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【資料圖】

$江蘇銀行(SH600919)$

各位江蘇銀行股東們，我覺得大家應該更樂觀，應該加倉加倉加倉！！

Q&A:Q:信貸開門紅投放情況?A:對公:一季度是高峰，前 15 天來看，大公司又一次創了同期新高，700 億左右的量級，近 三年來水漲船高，一年比一年高。有這樣的優秀表現的主要原因:1)外部因素:江蘇經濟 情況較好，江蘇經濟發展均衡、韌性強，過去 3 年疫情影響下，江蘇經濟活力表現很好，為 我行提供了很好的優渥土壤。2)內部因素:我行開門紅儲備不是從 4 季度開始，而是從每 年 7 月開始，下半年開始邊投放邊儲備。去年年底開門紅前，我行做了一些摸排，有批復的 項目儲備超過 3000 億，這個規模比 2022 年多了 1000 億，是相對旺盛的態勢，且今年的轉 化率比去年更高，規模大轉化率高，也表明市場需求是旺盛的。 零售:保持平穩增長，零售貸款投放和對公是錯峰的，疫情放開后，消費領域需求復蘇很快， 預計零售投放高峰從 3 月開始，后期零售或成為主要的投放領域。Q:2023 年全年信貸投放計劃?對公和零售是怎么安排?A: 2022 年信貸增長超過 2000 億，2023 年會比 2022 年多增。 對公:不含貼現，貸款增速和 22 年持平。對公投放在早投放的基礎上做了進一步細化，預 計一季度開門紅營銷對公貸款投放占全年 70-80%，一月份投放預計在春節前完成，很多任 務集中在一月上半月，進度較快，結果較好。 零售:計劃兩位數的增長，去年年度零售貸款余額 6000 億，兩位數以上的增速是保底的目 標。具體結構:目前預估信用卡增速更快，按揭部分在政策出臺后，需求釋放有一定滯后。 去年對按揭做了規劃，預計 22 年 8%的增速，但全年大概只有 3-5 個點的增幅，今年預計按 揭增速比資產和貸款增速略低，具體需求還要后續進一步去看。Q:如果按揭需求持續偏弱，公司會考慮投放在其他什么領域來替代按揭?A:目前按揭規模是 2400-2500 億，去年規劃的增長是 200 億，今年增量本身規劃不多，在市場 不會比去年更差的情況下，后續按揭會朝著目標走。按揭的規劃是偏審慎的，初步規劃時，對按揭的目標要求不高，但總體能保持穩健增長，消 費貸增速適中，能比較快增長的是信用卡領域，原因:江蘇銀行發卡量增長快，去年信用 卡發卡量超過 500 萬，今年會進一步增長，發卡渠道是線上渠道，量增的很快，信用卡消費 需求會隨著經濟復蘇和疫情放開，滯后性的增長會隨之體現，且目前信用卡貸款規模 350 億左右，本身基數不高，因此信用卡增速還是能期待的。Q:信用卡方面，規模和資產質量如何權衡，是否有客戶下沉，渠道方面是否會加大和消費 場景平臺的合作?A: 平臺合作:合作是有的，有很多渠道，例如一些有消費場景的電商。與美團也有合作，支付 后會有優惠券入口跳出，領取優惠券時可以看到領取江蘇銀行的信用卡，這些對我行信用卡 發卡量的提升有很大幫助。信用卡沒有做主動下沉，前期會投入營銷費用和活動等也是助力提量的因素。往年信用卡不 良率較為平穩，1.6-1.8%的區間內波動，20 年后受疫情影響，有些行的信用卡不良率上行逼 近 3%，但我行信用卡資產質量相對穩定。Q:普惠小微 2023 年投放計劃?A: 今年小微有幾個定性目標:1)江蘇銀行小微貸款余額多年來在江蘇省市場份額第一，今年 目標仍是市場份額保持江蘇省第一;2)全口徑和普惠小微去年增速都不錯，今年目標保持 小微貸款增速比總體貸款增速快。小微規模:去年情況來看，全口徑小微大概 5600-6000 億規模，保持比全行貸款增速高的增 速，普惠小微 2500 億左右，小微不良率始終處于很好的水平，只有 0.8%+。全口徑下小微 戶均規模 600 萬左右， 1000 萬以下的普惠小微口徑戶均規模 160 萬左右。做小微的優勢:1)外部因素:江蘇銀行立足于江蘇省大本營，本身是一塊福地，全國 1.6 億市場主體，90% 以上都是小微，江蘇市場主體占全國 10%，是很好的小微優質客戶。2)內部因素:1 基因:各個地方城商行合并重組而成，這些地方城商行和小微企業有天然的聯系， 成立之初就有豐富的小微經驗;2 戰略:較早認識到小微的關鍵度，中國中小企業貢獻 50%稅收，60%的 GDP，70% 的技術創新，80%的城鎮勞動就業和 90%以上的企業數量，因此我行高度重視小微 業務，明確“做小微就是做未來”，戰略方向明確;3 技術:做好小微需要有技術，我行持續加大投入力度，構筑了自身的競爭優勢，利 用數字技術提供精準的客戶畫像，最終形成自身優勢;4 隊伍:打造了專業精湛的小微隊伍。 