如果你是大醫(yī)療中細分賽道玩家，那如何保證你在周期搖曳中不會被浪潮顛覆。

比如眼科。

(資料圖片)

據(jù)沙利文統(tǒng)計，2019年全球眼科市場規(guī)模是337億美元，而中國市場從2019年—2024年以16%的年復合增長率增長，到2024年才達到59億美元的規(guī)模。

其實從賽道邏輯上，看著似乎沒有太多想象空間。

那么作為這條細分賽道的頭部玩家，歐康維視，卻有些不一樣的答案。

歐康維視作為一家中國眼科醫(yī)藥平臺公司，主要識別、開發(fā)和商業(yè)化同類首創(chuàng)或同類最佳的眼科療法。2020年7月10日，已在香港聯(lián)合交易所有限公司主板掛牌上市，股票代碼：01477。

這次，應雪球邀請，在蘇州工廠參加了歐康維視的投資者交流會，也得到了一些不一樣的思考分享給大家。

01

首先，可能很多人不知道。

我國是全球眼病患者最多的國家，但由于我國專注于眼科藥物開發(fā)的企業(yè)為數(shù)并不多，外企長期占據(jù)著眼科用藥醫(yī)院市場的領(lǐng)先地位。

這點上，市場缺口確實很大。

醫(yī)療投資界素有“金眼、銀牙、銅骨頭”的說法。中國眼科藥物在去年的市場規(guī)模達28億美元，并連續(xù)多年保持著10.17%的復合年增長率，被公認為“黃金賽道”、“藍海市場”。

而且在當下這個維度上，其實還是有大增長空間的。

拿美國眼科藥物市場做參照，我們發(fā)現(xiàn)中國和美國各類眼科疾病的發(fā)病率有非常顯著的差別，但中國非常龐大的人口基數(shù)勢必造成了中國眼科患者的人數(shù)遠遠高于美國。

但非常不幸，從市場容量來講中國眼科藥物的市場容量要遠遠落后于美國。

以2019年為例，中國眼科藥物市場僅僅是美國的1/5，這個原因可能跟經(jīng)濟、跟疾病診療、醫(yī)生治療觀念以及病人的支付能力有關(guān)。

但中國的眼科患者對于眼科基本治療藥物的可獲得性方面相比美國有非常大的滯后性。

拿2015-2019年中國眼科藥物獲批數(shù)量對比美國的數(shù)量發(fā)現(xiàn)，這五年里美國是17個，中國只有7個。

也可以說整個中國眼科患者對于眼科新藥的可獲得性方面有非常大的滯后性，一方面是中國有非常龐大的患者人群。

另一方面是中國眼科患者對于引進藥的制度性方面，兩者共同造成了中國眼科治療領(lǐng)域存在非常巨大的治療需求。

而根據(jù)預測，雖然2019-2024年中國眼科藥物市場的年復合增長率要達到16%，但2024-2030年這個增長率會進一步增長到19.1%、

跟全球眼科藥物市場相比，這個增長速度遠遠超過了全球眼科市場的增長。另外，到2030年，預測中國眼科藥物市場規(guī)模將達到169億美金。

從創(chuàng)始團隊來說，歐康維視也算的上國內(nèi)眼科領(lǐng)域領(lǐng)先。

公司的CEO劉曄曾是參天制藥中國區(qū)總經(jīng)理，深耕眼科領(lǐng)域。而其余的核心高管也是眼科背景出身。

資本背景也是雄厚，歐康維視股東包括：Dimensions（通和毓承）、Boyu（博裕資本）、淡馬錫、General Atlantic、斯道資本、3W Partners及Cormorant Asset Management。

其中大股東由通和毓承孵化持股約55.61%。

也是為什么歐康維視的“橫空出世”，立刻引得各路投資機構(gòu)蜂擁而至。

什么“藥明系”、“眼科醫(yī)藥平臺公司”、“眼科一哥”、“中國僅有的幾家擁有全面覆蓋范圍的醫(yī)藥公司之一”、“Biotech公司”……

從2018年2月創(chuàng)立以來，這些五光十色的光環(huán)和標簽就加持在歐康維視的身上，可謂集“三千寵愛于一身”。

不過這依然不是我這次來歐康維視的最深感受。

對，如果說最有標簽化的印象，歐康維視確實是一個醫(yī)藥細支賽道不可多得的六邊形戰(zhàn)士和縱深玩家。

02

歐康維視，確實是一個在眼科領(lǐng)域布局全面，而且短板極少的頭部。

首先從管線上看，歐康維視基本專注于眼科藥物的開發(fā)，眼科大大小小目前常見的有迫切需求的病種都有布局。

截止目前，其已擁有眼前及眼后段24種藥物資產(chǎn)，建立起了完整的眼科藥物產(chǎn)品線，11款產(chǎn)品處于商業(yè)化階段，6款產(chǎn)品已進入III期臨床試驗，核心產(chǎn)品優(yōu)施瑩（0.18mg氟輕松玻璃體內(nèi)植入劑）已在國內(nèi)獲批上市。

