#雪球星計劃#關注到汽車后市場行業的原因有很多，首先國內經濟處于結構性的轉型期，汽車存量數量和年齡越來越高，催生了大量的汽車后市場的需求，另外從美國汽車后市場的歷史來看，不僅誕生了長期牛股汽車地帶，長期連續的無周期性復合成長，也催生了像Dorman products這樣的細分領域的新穎的商業模式的小白馬，這是一個弱周期的空間大的行業。

【資料圖】

同時從時機的角度看，目前二級市場對于汽車后市場的關注度很低，而一級市場已經有大量的資本關注，顯然各種新興行業的光芒，蓋過了這一個平平無奇的長周期的行業的優勢，即使短期沒有爆發性，但是長期復利效應的力量凸顯。各行各業都有非常專業的研究者和專家，需要非常多的行業知識和積累，但實際上對于時機的評估非常重要，目前信息泛濫的時代，大部分人都能找到最有前景的行業，也能找到行業內最好的公司，但反過來這些信息早已公之于眾，導致其能找到最好的東西，卻不能在其能產生超額回報的時候進入，核心還是前瞻性。作為一個非業內人士，我需要立足于當下的價格去期待未來，而不希望以未來的價格去期待更好的未來或者以當下的價格去緬懷過去。說回主題，讓我們進入汽車后市場的商業故事。

一、美國汽車后市場傳奇

（一）美國汽車發展史

1950年到2000年是美國汽車市場發展的黃金時期，其中1973-1978年發生石油危機，導致汽車成本明顯提升，這期間，經濟省油的日本小型汽車崛起，1980年到2000年，本田日產等日本企業在美國建廠，日本車的小巧耐用，讓消費者節省成本。從圖1看，美國汽車銷量和產量基本在2000年達到了最頂峰。隨之應運而生的數據就是汽車保有量和汽車平均年齡。

前面提到美國汽車銷量在2000年到達頂峰，隨著前面堆積的汽車保有量聚集，1960-1990年，汽車銷量的飽和趨勢，誕生了保有量的規模快速上升，2019年美國汽車保有量約3.2億輛，美國汽車平均年齡也開始慢慢上升，其中1990年到達7年左右，2020年到達10年以上，汽車后市場隨著汽車年齡的增加，保有量的增加，新市場嶄露頭角。

美國汽車后市場就如同前面所說，這個市場跟隨汽車銷量而生，隨著保有量和汽車平均年齡上升而膨脹，并且沒有出現明顯的周期性，因為經濟下行時候，新車購買量少，老車行駛數量增加，更換零件的概率增加，經濟上行，汽車銷量增加，汽車保有量上升，這是一個非常好的賽道，目前美國汽車后市場的規模到達3000億美元。

（二）美國汽車后市場產業結構

整個汽車產業鏈的結構非常多元，包括了整車制造和銷售，零部件，汽車維修，汽車金融，整車制造銷售利潤占比20%，零部件占比22%，可見汽車后市場在產業鏈中的利潤占比也非常高。

然后我們來看一下美國汽車后市場的參與者結構與市場特征，獨立連鎖的汽配廠為主，占比56%，汽車經銷商24%，車主DIY占比20%，基本上這個市場都被連鎖商占據，汽車經銷商提供的原廠配件比非原廠配件價格高，但是質量一樣，所以消費者更愿意在獨立汽配修理廠購買部件（而經濟衰退會促進這一過程）。

（三）美國車主需求模式

車主的需求模式一般有兩種，第一種DIFM（Do it for me）就是車主自己買需要維修的零部件，或者機油輪胎，汽車用品，然后需要汽車維修技師安裝，第二種是DIY（Do it yourself）車主買了汽車用品后自己安裝，約有21%的美國消費者將DIY模式作為首次進行汽車 維修保養的模式，大家應該有直觀的感受就是國外的消費者對于汽車組裝比較熱衷，而且法規也沒有明顯的限制，同時美國人工成本高，所以DIY也是消費者進行汽車維修保養的主要方法。

講到這里，假設你是一位國外的汽車維修保養連鎖企業，你會以DIY模式為主還是DIFM？

從 AutoZone、OReilly、AAP 三家龍頭企業來看，AutoZone 以 DIY 模式為主，收入占比約 80%，OR和AAP的模式較為均衡，DIY 模式分別占比 58%和 43%。從這里可以看到面對極高的人力成本，還有培養員工的時間，DIFM開店可復制性的緩慢，所以龍頭汽車地帶，選擇的是以DIY模式為主，一方面美國確實有車主DIY維修的需求，另外可以節省人力成本，同時提高連鎖店的可復制性。

