編者按：中國(guó)的本土藥企長(zhǎng)期以來(lái)主做仿制藥，而創(chuàng)新藥基本由外企壟斷。近幾年，這種現(xiàn)象逐漸被打破，一批本土創(chuàng)新藥企正嶄露頭角。

隨著2008年 “重大新藥創(chuàng)制”重大專項(xiàng)實(shí)施、2015年藥物監(jiān)管制度改革、2018年藥品帶量采購(gòu)、港交所允許未盈利生物科技企業(yè)上市、科創(chuàng)板、創(chuàng)業(yè)板重點(diǎn)支持生物醫(yī)藥等政策的落實(shí)，本土創(chuàng)新藥企迎來(lái)越來(lái)越多的發(fā)展機(jī)遇。

(資料圖)

幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新藥企在政府和資本市場(chǎng)的支持下，走上國(guó)際舞臺(tái)，也逐漸收獲了藥品上市和商業(yè)化。

2020年初新冠肺炎疫情打亂了傳統(tǒng)世界運(yùn)行秩序，也凸顯出生物醫(yī)藥行業(yè)的重要性和醫(yī)藥創(chuàng)新的重大意義。新藥研發(fā)、臨床試驗(yàn)、可及性、可支付，這些醫(yī)學(xué)專業(yè)詞匯逐漸被大眾熟知。

作為見(jiàn)證者和記錄者，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)將持續(xù)關(guān)注中國(guó)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和變革，對(duì)話這場(chǎng)大變革的親歷者和見(jiàn)證者。

本文為【國(guó)藥維新】系列報(bào)道第十二篇，對(duì)話康方生物聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)、首席執(zhí)行官兼總裁夏瑜。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 記者 瞿依賢12月6日，康方生物（09926.HK）宣布了其獨(dú)立開(kāi)發(fā)的全球首創(chuàng)PD-1/VEGF雙特異性抗體依沃西的“出海”授權(quán)協(xié)議，總交易金額最高為50億美元，其中首付款為5億美元。該交易金額刷新了國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企License out（對(duì)外授權(quán)）的紀(jì)錄。

消息出來(lái)，有同樣宣布過(guò)十億美元規(guī)模BD（Business Development，商務(wù)拓展）交易的創(chuàng)新藥企高管對(duì)經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)表示，康方生物的交易直接拉高了國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥企的想象空間，“以前大家認(rèn)為（交易總額）談到20億美元就很了不起了，這次直接談到了50億美元”。

除了交易金額刷新紀(jì)錄，康方生物這項(xiàng)BD還有不少特別之處。

首先，從交易方看，Summit Therapeutics（下稱Summit）并不是這類交易中常見(jiàn)的大型跨國(guó)藥企，它是一家小公司，且賬面只有1.2億美元的現(xiàn)金，但這家公司背后有一個(gè)全球生物醫(yī)藥行業(yè)的傳奇人物。另外，跟同類交易不同的還有，康方生物董事長(zhǎng)夏瑜也將被委任為Summit董事會(huì)成員。

12月9日，夏瑜告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，宣布交易之前，康方和Summit的實(shí)質(zhì)性協(xié)商過(guò)程大約3個(gè)月，協(xié)商內(nèi)容非常細(xì)致，核心是對(duì)產(chǎn)品的理解，Summit首先關(guān)注的點(diǎn)是依沃西的臨床研究數(shù)據(jù)，判斷依沃西是否有潛力在頭對(duì)頭臨床研究中打敗K藥。

“他們認(rèn)為這個(gè)藥有潛力在頭對(duì)頭臨床研究打敗K藥，是他們下定決心的關(guān)鍵一環(huán)。”夏瑜說(shuō)，Summit找來(lái)的時(shí)候給出了關(guān)于依沃西開(kāi)發(fā)的詳細(xì)規(guī)劃，因此洽談中Summit關(guān)注的內(nèi)容非常細(xì)致，關(guān)系到后續(xù)所有開(kāi)發(fā)規(guī)劃的每一個(gè)執(zhí)行點(diǎn)，比如中美、中歐之間藥品的物流運(yùn)輸、雙方公司如何分享數(shù)據(jù)、藥品專利相關(guān)事宜等等。