為什么作為一個初創(chuàng)公司，要大力鋪開這么多產(chǎn)品。

其實邏輯并不復雜，在醫(yī)藥這個賽道，一個公司有很多很多領(lǐng)域都涉及，一個領(lǐng)域有很多玩家，很多公司會依賴于某一個爆款產(chǎn)品支撐這家公司絕大部分銷售，也可能有些公司集中在幾款產(chǎn)品上。

但事實上經(jīng)過最近幾年一系列的政策就會發(fā)現(xiàn)一個問題，爆款產(chǎn)品的公司風險很大。

因為有各種各樣的政策，尤其是醫(yī)藥行業(yè)是政策相關(guān)的，一個公司依賴某一個爆款產(chǎn)品，一集采，立刻就銷售歸零，這家公司整體就要垮下來了。

還有的公司如果依賴某一款核心產(chǎn)品，這個核心產(chǎn)品一國談，發(fā)現(xiàn)國談價格很低，但沒辦法，競爭對手已經(jīng)在醫(yī)保里了，那也不得不接這個價格。

一接下來，商業(yè)邏輯就崩塌了。

如果一個產(chǎn)品一定要通過醫(yī)保才能賣出去，那只能說明一個問題，創(chuàng)新性不足。

而對歐康來說專注于眼科領(lǐng)域，但會盡量把產(chǎn)品線拉寬拉長，盡量深地耕作市場，每個領(lǐng)域都有很多產(chǎn)品。

一個由產(chǎn)品線構(gòu)成的矩陣公司，和一個單產(chǎn)品的公司在面對國談、面對集采時，它的抵抗力是完全不一樣的。

甚至某種意義上集采對歐康維視來說還是有利因素，公司的管線非常寬，而且有很多專利藥，專利藥本身不存在集采風險，面對可能的風險，公司的“反脆弱性”是很強。

按管理層的說法就是，如果（集采、國談）政策來了，其實就是幫你清除競爭對手。

就是布置縱深的內(nèi)核邏輯，越是細分的賽道，越要重視反脆弱。

同時還要在單個產(chǎn)品上盡可能拉開單品縱深。

比如OT-401（Yutiq）于2018年10月18日被FDA首次批準用于治療累及眼后段的慢性非感染性葡萄膜炎。

通過國家賦予博鰲樂城先行區(qū)的“特許準入，先行先試”的優(yōu)惠政策，博鰲超級醫(yī)院通過臨床急需通道引進，于2019年8月首次在我國應用，為我國慢性非感染性葡萄膜炎的治療提供了強有力的治療方法。

大家都知道這款產(chǎn)品已經(jīng)獲批上市了，也是中國首個以真實世界實驗研究獲批上市的新藥。

如果引進型產(chǎn)品，從引進獲批的平均時間一般是6-7年，401由于利用了真實世界生成數(shù)據(jù)的創(chuàng)新路徑，獲批的時間是3年多，大大縮短了獲批時間。

而低濃度硫酸阿托品滴眼液 (OT-101)是歐康維視一款核心自研藥品，正在出海征程之中。

這款產(chǎn)品的背后有一個很古老的故事。

100多年前，就已經(jīng)有醫(yī)生把它用到臨床上去控制青少年兒童近視，但到目前為止，全球主流醫(yī)藥市場中沒有一個低濃度阿托品產(chǎn)品上市，因此從一開始歐康維視就瞄準了全球市場。

在過去的一年時間里，該產(chǎn)品的國際多中心III期臨床試驗（MRCT）在美國、中國、英國以及歐盟多個國家和地區(qū)快速推進，在美國、英國及中國均已完成首例受試者入組，這也是全球首個包含中國人群在內(nèi)的III期國際多中心臨床試驗（MRCT）。

這就是歐康作為初創(chuàng)公司很有明白的地方

它不是依賴于一兩款產(chǎn)品，而是基于整個眼科解決方案，而且這個解決方案是橫向的，產(chǎn)品覆蓋所有的眼科領(lǐng)域。

從縱向來說，它不單單是研發(fā)，還有生產(chǎn)和商業(yè)化整個生態(tài)完備。

這次實地觀摩了歐康的研發(fā)實驗室、自動化生產(chǎn)線及智能倉儲運輸管理平臺。

先進的QC實驗室，全自動罐裝、包裝線，通過智能數(shù)據(jù)系統(tǒng)實時倉儲運輸，肉眼可見的實現(xiàn)了眼科藥物生產(chǎn)全流程自動化與條件控制智能化。