今年投放計劃:小微和普惠小微要保持較高增速，預計會和近幾年一樣保持 20-30%的增速。Q:普惠小微競爭格局?抓手和拳頭產品?A:這幾年，大行下沉，城商行和中小銀行的小微壓力肯定存在。就江蘇銀行而言， 1)江蘇市場容量大:全國市場主體規模 1.6 億戶，江蘇有 1400 萬左右，占比 9-10%，容量 很大，總體來說為銀行提供較好的客群基礎。2)自身發展:合并至今 16 年，但我行在重組之前，在江蘇累計根植時間接近 40 年。合并 之前，都是當地法人城商行，80 年代開始已經在江蘇發展業務，經過近 40 年的發展，我行 比外來銀行對當地的了解程度更深，且合并前的分支機構的大股東都是地區政府或政府下屬 企業，合并后這些都是我行的股東，這是一脈相承的。這些不會通過其他銀行設置網點、價 格或其他措施等競爭來改變的。3)加大線上化力度:線上線下結合綜合化發展，2013 年第一輪戰略規劃，智慧化已經納入 戰略層面，2015 年自己研發的大數據庫落地，接入了外部數據，數據庫是根基，在數據庫 基礎上開始研發產品。2015 年 4 月率先推出了小微無抵押產品，是基于小微納稅數據的產 品，這個產品推出后，無論是線上獲客還是審批授信放款都取得了很好的效果。 近幾年不斷迭代產品和數據庫，實現“人無我有，人有我優，人優我精”。目前經歷了 7-8 個 信貸周期，模型參數、風險處置機制迭代到現在已經很成熟，之前是線上審批放款，現在應 用至全流程:1 貸前:白名單推送至各個分支機構到客戶經理;2 貸中:審批會結合線下工作，形成標準化流程納入審批階段; 3 貸后:預警機制處置機制完全基于大數據，精準度很好。這套系統線上化和迭代快都是優勢之一，目前大數據庫已經有 50 多個大類，包括稅務數據 +用電量+園區等都接入了，未來前景可期。 4)人員隊伍:有些線下工作線上不能取代，客戶經理服務人員 1000 左右，如果算上公司板 塊中服務小微企業的人，大概共 1600 人。總體來說，以線上化數字化為引領，打造快人半步、專員化的機構。Q:重定價的影響大概有多大?四季度以及今年開門紅階段，新發放貸款的定價情況?A: 關于重定價:沒有精確測算重定價對息差的影響，但從規模和占比看，我行現在按揭是 2400~2500 億的水平，大部分在年初進行重定價，放大到零售貸款里，2400 億的占比大概是 40%左右;再放大到整個貸款里面看，占比大概是 15%。和行業一樣，重定價會有一些影響， 但是對息差和整個的盈利沒有多大影響，總體是相對良性的。 今年開門紅新發放貸款:一月份新投放的對公貸款定價很多都在 5%以上，比較高，因為我 行今年開門紅投放主要是投一些中長期貸款。三個領域是我們的主要對公儲備領域:一個是 基建，第二個是制造業，第三個是綠色信貸。這三個貸款由于期限相對比較長，存在期限溢 價，所以開年的時候早投放早收益，而且價格相對來說不錯，對全年也是一個比較好的開端。Q:對 23 年的息差展望? A:息差肯定有壓力，是行業共性。今年價格從資產端定價來看大概率是下行趨勢，我行努 力方向是通過負債優化，盡可能實現負債成本壓降快于定價端下行速度，把息差保持在較穩 定的水平。總的來看，息差在上半年可能會有波動，往后看總體還是一個相對平穩的狀態。資產定價: 1)對公方面:雖然開年投放不錯，但是下半年對公不可能這樣投，而且對公投的價格也不 可能一直保持這么高。2)零售方面:零售端有一些支撐，我行現在零售規模大概是 6000 億，去年其實零售增長一 般，息差還能保持住，主要是日均余額的問題，2021 年末日均零售規模大概 5000 億左右， 2022 年末零售日均規模接近 5800 億，今年按增長速度來看，零售的日均規模還會高，對價 格有一定的支撐。另外，消費貸里面很多是短周期的貸款，和 LPR 掛鉤不那么緊密，所以 對降息或 LPR 的下調不敏感。負債成本: 江蘇銀行總的負債成本相對要高一些。這幾年通過一些業務條約在把負債成本往下壓，目前 在 2.4%左右的水平，其實還有下行空間，所以今年會重點聚焦負債成本壓降。 1)壓降結構性存款。江蘇地區同業的結構性存款大概保持在 10%+的占比，我行現在已經 壓到了低于行業平均水平。 2)關注財政相關。