關(guān)于款項(xiàng)，Summit方面稱，引進(jìn)依沃西的資金主要通過(guò)向股東配股以及貸款獲得，配股+貸款總計(jì)融資額可能達(dá)10億美元。Summit背后老板Robert Duggan，曾經(jīng)憑借做出伊布替尼把當(dāng)時(shí)的公司賣給艾伯維，一舉收益35億美元，其本人在Summit占股80%。

相比后續(xù)的里程碑付款，首付5億美元何時(shí)到賬是更近前的事情，夏瑜給經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)的回答是，“相關(guān)款項(xiàng)支付時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，在協(xié)議里面有明確的約定”。

關(guān)于依沃西這項(xiàng)50億美元的合作，業(yè)內(nèi)感興趣的有諸多方面，包括為什么不選擇大型跨國(guó)藥企、為何要進(jìn)入對(duì)方的董事會(huì)等等，經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)采訪了夏瑜。

以下整理自對(duì)話內(nèi)容：

50億美元合作的背后

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：為什么不選擇大型跨國(guó)制藥企業(yè)？

夏瑜：在依沃西海外BD合作方的選擇上，我們的目標(biāo)是盡快地推動(dòng)依沃西在海外市場(chǎng)的成功上市。能否幫助我們很好地實(shí)現(xiàn)這個(gè)初衷與訴求，能否在依沃西實(shí)現(xiàn)國(guó)際化的過(guò)程中，讓我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)和體系融入其中，得到系統(tǒng)性、國(guó)際化的提升，是我們最關(guān)心的事情。

Summit就是一家我們認(rèn)為符合這樣條件的合作伙伴，雖然看起來(lái)Summit只是一家不是很大的公司，但是通過(guò)盡調(diào)，我們發(fā)現(xiàn)Summit背后老板Robert Duggan是一個(gè)在全球生物醫(yī)藥行業(yè)和美國(guó)華爾街的傳奇人物，也是一位連續(xù)成功創(chuàng)業(yè)者，他以及他的核心團(tuán)隊(duì)真金白銀拿錢出來(lái)做這個(gè)項(xiàng)目，他們?cè)谫Y本市場(chǎng)和醫(yī)藥行業(yè)都擁有豐富的人脈和資源，會(huì)盡全力推進(jìn)依沃西在所授權(quán)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、上市和商業(yè)化事業(yè)，在這個(gè)過(guò)程中，康方的整個(gè)體系可以融入到其中，也可以加速我們?cè)谄渌Ｍ馐袌?chǎng)的上市進(jìn)程。

相較之下，大型跨國(guó)制藥企業(yè)有更多的在研產(chǎn)品和管線，同樣也更加強(qiáng)勢(shì)。Biotech授權(quán)產(chǎn)品給大型跨國(guó)制藥企業(yè)，除了獲得財(cái)務(wù)層面和企業(yè)聲譽(yù)層面的回報(bào)，甚至里程碑款項(xiàng)的時(shí)間，Biotech都是完全無(wú)法掌控的。總體而言，Summit這樣小而美的合作伙伴，更符合我們BD的初衷和目標(biāo)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你們想過(guò)自己做海外市場(chǎng)嗎？

夏瑜：關(guān)于依沃西在海外市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和商業(yè)化，我曾經(jīng)也思考過(guò)是不是應(yīng)該自己來(lái)做，但是很遺憾，資本市場(chǎng)過(guò)去兩年發(fā)生了很深刻的變化，所有企業(yè)的融資難度大幅度提升。雖然康方生物近幾年從資本市場(chǎng)達(dá)成了幾筆融資，但不得不說(shuō)，現(xiàn)在確實(shí)融資難度大幅提升了。雖然我們有能力去推動(dòng)自主研發(fā)產(chǎn)品的海外開(kāi)拓，但當(dāng)下完全依靠自己去推動(dòng)產(chǎn)品走向市場(chǎng)并非是最優(yōu)選擇。