03

歐康維視，還有一個容易被人忽視的競爭力，就是目前整個公司驅(qū)動邏輯非常市場化。

要知道，眼科和其它領(lǐng)域不同的地方在于，眼科除了眼睛自己的疾病，全身各個領(lǐng)域都

可能在眼部有所表現(xiàn)。

首先，眼病種類非常繁多，中國人口基數(shù)多，所以眼科有著非常巨大的患者群體。

中國眼科臨床醫(yī)療的巨大需求缺口，主要源于合格的眼科醫(yī)生和有效的藥物數(shù)量有限。

根據(jù)2018年國內(nèi)重點省、市公立醫(yī)院眼科用藥情況數(shù)據(jù)統(tǒng)計，進口藥物占比份額64.08%，而國產(chǎn)藥物僅占35.92%。

二是眼科疾病有很多都是致盲性的疾病，患者的負擔非常重，雖然眼科是手術(shù)科室，但基礎(chǔ)治療都是藥物，眼科藥物的市場潛力是非常巨大的。

根據(jù)眼科的臨床需求以及眼睛的特點，歐康維視布局了從眼前節(jié)到眼后節(jié)的產(chǎn)品。

按管理層話說，歐康成立就是基于市場需求，公司成立之初就是貼近市場需求的，市場上需要什么產(chǎn)品就去研發(fā)什么產(chǎn)品，而不是自己有了什么好的idea，科學家有什么好的研究，研發(fā)出來，再來看市場。

這還是有很大區(qū)別的。

歐康維視只做眼科，是非常科學的眼科公司，同時基于市場來建立公司的利益。

比如早期產(chǎn)品里多是license-in的，但都是符合目前眼科疾病的核心領(lǐng)域的，將目前海外有確定性的產(chǎn)品引入獲取穩(wěn)定的現(xiàn)金流，后續(xù)再進行自研開發(fā)，也是一個策略。

2022年8月26日，歐康維視發(fā)布上半年財報。

2022年上半年，歐康維視銷售收入增長超預期，此前預期全年收入1.2億，上半年在疫情封控等影響下也達到了5400萬元”收入。

今年重磅產(chǎn)品優(yōu)施瑩上市，預計明年銷售達到1億元，將惠及1500萬人次，2025年3億，2030年到12億；公司總體營收指引，2023年3億，25年10億，20年30億。

成本端，眼科藥物的開發(fā)費用相對較低，歐康維視年研發(fā)開支穩(wěn)定在4-5億元左右（包括部分費用資本化），主要研發(fā)產(chǎn)品都已經(jīng)進入中后期臨床，有望很快達到盈虧平衡，為初代Biotech成功轉(zhuǎn)型盈利型Biopharma樹立標桿。

公司今年中期虧損0.77億元，賬上現(xiàn)金17億元，完全沒有資金鏈斷裂的擔憂。

僅看財務狀況的話，公司在18A中絕對算優(yōu)等生。

所以對歐康而言，目前有11款商業(yè)化產(chǎn)品，把現(xiàn)在的11個產(chǎn)品好好賣，讓它發(fā)揮最大的市場潛力，以及未來每年實現(xiàn)至少1-2款的新產(chǎn)品的批準，能夠讓它盡快商業(yè)化，把規(guī)模做大。

另外是臨床產(chǎn)品的注冊完成，其中一個已經(jīng)完成了，怎樣讓它盡快獲批投入市場。

同樣隨著規(guī)模擴張，還有眼科信息數(shù)據(jù)平臺的建設。

這個信息技術(shù)平臺不是為2025年之前歐康，是2025年以后的歐康，畢竟有那么多產(chǎn)品已經(jīng)在形成了，批完以后怎么辦？是不是后面沒有產(chǎn)品？

這就是我們?yōu)槭裁凑f眼科信息技術(shù)平臺的重要性。

目的不在于它小范圍的銷售，更重要是想依托這個產(chǎn)品獲批之后能夠在國內(nèi)開展相對比較大型的真實世界數(shù)據(jù)研究，有更多積累數(shù)據(jù)之后可以支撐后續(xù)在國內(nèi)甚至全球注冊。