由于這種DIY其實是TOC的連鎖店，于是美國這類連鎖店其實產生了品牌效應，為什么DIFM很難有品牌效應，因為安裝的時候操作，沒有經過消費者的手，雖然看起來也是TOC，但是經手方不是車主，使得操作感覺和直觀體驗無法形成粘性。

前四大連鎖企業占據了超過40%的市場份額，同時將門店布局進了社區，方便購買。站在當前展望未來的美國汽車后市場其實不算是一個好的介入時機，首先汽車零部件變得越來越集成化，復雜化，這意味著DIFM的占比會逐漸提升，這對汽車連鎖企業成本端是一個負面沖擊，另外電動化時代的來臨，車身部件越來越少，從長期看部分需求是下滑的趨勢。

（四）美國汽車后市場政策

包括《謝爾曼法案》《克萊頓法》《聯邦貿 易委員會法》《聯邦汽車經銷商特許經營法》《誠實法》《汽車可維修法案》《馬格努森 -莫斯保修法》等，禁止整車制造廠及其經銷商維修店的壟斷，比如禁止賣車時以質保期時以原廠配件為條件，禁止經銷商維修店對于更換非原廠配件時拒絕維修，并且保證非原廠配件的維修質量，及時向車主、汽車維修者等提供診斷、維修車輛所必需的技術信息等，法規的推出也給汽車后市場的誕生提供了公平的競爭環境。

時間拉回到1968年，AutoZone的創始人約瑟夫得命接受家里生意，在70年代發現商機，認為DIY市場的汽車零部件業務增長快，且價格敏感度相比食品比較低，同時這行業的客戶服務做的比較差，于是在1979年開設了第一家店鋪，叫做AutoShack，我特意查了一下Shack是什么意思，中文意思是小屋棚，可能他也未曾想到，當年自己只想做的一個汽車小屋，40多年后的今天已經變成了接近500億美元市值的汽車地帶。（而2015年的國內汽車后市場狂潮卻沒有注重1968年約瑟夫注重的客戶服務）

AutoZone最初只有四家店，但是是第一家配備電子產品目錄的汽車配件商店，客戶可以實時查看多種零部件以及保修信息，自創立之初，AutoZone 就將企業文化設立為“以卓越客戶服務為核心”，并在當時提供天天低價的產品。我們結合前面美國汽車市場的環境，當時汽車保有量剛好處于快速成長期，汽車后市場剛興起，平均汽車年齡在6年左右，處于需要維護維修的臨界點，同時行業內缺少DIY的便宜質量又好的配件，也少有把客戶服務做到極致的商家，市場誕生，解決問題最后就是搭建壁壘，一般店里有1.5-2.5萬個SKU，提供大眾化的常用配件，基于當地特色車型配備常用配件，通過DIY這種模式，直接接觸消費者，最后形成了品牌效應，在規模擴張的同時做到了對上游的議價能力，形成規模優勢。

我們來看AutoZone的財務數據，我們把成長分為兩個階段，首先是1979年-1999年，這一段時間，公司收入維持20%左右的復合增速，毛利率維持在40%左右，整整20年都保持在這個水位上，從未出現過負增長，當時的背景我們前面提過，是汽車保有量上升的快速期，汽車后市場蓬勃發展的初期。2000年后，公司進入第二階段，收入增速放緩，至今20多年維持在6%-10%左右的復合增長，也從未出現過業績下滑情況，但是企業修煉內功，不斷改善產品組合，使得毛利高的產品占比提升，以及供應鏈的質量提升，使得毛利率從40%提升到了2020年的54%。

Monro Muffler Brake，這家公司主要提供汽車底盤維修和輪胎服務，維修店分為服務店和輪胎店兩種，它聚焦在易損易耗領域維修，并且通過戰略收購兼并快速成長，一共有953家自營店，其中45%是收購來的，公司并非追求大而全，使得公司的SKU(庫存單位)不至于太大，維修零配件共供應在可控范圍內，門店服務容易標準化，這類公司就是小公司在業務上聚焦，但是在產品上差異化，雖然能活下來，但是這類易損易耗品的競爭對手太多了，在無差異化的行業內沒有規模優勢，品牌效應，時間過久后毛利率會下滑，但有一個好處是，它的野心小，而那些野心勃勃想要什么都做的公司可能已經消失了。