我們其實(shí)一直在篩選合適的合作伙伴，但在臨床一期和二期階段的產(chǎn)品，別人沒(méi)有看到數(shù)據(jù)，所以在跟你談價(jià)格的時(shí)候，會(huì)很大程度壓價(jià)。對(duì)于我們的依沃西，此前一直沒(méi)有看到非常合適的合作方，但我們對(duì)這款產(chǎn)品有信心，這也讓我們有時(shí)間和空間去尋找合作伙伴。

依沃西在全球范圍內(nèi)引起較大關(guān)注的一個(gè)重要契機(jī)，是2022年的ASCO（美國(guó)臨床腫瘤學(xué)會(huì)）年會(huì)，我們發(fā)表了依沃西在相關(guān)類型肺癌的研究數(shù)據(jù)。Summit看到了這個(gè)數(shù)據(jù)，所以來(lái)跟我們接觸。

他們剛開(kāi)始找來(lái)的時(shí)候，我也有很多的疑惑。但是我不給產(chǎn)品的BD設(shè)限，我不認(rèn)為一定要跟大公司合作。當(dāng)然，如果是一家相對(duì)較小的公司，我需要充分確定對(duì)方是否具備將我們的產(chǎn)品快速推向市場(chǎng)的能力，如果它有能力，那從某種意義上講，它會(huì)比大公司做的好，這是我一直的思路。很簡(jiǎn)單，大公司自己的“兒子”“女兒”一大堆，你的“女兒”嫁過(guò)去了，會(huì)給你穿上漂亮的衣服，但實(shí)際能獲得多少資源？

我們對(duì)Summit做過(guò)非常詳盡的盡調(diào)，Summit的董事長(zhǎng)Robert Duggan是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，但每次創(chuàng)業(yè)都十分專注，他通過(guò)整合資本行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)的資源，組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，把控產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)。比如，他曾經(jīng)做出過(guò)伊布替尼（注：伊布替尼2021年全球銷售額為97.77億美元，是全球銷售額第三的抗癌藥物），伊布替尼是血液腫瘤藥物，從藥物機(jī)制和市場(chǎng)空間等維度考慮不如依沃西，那么依沃西的經(jīng)濟(jì)賬是很容易算的，這也是他下定決心的關(guān)鍵。

Summit對(duì)依沃西的合作做了充足的考量和準(zhǔn)備，基本上我們所有的討論過(guò)程Robert Duggan都親自參與了，他們?cè)诟艺劦臅r(shí)候，就已經(jīng)分享了后續(xù)每一步的想法。

說(shuō)實(shí)話，可能50億美元的交易額確實(shí)超出了國(guó)內(nèi)一些人士的預(yù)期，超預(yù)期的根本原因是這些人也許并未真正理解雙抗，并未看清依沃西的價(jià)值。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：最終達(dá)成交易之前，雙方協(xié)商的事項(xiàng)主要集中在什么方面？

夏瑜：說(shuō)個(gè)小秘密，其實(shí)實(shí)質(zhì)性洽談也只是三個(gè)月左右，我們雙方都是執(zhí)行力非常高的團(tuán)隊(duì)。雙方協(xié)商的核心還是對(duì)產(chǎn)品的理解。

Summit告訴我，他們看了ASCO的數(shù)據(jù)，覺(jué)得這個(gè)分子有意思，就問(wèn)我們?cè)覆辉敢庾屗麄儊?lái)做海外開(kāi)發(fā)。據(jù)Summit透露，這筆交易前，他們看了上百家公司，就像我們此前也在廣泛接觸各類合作伙伴。