從財務上的看，盡管還在虧損，但虧損額度在不斷收窄，而且不但收窄，現(xiàn)在的虧損額度也是很低的。

從這個維度上說，歐康維視有可能成為最早一批實現(xiàn)盈利的生物制藥公司。

站在市場角度，歐康成長邏輯相對是清晰的。

借助已上市的四款產(chǎn)品和持續(xù)的孵化推廣，在2023年歐康將盡可能達到3億元以上的銷售水平。

接下來的兩年里繼剩下的10款產(chǎn)品價值最大化，希望2025年銷售額盡可能沖擊10億元以上的水平，基本上達到中等眼科制藥公司的規(guī)模。

后續(xù)一系列創(chuàng)新產(chǎn)品，比如阿托品滴眼液、NCX470、地塞米松，隨著一系列產(chǎn)品獲批，希望在2030年時歐康維度整個銷售額可以達到30億人民幣，基本可以達到頭部眼科公司的規(guī)模。

這點上，我們用時間來說明吧。

04

最后花點時間來聊下管理團隊吧。

年輕化，我是看到歐康公司的第一眼氣質(zhì)、。

公司員工平均年齡32歲，離職率10.7%，是唯一一家全員持股的18A公司

而且管理層也有海外背景，有魄力，有眼光，務實而有擔當，有危機意識，也有遠大理想。

特別是CEO劉曄總兩件小事，讓我有很深的印象

據(jù)劉總介紹，公司創(chuàng)建以來一直堅持不亂花一分錢，時刻保持憂患意識。他展示了一張網(wǎng)上流傳甚廣的照片，，總共花了幾百元。

還有歐康上市時有一個選靚號的費用，沒有花選號費，所以拿的號是人家挑剩下的，

也沒有搞什么慶祝，什么都沒有，整個上市過程花了80400元，400塊錢是吃頓飯花了400，是一張上市后的員工聚餐照，地點在一家小吃店。

8萬塊是請了一家公司做了個簡短的上市儀式。

把最根本的保障，表現(xiàn)在公司營收上。

就是歐康維視一路走來最后一個六邊形戰(zhàn)士的保障，一個很務實又專業(yè)維度全開的管理創(chuàng)始團隊。

這就是創(chuàng)業(yè)路上，雖然往往賽道很好，看上去選手很多，但實際的種子選手不多，真正專注于行業(yè)的只有少數(shù)。

研發(fā)費用和銷售及營銷費用高企的大背景下，國內(nèi)的biotech往往面臨著增收伴隨虧損擴大，盈虧平衡遙遙無期。

歐康維視正在向Biopharma成功轉(zhuǎn)型，核心特色體現(xiàn)在研發(fā)、銷售及營銷費用穩(wěn)定可控，產(chǎn)品管線豐富且互補，多款產(chǎn)品密集進入商業(yè)化階段，業(yè)績爆發(fā)可以預見。

此外，歐康維視目前現(xiàn)金流充裕，不需要再融資，可以穩(wěn)定渡過成長期，隨著造血能力快速強化將很快實現(xiàn)盈虧平衡，為biotech成功轉(zhuǎn)型biopharma樹立標桿。

05

最后插播個題外話。

作為一個新蘇州人，這里為蘇州打個廣告。

2020年1月17日，歐康維視工廠在開發(fā)區(qū)舉行奠基儀式。

基地總共設四個生產(chǎn)車間，最大產(chǎn)能預計可達4.55億劑/年，并采用符合中國、美國和歐盟GMP標準的眼科藥物專用生產(chǎn)線和高度自動化、智能化的設備設施，保證滿負荷生產(chǎn)時不超過130名工人。

一年時間即完成了工廠主體結(jié)構(gòu)封頂，歷時496天便建設成了一座占地約30,000平方米的現(xiàn)代化眼科生產(chǎn)基地，充分體現(xiàn)了蘇州效率。

也歡迎越來越多優(yōu)質(zhì)藥企來蘇州發(fā)展。

而對醫(yī)藥行業(yè)而言，格局已經(jīng)相對清晰了，未來每個領(lǐng)域可能不會有那么多公司，就那么幾家頭部公司，而每家公司可能也只有一兩個，甚至只有一個領(lǐng)域。

而在這個領(lǐng)域里這家公司有可能會盡量拉寬它的產(chǎn)品線，盡量深地耕作市場。會形成一個相對集約化的情景。

而對歐康維視來說，戰(zhàn)略已經(jīng)非常清晰。

只做眼科，要把眼科做長，把產(chǎn)品線拉得非常快，每個領(lǐng)域都有很多產(chǎn)品。

一個由產(chǎn)品線構(gòu)成的矩陣公司，和一個單產(chǎn)品的公司在面對國談、面對集采時，它的抵抗力是完全不一樣的。

甚至某種意義上集采對我們來說還是有利因素，而且歐康目前手上大量都是專利藥，專利藥本身不存在集采風險，這對于政策的抗擊打能力是很強的

所以，這樣縱深已經(jīng)拉長的眼科頭部玩家，最后到底能走多遠，就讓時間給我們答案吧。

關(guān)鍵詞： 盈虧平衡 真實世界