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隨著“歐洲食品配料、健康原料展”以及亞洲紡織成衣展(AFF)的結(jié)束，第一批飛往歐洲、日本搶訂單的“浙江軍團(tuán)”這兩天陸續(xù)回來了。

這批出海“搶訂單”的“浙江軍團(tuán)”此行成果如何？除了振奮浙江外貿(mào)人的大筆訂單外，疫情三年來，頭一次走出國門參展的這批浙商，又看到了外面市場的哪些新變化？面對國際市場的新競爭，“浙江軍團(tuán)”又將采取哪些行動，才能繼續(xù)穩(wěn)做全國外貿(mào)“優(yōu)等生”？

政企合力“搶訂單”，交出怎樣的成績單？

(資料圖片僅供參考)

干部敢為、地方敢闖、企業(yè)敢干、群眾敢首創(chuàng)，12月6日召開的中央政治局會議上，一個“敢”字，再次激發(fā)全社會干事創(chuàng)業(yè)活力。“敢”的能量有多大，浙江人從不陌生。

這段時間，敢闖敢拼的“浙江軍團(tuán)”收獲了全社會的贊譽(yù)。政企合力，包機(jī)飛赴歐洲、日本搶訂單的浙商們此行成果如何？

以參加歐洲食品配料、健康原料展的浙江企業(yè)為例，據(jù)悉，我省參展企業(yè)共31家，數(shù)量占全國參展企業(yè)的46%，是全國最大的參展組團(tuán)。平均每個展商對接客戶數(shù)量超50家，其中，新客商占比達(dá)到80%。總成交額（含意向）達(dá)到了1.52億美元，其中實際成交額突破3200萬美元。

幾乎同一時間，赴日參加亞洲紡織成衣展(AFF)的浙江企業(yè)同樣收獲頗豐。其中，35家紹興企業(yè)以地區(qū)形式抱團(tuán)參加本屆日本AFF展，初步統(tǒng)計，首日（12月7日）意向成交額約280.35萬美元。嘉興這次共計有60家企業(yè)參展，拿下了日本AFF展的72個展位，規(guī)模不僅創(chuàng)歷史之最，意向成交額更是超過了3億元。嘉興市商務(wù)局介紹，預(yù)計此次嘉興企業(yè)參展，將拉動2023年一季度嘉興市紡織服裝行業(yè)出口增長5個百分點(diǎn)。

疫情三年來頭一次出國參展，但市場變了

有效維護(hù)和接續(xù)了一批老客戶、開拓了一批新客戶，這批“浙江搶單團(tuán)”此行不僅帶回了“真金白銀”的訂單，疫情三年來頭一次出國參展的他們，也通過走出去，看到了國際外貿(mào)市場真切發(fā)生的一系列新變化。

這幾天，剛參加完日本AFF展，嘉興云翔針織有限公司外貿(mào)部經(jīng)理朱宇來不及休息，落地后到達(dá)酒店的第一件事就是打開電腦，整理展會中認(rèn)識的新客戶意見。

“真的是一分一秒都不敢耽誤。”朱宇說，整理完新客戶意見后，他還要拉同事開視頻電話會議。之所以剛從國外飛回來后還不能馬上休息，他坦承，是因為這三年東南亞國家搶了包括云翔針織在內(nèi)的嘉興紡織企業(yè)不少訂單。

朱宇介紹，他所在的嘉興云翔針織有限公司成立已有21年，是一家工貿(mào)一體的制造業(yè)企業(yè)，“簡單來說，就是我們自己生產(chǎn)自己出口。”云翔針織生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是襪子，多年來，一直暢銷日本、英國等國家。

然而，受疫情影響，走中高端市場路線的云翔針織，近兩年面臨訂單量減少、利潤下降的困境，“加上東南亞同行這幾年生產(chǎn)的同類產(chǎn)品價格更低，品質(zhì)也上去了，對我們較為看重的海外市場形成了很大的競爭壓力。”

接到嘉興商務(wù)局包機(jī)讓企業(yè)去日本參加AFF展的通知后，朱宇沒有一絲猶豫，馬上報了名，“我這次出國主要有兩個目的，一個是拜訪老客戶，在增進(jìn)感情的同時通過面對面交流的方式，促進(jìn)訂單的成交率；另一個是通過展會結(jié)識更多新客戶，爭取拿到更多新訂單。”