Summit首先關(guān)注的是研究數(shù)據(jù)，除了披露出來(lái)的信息，是否還有其他？數(shù)據(jù)原始情況怎樣？更進(jìn)一步，他們要通過(guò)數(shù)據(jù)判斷依沃西是否真的有潛力打敗K藥。他們看了數(shù)據(jù)后，認(rèn)為我們的產(chǎn)品有很大可能會(huì)比PD-1更好，非常有潛力在頭對(duì)頭臨床研究中打敗K藥，這是他們?cè)敢庾鲞@個(gè)交易的關(guān)鍵點(diǎn)。他們認(rèn)為，這個(gè)藥真的有潛力值得做。

在找到康方談這筆交易的時(shí)候，Summit給出了關(guān)于依沃西開(kāi)發(fā)的詳細(xì)規(guī)劃，因此洽談中Summit關(guān)注的內(nèi)容非常細(xì)致，關(guān)系到后續(xù)所有開(kāi)發(fā)規(guī)劃的每一個(gè)執(zhí)行點(diǎn)，比如他們會(huì)問(wèn)中美、中歐之間藥品的物流運(yùn)輸，我們雙方如何分享、能不能分享數(shù)據(jù)，還有專利相關(guān)的事情。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，他們關(guān)注依沃西在海外的每一步是不是能夠很順利推進(jìn)，這一點(diǎn)反過(guò)來(lái)也是我盡調(diào)的部分。他們不是聽(tīng)我們說(shuō)了“12345”就可以了，他們還要求看原始數(shù)據(jù)，要求跟PI（臨床研究者）去聊。我們也很認(rèn)可他們認(rèn)真的態(tài)度，因此在整個(gè)盡調(diào)過(guò)程中也對(duì)他們非常透明。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：加入Summit董事會(huì)這一點(diǎn)，是你提出來(lái)的嗎？為什么提出？

夏瑜：這一點(diǎn)是我提出來(lái)的，我也能感受到他們會(huì)歡迎我的加入。

原因有好幾個(gè)層面，首先當(dāng)然是加入了以后，能夠更加深度參與依沃西在海外市場(chǎng)的開(kāi)拓，這毫無(wú)疑問(wèn)。另一方面，像Duggan這樣的人是值得去尊重、了解、學(xué)習(xí)的。加入他們的董事會(huì)，對(duì)我們是一件互贏的事情，因?yàn)檫@個(gè)分子（依沃西）我們最熟悉，我們也能很好地幫助到他們，雙方會(huì)有更加緊密的合作關(guān)系。

還有一點(diǎn)，除了跟Summit合同規(guī)定的四個(gè)市場(chǎng)（注：美國(guó)、加拿大、歐洲和日本）之外，其他市場(chǎng)（含中國(guó)在內(nèi)）我們還擁有著所有權(quán)益，我也認(rèn)為能從他們身上學(xué)到東西，對(duì)開(kāi)拓其他市場(chǎng)將會(huì)起到重要的幫助。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：依沃西在國(guó)內(nèi)上市之后，商業(yè)化是如何計(jì)劃的？

夏瑜：我們之前已經(jīng)有商業(yè)化產(chǎn)品了，在國(guó)內(nèi)有懂醫(yī)學(xué)的專業(yè)化商業(yè)團(tuán)隊(duì)，未來(lái)一定是在公司整體腫瘤銷售的架構(gòu)之下，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：Robert Duggan做伊布替尼，后來(lái)又賣掉了伊布替尼的權(quán)益。假設(shè)依沃西再次被出售，你們的權(quán)益如何保障？

夏瑜：這完全不需要擔(dān)心，我們協(xié)議里明確的權(quán)益始終都會(huì)有很好的保障。最先拿到的當(dāng)然是5億美金的首付款，里程碑金額則取決于依沃西的臨床進(jìn)展，銷售提成取決于上市會(huì)的銷售狀況。

