今天，跟大家聊聊醬油行業。

1、生活必需，重復消費品。

可樂我一年也就喝個一兩次，但醬油我們每天都需要，人人都要吃。

(資料圖)

生活必需和重復消費，意味著企業盈利穩定，屬于非周期性。

如果你的產品銷售需要不斷開發新客戶，賺錢就很辛苦。比如裝修公司，這個客戶裝修完，下次不知猴年馬月才會裝修，公司必須去營銷新客戶過來。

但醬油就不一樣，你今天買了，用完了還得買。嘴巴吃的東西大多都這樣，吃完還得吃。醬油企業靠老客戶就能活得很好。

2、重視品牌。

去年，家人從門口小超市積分兌換獎品，拿回來一瓶沒聽過名字的醬油，我心里一直犯嘀咕，還不如不要。

醬油不貴，我們無從判斷哪個更健康，為了食品安全，吃的放心，就優先選擇大品牌。一個讓人熟知的品牌，就能帶來銷量。

但醬油的品牌忠誠度不高，我這次買海天，下次買千禾，再下次還能買李錦記。所以醬油跟白酒不同，醬油的價格不能相差太大，比如海天賣15元一瓶，千禾最多賣25元，它絕不能賣100元，否則肯定沒人買。

餐飲店買醬油，若用的海天，大概率就會一直用下去。他們不希望因為換醬油，導致菜的口味變了，而流失顧客。

醬油企業之間，拼的是渠道，靠銷量來帶動業績。海天能讓小鎮上的便利店都有賣，靠的就是強大的渠道能力。

3、提價能力。

醬油十幾塊一瓶，提價幾塊錢，消費者沒什么感覺，敏感度低。所以，醬油企業有一定提價能力，但不能漲太多。個人覺得，基本上能跟著通脹去漲價，以及消費升級后醬油品質提升的漲價。

4、成長空間。

全國14億人每天都離不開醬油，市場很大。

下圖是2020年醬油行業的競爭格局：

超級龍頭是海天，市占率17.7%；其他第二梯隊企業（李錦記、中炬、 加加、千禾）加起來占8.9%。另外73.4%是其他大大小小的雜牌子，很多人可能都沒聽過。

對品牌醬油來說，它們不是互相搶客戶，而是一起去搶小品牌的市場。未來品牌醬油的業績，將受益于市占率的提升。

中國太大了，有很多人還在喝地方小品牌的醬油，而一二線的中產已經開始追求零添加醬油了。

目前零添加醬油的龍頭是千禾，由于去年海天添加劑醬油的風波，現在超市的零添加醬油越來越多。

5、新增盈利點。

既然銷售渠道有了，醬油企業在堅守主業的同時，也還會去賣別的調味品。

下圖是海天的產品組合：

6、護城河。

醬油的護城河是什么？比如，消費者憑什么買海天醬油？

根據2021年年報，海天銷售網絡覆蓋全國31個省級行政區域，320多個地級市，2000多個縣份市場，產品遍布全國各大連鎖超市、各級批發農貿市場、城鄉便利店、零售店，并出口全球80多個國家和地區。

這種渠道銷售能力，是醬油企業中最強的。別的想趕超，也沒那么容易。

還有就是品牌對心智的占領。比如你去做個調查，提到醬油，對方想到什么牌子。大多回答都是海天。

7、客戶極度分散。

如果你一年的業績是1000萬，其中有個大客戶貢獻500萬，那你每天都要圍著這個大客戶轉，他要是不高興走了，你的業績就損失很大一塊。而這種大客戶，一定被同行緊緊盯著，不斷被別人營銷。

醬油企業的優勢是，客戶非常分散，部分客戶流失的影響很小。

8、缺少社交屬性。

跟白酒相比，醬油最大的問題是，缺少社交屬性。

朋友來家里吃飯，我們會想著拿瓶好酒出來招待，好酒是飯局的談資，是飯局檔次的保證。但沒人會在乎醬油，朋友也不關心我們是用什么醬油做的菜。

白酒可以用來送禮，而醬油只能家用。送禮，貴點挺好；家用，性價比更重要。

當然，任何行業都有缺點，也都有自身的優勢。

9、財報干凈。

比如海天，賬戶上有一大堆現金，幾乎沒有應收賬款，沒有長短期負債。有的是應付賬款和合同負債。這點跟白酒很像，也容易被看懂。

2021年，海天賬戶上現金+理財是251億，公司總資產是333.38億，竟然75%以上都是錢。這種公司賺錢太容易，根本不用負債。

10、添加劑事件。

去年海天的添加劑事件鬧得沸沸揚揚，但稍作研究就知道，海天的醬油沒問題，它本來就有零添加醬油，而且有添加劑的醬油也沒超標。最大的問題是，海天的公關能力差，說話太僵硬，沒有放低身子。

其實，比醬油添加劑多的東西太多了，比如奶茶，零食，預制菜，榨菜，鴨脖，拌飯醬，等等，哪個沒有添加劑呢？

相比于當年雙匯的瘦肉精，白酒的塑化劑，奶粉的三氯氰胺，這次海天純屬是公關失誤。

對海天的銷售肯定短期有影響，而躺贏的是主打零添加的千禾。

從走勢看，海天味業的走勢更穩，千禾味業的進攻性更強。特別是這次添加劑事件后，千禾開始大幅跑贏海天。

2021年，海天營收250億，凈利潤66.71億，毛利率38.66%，凈利率26.68%。

2021年，千禾營收19.25億，凈利潤2.21億，毛利率40.38億，凈利率11.5億。

海天是當之無愧的行業巨頭，千禾的規模只是海天的零頭。千禾由于主打零添加，產品售價更高，毛利率高；但為了推廣品牌花費也更多，所以凈利率遠不如海天。

千禾的優勢是，起點低，2021年凈利潤就2億，若今年增加2億，就是利潤翻倍了。而海天的凈利潤是66億，今年哪怕增加33億，凈利潤也不過增加50%。

總之，海天的品牌價值更高，渠道強，行業龍頭，財報更好看，業績更穩定；千禾是后起之秀，成長性高，進攻性更強。

看好醬油行業的話，也可以組合買入。不做選擇，兩個都要。

后面還會分析很多行業，希望諸位把它們當作自助餐，你看到自己喜歡的就吃點，自己不喜歡的就不吃，每個人都要有基本的分辨能力才好。

$海天味業(SH603288)$$千禾味業(SH603027)$$中炬高新(SH600872)$

關鍵詞： 海天味業 千禾味業