為了拿到更多新訂單，出發(fā)前兩個月，朱宇和公司同事們就馬不停蹄地準(zhǔn)備樣品和商談內(nèi)容。充足的準(zhǔn)備以及對待日本客戶的滿滿誠意，讓云翔針織在參加日本AFF展短短一周，就拿到了200萬美元的意向訂單。這個數(shù)據(jù)，是企業(yè)去年出口總額的三分之一。

朱宇說，雖然這次出國參展成果豐碩，但疫情三年來頭一次到國外參展，他也切實感受到了嘉興紡織企業(yè)正面臨的一系列競爭和壓力，“像來詢價的日本客戶，現(xiàn)在更看重性價比。”在這種情況下，東南亞同行生產(chǎn)的成本較低的襪子，會更讓日本客戶心動。

一次見面抵過千封郵件，朱宇坦言，通過實地參加展會，他更加了解了客戶的想法，“雖然我們價格比起東南亞同行不會讓步太多，但我們有足夠的創(chuàng)新能力，能做出東南亞沒有的，日本客戶喜歡的新品。”

為了這次展會，朱宇帶了公司的新樣品——用油絲做成彩色的點(diǎn)子紗。這種新樣品做成的襪子，讓日本客戶十分感興趣，并促成了一筆200萬美元的意向訂單。

朱宇說，等回到公司后，他還要馬上按照日本客戶要求打樣，“快些提交樣品，提案新產(chǎn)品。”

切實感受到國際市場競爭的遠(yuǎn)不止嘉興云翔針織一家，上個月12日，遠(yuǎn)赴澳大利亞參加澳大利亞（墨爾本）紡織服裝服飾展的馬杰，也有類似的感受。

馬杰是湖州慧杰澳亞商貿(mào)有限公司負(fù)責(zé)人，公司同樣是工貿(mào)一體。疫情前，公司出品的中高端女裝主要出口澳大利亞，外貿(mào)內(nèi)貿(mào)市場占比為6∶4。

雖然目前面臨東南亞同行的競爭壓力并不大，但馬杰說，隨著國外市場消費(fèi)疲軟，慧杰澳亞此前合作的澳洲客戶，目前并不像以前一樣花很多錢壓貨。為了留住這些老客戶，馬杰介紹，今年公司提高了生產(chǎn)線的反應(yīng)速度，“讓轉(zhuǎn)速快起來，原來從設(shè)計、打版到成衣要花四五個月，現(xiàn)在縮短到了兩三個月，效率提高了。”

面對外部競爭，外貿(mào)要怎么干？

對于政府賣力、企業(yè)給力，政企合作出國“搶訂單”，浙江省重點(diǎn)智庫浙商研究院執(zhí)行副院長、教授楊軼清高度肯定。在楊教授看來，浙江一直是處于全國外貿(mào)領(lǐng)跑位置的優(yōu)等生。

“這幾年受疫情以及外部環(huán)境影響，浙江外貿(mào)受到的沖擊更大。”在楊教授看來，政企包機(jī)“搶訂單”展現(xiàn)出了浙江服務(wù)型政府的擔(dān)當(dāng)，但當(dāng)政府包機(jī)“搶訂單”的特殊階段性任務(wù)完成后，浙江外貿(mào)還是面臨著以泰國、柬埔寨、越南為代表的東南亞國家的替代沖擊。

楊教授認(rèn)為，這次出國“搶訂單”，浙江企業(yè)和政府打了一個漂亮的搶跑，但后續(xù)怎樣把浙江外貿(mào)大省的中場實力真正體現(xiàn)出來，憑實力應(yīng)對制造業(yè)替代國沖擊，還需要認(rèn)真考慮總結(jié)。對此，楊教授建議，浙江企業(yè)要形成錯位競爭，“我們要做東南亞做不了的，更有高科技含量和高附加值的產(chǎn)品，以此形成產(chǎn)品錯位、層次錯位。”

在守住紡織、服裝等傳統(tǒng)制造業(yè)外貿(mào)基本盤外，對目前新能源、高端裝備制造業(yè)和新材料等新興產(chǎn)業(yè)，浙江也應(yīng)在外貿(mào)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，爭取進(jìn)一步帶動浙江制造出口提速。

橙柿互動·都市快報 記者 萬禺

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關(guān)鍵詞： 澳大利亞 萬美元的 意向訂單