換句話說(shuō)，假設(shè)Robert Duggan后續(xù)可能將產(chǎn)品/公司以500億，1000億美元再賣給其他公司，那么我們非常祝賀他們，也祝賀我們自己。而這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于我們而言，我們?cè)摣@得的權(quán)益都已經(jīng)獲得了，產(chǎn)品上市之后再交給更有實(shí)力的公司，比如在我們授權(quán)的這4個(gè)國(guó)家擁有更加強(qiáng)大的商業(yè)化能力的MNC公司，對(duì)康方生物而言更好，因?yàn)檫@意味著我們擁有的銷售提成權(quán)益的價(jià)值再被放大了。如果這個(gè)假設(shè)成立，依沃西在Summit手中，被當(dāng)做寶貝，投入最大的資源和力度，實(shí)現(xiàn)最高效的臨床開(kāi)發(fā)；再去到MNC公司手中實(shí)現(xiàn)最具價(jià)值的商業(yè)化放大，那必然是一個(gè)多方共贏的局面。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你認(rèn)為康方這次的交易對(duì)國(guó)內(nèi)同行有什么借鑒意義？

夏瑜：其實(shí)做BD交易，不同的Biotech公司在不同的階段會(huì)有不同的想法，核心是，必須明確做BD的目的是什么。

有些人對(duì)BD有誤解：一個(gè)產(chǎn)品/公司的好壞，需要用一個(gè)BD交易來(lái)證明，而且一定要跟大型跨國(guó)企業(yè)做BD。每家Biotech公司的管理層頭上都被帶了一個(gè)“緊箍咒”：你的產(chǎn)品有沒(méi)有向國(guó)外的公司授權(quán)出去？

我認(rèn)為，不能為了BD而B(niǎo)D，企業(yè)在不同的發(fā)展階段就應(yīng)該有不同的BD需求。當(dāng)一家小的Biotech公司只有十幾二十人的時(shí)候，做了一個(gè)很創(chuàng)新的東西，需要繼續(xù)往做下去，還需要考慮如何最快速把產(chǎn)品推到臨床上，快速高效做好臨床開(kāi)發(fā)，最終快速進(jìn)入市場(chǎng)，做好商業(yè)化等等，那就需要資源，要把錢找來(lái)。也就是說(shuō)，對(duì)小Biotech公司來(lái)說(shuō)，通過(guò)BD充分借助別人的各類資源，是很有價(jià)值的一個(gè)選擇。

另一種類型，中國(guó)有些Biotech/Biopharma公司已經(jīng)非常大了，比如康方有2500多名員工，這在中國(guó)和美國(guó)都屬于中型公司規(guī)模，我們有完全獨(dú)立自主的研發(fā)能力，臨床開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和商業(yè)化整個(gè)系統(tǒng)能力都非常完善。這樣的情況下，我們BD顯然不是為了證明自己，也不單純是為了找錢，而是發(fā)展國(guó)際化。

需要注意的是，一個(gè)公司把產(chǎn)品BD給國(guó)際大公司，往往多是把產(chǎn)品賣掉了，除了財(cái)務(wù)上帶來(lái)收入和品牌上有所提升，原研企業(yè)無(wú)法從國(guó)際大公司里面獲得太有價(jià)值的東西。這是國(guó)際化么？顯然并不是，僅僅是把產(chǎn)品賣到了國(guó)外。

康方發(fā)展到當(dāng)前的階段，更大的訴求是，我們自己研發(fā)的產(chǎn)品怎么樣以最快的速度進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，同時(shí)能夠讓我的團(tuán)隊(duì)、我的體系融入到這個(gè)過(guò)程中，得到系統(tǒng)性的國(guó)際化的提升。

到目前為止，康方生物在國(guó)外做了很多臨床試驗(yàn)，幾乎所有產(chǎn)品的一期臨床都在國(guó)外開(kāi)展，我們公司有做臨床的基本能力，可是有基本能力和你有沒(méi)有足夠的資源又是兩回事，建立資源需要花時(shí)間和精力。

