請的模特高級，攝影師高級，場地高級，賣的就貴，溢價就高，廣告花費就少，容易賣爆。你拍的LOW，簡單，你賣的就便宜，溢價低，廣告要花更多的錢去轉化。

所以網紅開店的優勢就體現出來了，網紅開店為什么有優勢？一是可以自帶流量，這個沒啥說的，另一個最大優勢就是，網紅非常省模特錢，省攝影師錢，甚至省場地錢！

很多網紅出去隨便咖啡館，景點手機一拍，回來一修，直接就可上架銷售，顧客也認可。這就是網紅的天然優勢。

不是網紅還想省成本？那就只能老板娘親自上陣了。很多店鋪，都靠老板娘親自上陣當模特，拍圖，但這個也很難，對老板娘的長相，風格，打造要求都比較高。有的美女可能會覺得自己漂亮，也親自上陣拍照賣衣服，然后發現死活也賣不出去，這種情況非常多。

第三個大頭，貨品和庫存成本。

這個都容易理解，賣貨嘛，肯定要進貨。這里面的成本就是你必須有一筆資金，始終沉淀在貨上。

很多人以為貨到了，很快能賣出去，手上始終有錢。

但實際情況是，因為貨的生產，排期，供應都是需要時間的，這就要求你必須要始終備一批貨在倉庫。所以會有一部分資金始終沉淀在這上面。

小的商家可能有幾十萬沉淀在貨上，大品牌會有上千萬，幾個億的庫存，意味著這些資金都是躺著的。

然后就是只有貨全部賣掉才算真正的賺錢。賣掉一半都不賺錢。比如1件衣服成本50元，進了100件，你花5000元。

然后你以100元1件賣掉了50件，回款5000元。但這只代表你剛回本，只有賣掉剩下衣服，你才真正的賺錢。

所以很多人做女裝，做到后面發現沒賺什么錢，只賺了一堆貨。

然后還有貨損，各種的貨損，顧客給你穿勾絲了退回來，沾了油漬退回來，拍完照抹了口紅退回來，你不退就投訴你，就給你差評。然后這些衣服你沒法再售賣，只能送送親朋好友。

第四個大頭，流量成本。

這個都理解，做電商，要投廣告，直通車，引力魔方，鉆展，品銷寶，淘寶客，各種渠道的分成費用。

還有站外要投博主，給博主的廣告費，寄送衣服的成本，郵費。一些小眾渠道的入駐年費。

小品牌每天要花幾百元廣告，我們每天要花幾千元廣告，大品牌每天要花十幾萬廣告。每年一輛寶馬，奧迪A8，保時捷的豪車就被燒沒了。

當然你廣告投的好，怎么都會賺回來，如果你這塊沒有特別強的團隊，你也不懂，那就是會被吃大戶。

第五個大頭，人員成本。

設計師，客服，運營，設計師，倉管，質檢，跟單，市場，工資社保公積金，年底年終獎，過年過節費，節假日加班費，還有各種兼職，外包等人的費用。

第六個大頭，稅務成本。

要是小生意可以忽略，如果每月幾十萬，上百萬營收，就要開始繳稅~

增值稅幾個點，賣100萬，要按幾個點的比例交給國家。還有地稅，所得稅。

好多人說可以拿進貨的進項票抵扣，但我們合作的很多工廠連發票都開不出來，根本就沒有進項票。

總之小本生意不用太害怕，但是公司營收做起來之后，稅務成本一定會有。

第七個大頭，房租場地設備水電費。

辦公場地費用，倉庫，這些每月都要交租金，電腦，貨架，辦公桌，辦公椅，縫紉機，都是成本。還有水電費，一到夏天，開空調了，特別耗電，每個月電費得小2000~3000，大公司一到夏天，每個月電費要2萬。不開空調員工就要罷工了。

第八個大頭，物流成本。

做電商，生意小的時候比較遭罪，物流成本比較高，一單要付出4~10元的成本，后來隨著單量做大，逐漸降低到1單4元，2元，如果每天能賣幾千單，上萬單，一單物流成本壓到2元以內也有可能。

做女裝物流成本比較尷尬的就是退貨率比較高，如果顧客退貨回來，直接等于你這單郵費就損失掉了。所以有時候看到退貨率高了是要抓狂的。

然后剩下就是一些小錢了

比如系統成本，電商起量了，每年要采購一些系統和工具，倉儲系統，數據系統，一些店鋪的裝修工具，營銷工具，每年小2萬左右。

還比如公關成本，起量了，每天都有難搞的顧客，碰瓷找上門來，不能硬鋼，只能忍，破財消災，每個月有幾千元扔在這。

還有一些耗材成本，包裝袋要買吧？衣服要放在包裝袋里，氣泡袋要有把？包裝好的衣服要放到氣泡袋里寄出去，還有吊牌啊，掛繩啊，貼紙啊，每個月幾千到上萬元。

所以基本上每天一睜眼，就是要付錢，付錢，付錢。每天一睜眼，幾萬元就沒了。

所以每次一聽到別人說賣衣服是件很簡單的事情，我們這些從業者的臉上就露出了痛苦且難以言狀的微笑。

作者 | 劉瑋冬 原互聯網六年運營老兵，現轉型女裝電商創業。

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