故事的起點發生在1918年，來自Cincinnati的兩兄弟Jack和Lew Dorman發現人們找不到修理汽車所需的基本零件，所以創辦了一家名為Dorman Products的公司，專門銷售從舊車輛采購來的hard-to-find的零部件，注意這個時間節點，1918年，汽車行業發展的黃金時期是1950年后，汽車后市場的爆發是在1970，而在1918年誕生的dorman，顯然沒有汽車地帶當時誕生的天時加持，接近50多年的時間市場非常非常小，他們幾乎很難發展，但是堅定“hard-to-find”的理念，坐了60多年的冷板凳，終于等到了汽車后市場的誕生，也盼到了Advance，Autozone，O‘Reilly等強大下游客戶的崛起。

Dorman公司自2011年至2021年，投資人給予的市盈率水平也獲得顯著提升。PE-band 市盈率中樞從12.5X升至31.3X

2.非易損零部件的特性是，它是車輛正常或者安全運行所必需的零件，少了以后開不了，同時單價高對價格敏感，這就給非原廠件替代原廠件提供了契機，必需疊加壓低價格的能力。

3. Dorman積累了設計零部件的能力，它不僅僅是一個汽車供應鏈公司，還疊加了設計，汽車原廠配件有設計缺陷，Dorman為客戶優化升級，原始設備制造商從制造商的角度考慮，有時會忽略維修專業人員或車主的需求，例如減輕重量和簡化工廠組裝，Dorman改變零件設計材料等，較少故障，同時考慮車主更換的方便性，做到產品比替換的原廠件更好。

4. 原廠有時候是以總成的方式出售，而Dorman可以提供總成中的一個部件。或原廠只提供零散部件，Dorman可以幫客戶預先組裝，從2021年報中的例子可以直觀感受：我們的卡車床地板支架、差速器蓋和油箱橫梁通常不需要更換整個卡車床、車軸和其他大型車輛部分，因為它有助于直接修復腐蝕的部件。

5.有些車子的車齡已經高達8-13年，而這種老牌車子的零部件原廠廠商可能產線都已經暫停了，焦頭爛額的車主找不到合適的原廠件，這時候Dorman在這類事情還沒發生的時候就提前設計好了這類絕版的零件，名副其實的“hard-to-find”。

二、中國汽車后市場

（一）中國汽車后市場發展史

90年代的時候是小型的維修點，當時的汽車還沒發展，直到2000年后，4S店新起，乘用車高速發展，4S店模式銷售和售后捆綁席卷國內，2003年外資比如米其林和普利司通都進入中國，隨著汽車后市場的發展迅猛，2015年大量互聯網模式妄想搶走4S店的地盤，出現了一堆眼花繚亂的靠燒錢的O2O公司，后來因為模式局限和資金鏈斷裂離開市場，直到如今天貓京東也開始進入后市場，開始新一輪的群雄割據。

（二）車主需求模式與行業格局

目前整個行業進入了大混戰，傳統的4S店屬于防守方，而進攻方有傳統汽車經銷商，中升控股，主要做2C服務，還有傳統汽車配件廠商，大部分都是輪胎廠，比如米其林，中策，玲瓏，賽輪，森麒麟，還有互聯網大廠，天貓養車，京東的京東京車會，還有騰訊入股領投的途虎養車，阿里領投康眾。汽車后市場龐大的市場和成長性吸引了大量資本，同時互聯網化給了流量即成本的互聯網大廠入駐的機會，這些因素注定了整個行業的格局不會是長期積累沉淀，而是不斷動態變化，激烈的一個動態競爭圈。

其中最典型的目前還活著的途虎養車，就是以輪胎切入，全國開店的模式，逐漸拓展到全品類，保障物流高效，線上線下結合，總的來說這個連鎖店要做出來本質上差異化不大，還是對供應鏈效率的深耕，在服務上抓手，做到庫存周轉率高，做到高服務，合理的價格，值得信賴的質量，這樣做可以活下來，但是競爭依然激烈，另外一種生存模式就是互聯網大廠的流量為王，直接線上搶占流量入口，引導到線下門店，所以最后可能勝出的是互聯網大廠，深耕供應鏈的新汽配連鎖店，還有細分領域差異化的公司。

（三）國內汽車后市場發展階段

目前國內新車銷量2600多萬輛，乘用車保有量3億輛，成為和美國差不多的汽車保有量較大國家，2019 年中國全部保有乘用車的平均車齡為 6.2 年，中國五年以上的車齡占比逐漸提升，這個就像美國當初汽車后市場剛厚積薄發的前奏，平均車齡攀升，汽車保有量大增，汽車銷量放緩。2017 年中國汽車后市場規模突破萬億，預計 2020 年實現 1.4 萬億的規模，到 2023 年達到 1.9 萬億。