還是那句，做BD不要給自己設(shè)限，也不要僅僅是為了證明自己，和大公司、小公司合作各有優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，從自己實(shí)際情況出發(fā)。

H股轉(zhuǎn)A股

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你們計(jì)劃回A股，是出于現(xiàn)金流的考慮嗎？

夏瑜：從資金的角度來(lái)說(shuō)，回A也有很多方面的考量。一方面是作為一家正在轉(zhuǎn)型Biopharma的公司，還是要儲(chǔ)備更多資金。我們的錢是夠的，但我們想要做更多的事情，那有更多錢顯然是更好的事情，A股IPO肯定能帶來(lái)更多資金。

還有，我們公司未來(lái)一個(gè)階段仍然以中國(guó)為主戰(zhàn)場(chǎng)，科創(chuàng)板上市以后對(duì)公司整體的形象等各方面都是好事。

另外，由于我們的“創(chuàng)新”屬性，業(yè)內(nèi)包括資本市場(chǎng)等各界在內(nèi)，一直以來(lái)都希望康方再在科創(chuàng)板上市，這樣國(guó)內(nèi)人民幣資金也是擁有更加便利的投資市場(chǎng)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：H+A怎么考慮估值對(duì)標(biāo)港股這件事情？

夏瑜：這個(gè)由不得我來(lái)考慮，應(yīng)該是市場(chǎng)來(lái)考慮，但是港股和A股確實(shí)存在估值上的差異。

就像剛才說(shuō)的，各界都認(rèn)為我們應(yīng)該H+A，原因之一是我們非常符合科創(chuàng)板的創(chuàng)新要素。要上科創(chuàng)板，你的東西不能都是買進(jìn)來(lái)的，要自己研發(fā)的，我們的創(chuàng)新成果絕對(duì)符合科創(chuàng)板的條件，包括這次BD的成功，也對(duì)我們回A會(huì)有很好的促進(jìn)作用。

我覺(jué)得，接下來(lái)隨著海外三期臨床的快速推進(jìn)，會(huì)一次又一次強(qiáng)化公司價(jià)值，我們?cè)谫Y本市場(chǎng)包括在A股市場(chǎng)上的估值都會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：你曾經(jīng)說(shuō)過(guò)制約國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥水平的重要因素之一，是基礎(chǔ)研究能力有待提高。

夏瑜：我主要指的是，中國(guó)的基礎(chǔ)研究中缺少跟制藥應(yīng)用相關(guān)聯(lián)的基礎(chǔ)研究。中國(guó)是在全世界發(fā)表文章最多的國(guó)家之一，現(xiàn)在基礎(chǔ)研究也在往好里走了，資本更加專業(yè)也更加理性，盲目的項(xiàng)目也在主動(dòng)和被動(dòng)減少。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)：有段時(shí)間行業(yè)里有兩種說(shuō)法，一種是要做first-in-class，還有另一種是說(shuō)基于中國(guó)當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)，做差異化的跟隨式創(chuàng)新也有市場(chǎng)，你的看法是什么？

夏瑜：在我看來(lái)，無(wú)論何種創(chuàng)新，最后都要落實(shí)到臨床意義上來(lái)。比如說(shuō)，在研發(fā)的時(shí)候，不是為了差異化而差異化，目的必須是產(chǎn)品在臨床上更優(yōu)效，或者有其他優(yōu)點(diǎn)。只要更有優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品，未來(lái)一定會(huì)有市場(chǎng)價(jià)值，一定會(huì)淘汰不如它的東西，如果能做出這樣有差異化的東西，那當(dāng)然是有意義的。

做藥就是要落實(shí)到最后的臨床受益，通過(guò)你的差異化讓臨床受益，這就是你的價(jià)值所在。所以，做差異化不是目的，做出有臨床價(jià)值的東西是目的，通過(guò)做差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)臨床價(jià)值，這當(dāng)然以后就會(huì)有市場(chǎng)。

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