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現(xiàn)在雖然已經(jīng)脫離了消費(fèi)行業(yè)，做的工作和消費(fèi)也沒有任何關(guān)聯(lián)，但是畢竟從大學(xué)畢業(yè)后，就在不同的企業(yè)工作，前前后后差不多六年時間，而且大部分時間也基本都是在一線，全國大部分省份都去過，走過的終端門店應(yīng)該也有幾千家了吧。

(資料圖片)

估計因?yàn)橐郧暗穆殬I(yè)習(xí)慣，現(xiàn)在出門最喜歡做的，就是逛商圈，分析門店的經(jīng)營情況。對于線下的終端門店，還是有一點(diǎn)感覺，對于一個門店能不能活下來的判斷，準(zhǔn)確率基本可以做到80%左右。

雖然不是什么消費(fèi)行業(yè)大牛，但也多少還是有點(diǎn)心得體會吧。

如果說，要判斷一個行業(yè)或者企業(yè)行不行，其實(shí)沒有那么的復(fù)雜，也沒有那么的高深，個人認(rèn)為只要看一個公式就夠了：

單價X次數(shù)=營收。

一般情況下，對某一個產(chǎn)品來說，只要價格一經(jīng)確定，就不會怎么變動，要提價更是難上加上，而且長期來看，變化趨勢并不是向上，反而是向下的。當(dāng)然，所謂的消費(fèi)升級，其實(shí)是開發(fā)品質(zhì)更高端的產(chǎn)品，但是成功的并不多，更多的是失敗的案例。

對老產(chǎn)品的提價，是很困難的一件事情，甚至很可能會帶來災(zāi)難性的后果，弄不好的話，原來的市場份額都會被競爭對手給吃掉，導(dǎo)致提價的效果被銷量下滑給對沖掉。

因此，現(xiàn)在企業(yè)的市場行為，都是圍繞提高購買次數(shù)而展開的。實(shí)際上，購買次數(shù)還可以再分為購買人數(shù)和復(fù)購率兩方面。

一般來說，復(fù)購率其實(shí)是由產(chǎn)品的特性決定的，比如說，我們?nèi)粘Ｉ钪惺褂玫尼u油或者食鹽，大部分人的口味變化都是不大的，口味重的可能就半個月一包鹽，口味清淡的可能就一個月一包鹽，購買的次數(shù)相對來說是固定的。

由于大家對于某一類產(chǎn)品的復(fù)購率基本是差不多的，一般情況下不會出現(xiàn)太大的變化，但是因?yàn)槭袌錾贤瑫r存在著很多不同品牌的產(chǎn)品，最后買那個品牌確實(shí)不一定的，這會受到很多因素的影響，其中心智和易得性，是最為關(guān)鍵的兩大因素。

心智是現(xiàn)在非常流行的說法，其實(shí)就是根植在大腦中的一個辨識度，這是很多因素最終作用后的結(jié)果，而且需要很長很長時間才能夠積累起來，畢竟要讓一個人接受一個新事物并不容易，要被植入大腦中那更是難上加難，可能需要幾十年的努力和經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)不斷的廣告和公關(guān)活動，是最為常見。為了維持住這種形象或者定位，企業(yè)會花費(fèi)大量的費(fèi)用，比如說飛鶴就是非常典型的，電視上、樓梯廣告狂轟亂炸。

另外，易得性也是很關(guān)鍵的，因?yàn)橄M(fèi)者想起來要買某種東西的時候，去超市或者小賣部購買，但是缺貨的話，這個單就流失掉了。所以為了提高易得性，企業(yè)會在自己的能力范圍內(nèi)，盡量多的占據(jù)終端，但是這要比做廣告更難，因?yàn)槠渲猩婕暗胶芏嗪芏嗟囊蛩兀湕l非常的長，而且管理難度會隨著數(shù)量的增加，而呈現(xiàn)出幾何級倍數(shù)的增加。

為了搶占更過的終端，有的企業(yè)采用自建渠道的方式，比如說一鳴，就是自己建立線下門店，這有利于管控，但是發(fā)展速度會相對比較慢，因?yàn)槭且粋€重資產(chǎn)，需要投入大量的資金和人力。另外，有的企業(yè)采用面向B端批發(fā)，可以借助經(jīng)銷商的資金和人員，去搶線下的終端，優(yōu)勢就是速度會非常的快，但是劣勢也很明顯，就是中控力度是比較弱的，而且在行業(yè)下行期的時候，很容易被拋棄。

以上僅僅是一些基本的概念和常識，可以用來判斷一個企業(yè)的商業(yè)模式，或者是發(fā)展階段，非常的好用。

如果要判斷某一個消費(fèi)行業(yè)或者企業(yè)，在當(dāng)下或者未來的狀況的話，其實(shí)只要分析購買次數(shù)和單價就夠了，基本可以做出一個大概的定性。比如說，最近幾年一鳴業(yè)績?yōu)樯恫恍校饕且驗(yàn)榉饪兀M(fèi)者去門店消費(fèi)次數(shù)少了，無論是復(fù)購率還是購買人數(shù)都大幅下滑，所以業(yè)績自然也就不好了。另外，就是新開拓的幾個城市，市場還沒有做起來，當(dāng)?shù)氐慕邮芏炔⒉皇呛芨摺?/p>

另外，就是飛鶴目前的困局，主要是因?yàn)橘徺I人數(shù)下降，這又是因?yàn)樽罱粌赡晟氏禄瑢?dǎo)致需求下降。此外，像伊利、君樂寶等廠商增加了投入，加大了廣告宣傳和終端門店的建設(shè)，搶去了不少的客源，行業(yè)競爭格局出現(xiàn)了惡化。

對于泡泡瑪特來說，由于產(chǎn)品不是必須性的，而且容易受到周邊人的影響，目前因?yàn)樾迈r度下降，出現(xiàn)了購買人數(shù)和復(fù)購率下降，這是比較嚴(yán)重的事情，雖然說不斷的開新店和開發(fā)產(chǎn)品，對沖了一部分不利影響，但是依然無法改變這種頹勢，再加上線下封控的原因。這就是為啥在去年12月的時候，判斷今年泡泡的業(yè)績會下滑。

關(guān)鍵詞： 基本可以 一般情況下 發(fā)展階段