比如地方政府發債的資金有承接需求，隨著對公貸款投放下去，企業生 產經營會產生大量的活期結算存款，除了一般性的流程以外，我行也結合對公業務里面的供 應鏈金融做了很多相應措施，比如 20 年上線了“蘇銀金管家”系統，目前獲客比較多，能夠 留存一部分比較好的存款;還有和基金公司以及一些金融機構的合作，也會產生比較多的優 質存款。3)除了傳統獲取存款之外，還有一些新措施，比如江蘇銀行手機 app。現在用戶量大概有 1500 萬戶，和規模較大的大行相比可能少一些，但在城商行里面排名第一。客戶在上面進 行操作交易、產品購買或者結算等，也能夠給我們留存下一部分比較優質的存款。 4)財富管理。我行現在的理財規模有 4000 多億，去年高的時候達到 5000 億，去年四季度 債市有一些波動，理財產品不可避免有一些贖回，但是現在 4000 多億的規模預估也是城商 行里面排第一的。理財本身從申購贖回的交易機制來說就能派生存款，同時在理財回表之后， 這部分也能夠派生出一些零售的儲蓄存款。Q:除了存款以外，其他負債怎么安排?A:其他的負債主要是同業、央行 MLF、一些政務性金融工具。 1)同業:我行對同業負債的態度是要堅持合規導向，在監管允許的范圍內擇時獲取同業負 債。從這幾年的同業負債置換來看，時點選擇相對不錯，這幾年通過同業負債置換效應拉低 我行負債成本的作用很明顯。總體強調的還是合規和擇時。2)央行資金的:MLF 現在是 2.75%，我行每年在中小銀行里面獲取的 MLF 量都是比較大 的。3)發債的資金:四季度我行發了一些金融債，價格基本上是 2%+，相對比較低，而且期限 也比較長，對于長期限、低成本負債能夠去做一些合理的獲取。Q:公司目前理財情況如何，提升理財規模的舉措? A:我行理財目前跟行業有趨同的趨勢，在去年四季度有贖回。同業里，我行理財子評級已 經 10 多年居城商行首位，理財能力和理財保有量行業排名靠前。我行主攻的陣地江蘇、北 上深、杭州都是比較富庶的地方，居民理財投資意識也非常好，這也是我行理財發展的一個 天然優勢。Q: 2023 年財富管理方面具體的打法和抓手?A: 1)獲客方面，牢牢抓住線上和線下獲客結合。線上包括各類場景的獲客，除了傳統對公業 務產品，還包括醫療、學校繳費等各種場景的結合拓展。在財富管理和私人銀行上面也會有 差異化做法，更加注重公司聯動提升對客戶的綜合服務能力，也上升到戰略層面。 2)產品方面，通過宣傳產品本身的優勢，根據市場情況來相應調整各類產品之間的布局。 這兩年我們在基金產品等類似產品上，跟隨整個市場發展也有較大份額，通過基金業協會排 名可以看出，未來我行在這方面還會有提升。 3)人員配備方面，在理財經理、私行顧問方面給到了很大支持。通過完善線下的服務流程， 以及針對疫情的影響，我們對線上獲客服務也做了較大提升。Q:四季度資產質量情況是否延續了前三季度的趨勢?不良率、逾期率和撥備等一些核心指 標的變化?展望 23 年資產質量的趨勢?A:四季度資產質量(不良率、關注率、逾期率等)比三季度進一步優化。對 2023 年的展望:作為銀行來說，無論在什么時候，資產質量都不會沒有壓力。從現在的 形勢來看，疫情防控在逐步放開，23 年整體的環境可能還會有一些外部的風險傳導，不能 輕視。我行做小微企業比較多，全行業小微企業是有壓力的，但是我行從經濟的韌性、企業 的活性來說都比較好。我行小微的戶均規模全口徑是 600 萬多，普惠口徑是 160 萬左右，能 夠授信這樣規模的企業，穩定性比純微型企業要強得多，但也還是要重視潛在風險情況。總體來講從以下幾個方面入手把資產質量控好: 1)通過外部準入調整信貸指引，我行分行業的信貸指引現在是每半年動態更新一次，這樣 利于及時研判形勢，前瞻性的應對好風險，把好準入關。 2)智慧風控、大數據運用方面，會進一步的迭代模型，加強管控力度，實現了前瞻性風險 防控。 3)動態的結合特定事件進行風險大排查。繼續加大排查力度，特別是聚焦一些重點行業和 重點客戶，做到早發現、早介入、早處置。 4)進一步加快存量處置，從加快清收落實責任，也會制定一戶一策的方案，盡最大限度去 應對好外部的不確定性，保證資產質量平穩。Q:展望 23 年經營業績:營收、利潤增長的驅動因素?A:從 21 年開始，三年左右，總體來說無論是規模、效益還是質量都會保持比較良性向上 的態勢。今年我行還有自己的一個小目標，就是無論環境怎么變化，我們都要力爭做到繼續 在行業里面體現出相對優勢。

關鍵詞： 江蘇銀行 資產質量 小微企業