這里特別寫一寫2015年汽車后市場大熱的時候，這些消失的公司究竟為什么會失敗，這一些最聰明的人做著最宏大的事，在萬億的我們所謂的“賽道”里，卻失敗在大空間中，人人都想成為美國的汽車地帶，沒有人沉淀想著去成為Dorman products這類目標“hard-to-find”的公司。

成立于2013年，成員是阿里，淘寶，網易等資深的互聯網人，還有一大批汽車服務業的精英，它的做法是B2B/C的電商平臺，個人商戶通過平臺購汽車零配件，2014-15年的時候非常輝煌，A輪拿到了3000w美元的融資，2015年拿到了3000w美元B輪融資，2016年在全國有18個中心倉，計劃2016年將門店拓展到10000家，但是最后資金鏈問題，加上派系矛盾，還有云修車切入門店不成功，2017年被京東收購，淘氣云修的問題就是采用加盟模式，想要用輕松的方式拿到利潤，線上線下沒打通，畢竟國內的是DIFM模式，車主需要的是Do it for me，講到這里翻到一篇2015年的券商研報，還十分看好如日中天的淘氣修，就是下圖的O2O模式。

2.諸葛修車

2014年2月諸葛修車上線，第一年累計交易額就突破了21億，成立不到2年登陸新三板，估值到達60億，完成了4輪融資，半年后ST，上市1年后倒閉，它的方式也是類似，用一個網上平臺將汽車后市場的各類主體組織起來，建立一個“產業互聯網模式瘋狂燒錢，到處擴張，最后花完了錢，就結束了。

首先美國汽車后市場的車主需求有分化，美國車主DIY的需求存在，使得汽車地帶這類聚焦DIY的汽配連鎖商可以標準化復制，節約人力成本，并且當年互聯網還不發達，品牌具有先發優勢，所以發展競爭不激烈，而DIY模式使得車主直接與零部件接觸形成了品牌效應和粘性，于是市場集中度又攀升。而中國的客戶需求是DIFM，十分注重線下的維修服務，并且市場格局十分分散，傳統的4S店占據了60%的市場份額，新玩家層出不窮，面臨的競爭十分激烈。

從市場的角度來看，美國的平均車齡到了12左右，而中國的平均車齡6.5左右，一個是較為成熟的階段，一個是發展剛起步的階段，從國內目前的一些玩家來看，有勝出可能性的是掌握流量入口，有足夠雄厚資金的互聯網巨頭，用線上線下結合的模式進行跑馬圈地，第二種的以一類部件聚焦，做到線下的客戶粘性后，開始反向積累線上的用戶，再進行線上導流的結合，同時慢慢拓品類，也許還聚焦在某一些區域，注重供應鏈的完善，和服務的差異化，但和4S店競爭和互聯網巨頭競爭依然是非常頭疼的問題。

寫到這里突然明白了為什么Dorman Products 把自己的目標市場定位為8-13年車齡的汽車，因為隨著車齡越來越長，原廠零部件價格相對車價殘值就會顯得奇高，零部件的生產線也會有部分停產。那么這個市場非原件代替原件的驅動力就更強了，越老越吃香。

上兩天看到一個視頻講最佳男配角張世（神話里面的趙高），他長得不是偶像型的，但是對表演非常有興趣，所以常常和同學一起出去演戲，但是他同學都是大帥哥，所以他只能站在這些主角旁邊演端茶倒水的人，他就把端茶倒水進行到底，在端茶倒水中讓別人喜歡他，最后成了最佳男配角，這世界上的主角偉大的企業都是鳳毛麟角，大部分的是消失在歷史長河中的，文中的Dorman Products 可能市值只有29億美元，而站在舞臺中央的汽車地帶市值488億美元，Dorman看起來就像是主角背后默默無聞的冷門配角，但它依然也將它所在的“hard-to-find”的領域做到極致，最后也成為了大牛股。

至于A股的相關標的行業分析里面的模式路都鋪好了，具體選擇靠大家自己，就是一千個讀者一千個哈姆雷特了，選主角還是配角，都是開放式，對于我來說，我可能更想成為一個配角，把配角做到極致，而世人往往被主角的光芒光環所吸引禁錮，追逐于虛無縹緲的東西之中。

$上汽集團(SH600104)$$中升控股(00881)$$比亞迪(SZ002594)$@@今日話題

關鍵詞： 客戶服務 汽車維修 連鎖企業