本文摘抄自微信公眾號文章“戚金興年度講話實錄：不要舍近取遠，不要做心中沒底的事”： 網頁鏈接

一、濱江的經營思路：沒有舍近取遠

我自己有一個體會，所有的思維形式和經營形式，沒有舍近取遠。這個舍近取遠不是狹義的，而是廣義的。

比方說區域。同樣在杭州，中心區域近但是利潤低一點，我寧可選這些，利潤低一點可是去化速度快一點；外圍遠但是利潤率高，同比下我寧可舍棄，因為不確定性比較大。這是區域上沒有舍近取遠。

(資料圖片)

比方說資金。在過去那么多年，無論是商票還是所有的前融，特別是美元債，所有的銀行都做我工作，美元債又便宜又方便又拿得多，為什么濱江都不做？

我說我在杭州、在浙江、在國內，資金都還有富余，為什么要舍近取遠、做我心中沒底的事？看看利息不高，實際上渠道費一加，評估費一加，也不低，還要專門增加很多人員。

過去幾年還有很多人勸我，因為人民幣在增值，每年人民幣漲5-10個百分點，資金不是白拿拿的呀。我說啊，不會一直有那么好的事情，你看今年不就不行了嘛，今年美元最高漲了20%。

比方說做產業，不做自己不熟悉的行業。這些都是濱江在經營思路上，還能夠堅守的一些行為。

總結下來就是，城市中心有得拿，就不到外圍拿；杭州有的，盡量少到浙江拿；浙江有的，盡量少到長三角；長三角有的，就盡量不到全國拿。這樣會讓你的半徑、你的優勢充分得到體現。

這是我自己在經營上的總結，所有的行為思想不要舍近取遠。

還有一條，是把自己搞清楚，到底優勢在哪里。

剛剛我說了，戰略上品牌是全國性的，但戰術上就是浙江品牌、杭州品牌。品牌的優勢在哪里，產品的優勢在哪里，我們就多做重點。比如商業寫字樓謹慎少做，同樣住宅，我們可能精品的、高檔的多做，這些都是搞清楚自己優勢在哪里、不足在哪里。

不足的地方，通過學習或者彼此合作，都可以來彌補，同時淋漓盡致地展示和發揮優勢。把自己搞清楚了，無論是團隊面還是產品面，或是經營面，才能形成有優勢的戰斗力。還要搞清楚的是，濱江的機會到底在哪里。今年很多人在質疑，為什么每次拿地都拿那么多，為什么人家都不動手，你還在不斷地發展？

我去年年底就告誡自己、告誡團隊，我們不僅僅是在從事房地產的路上，我們是在紅軍的長征路上。每一天，都會遇到不可知不可控的事情，只有提高自己的戰斗力，提高自己的駕馭能力，才是解決一切問題的任何辦法。

很多人認為我們現在還很猛，但實際上這是戰略上的一種選擇。

我跟自己和團隊經常打一個比方，也就是阿拉斯加棕熊。冬天快要來臨的時候，棕熊們可能采取兩種辦法——

一種辦法，棕熊感覺到天氣即將有點寒冷，就早早進洞。早早進洞的最大的優點是什么？當下非常安全。但是有不確定性，萬一這一年的冬天特別長，萬一這一年的冬天特別冷，已經儲備的那些脂肪厚度和總量，到底能不能抵御特別長、特別冷的冬天？有可能現在是安全的，但今后有可能會凍個半死，也有可能會餓個半死。

另一類棕熊是這樣的，感知到冬天雖然要來了，但還有點時間差，現在還有少量回流的魚，利用這個時間差再吃他一把，讓自己的脂肪再增厚一些、增多一些，萬一有不確定的長期低溫，起碼日子比人家好過。

我們都有感知，比如杭州，去年年底的時候，主城區銷售都不錯，但到今年下半年是大部分主城區銷售不錯，到了明年，有可能明年是小部分主城區不錯，再過幾年可能就是主城區中的核心板塊核心樓盤銷售還不錯。

我們原來非常擔心兩件事，一件是杭州之外的那些城市，價格踩踏式下降，今年沒有發生；另一件是疫情，萬一杭州也像上海一樣封控幾個月，那么濱江這個大本營影響會很大，也沒發生。今年總體就是全部放開時影響了十來天，還算不錯，所以總體還可以。

二、運氣不錯

這幾年，在濱江人的努力下，在社會各界的支持下，運氣還不錯。

說心里話，今年杭州之外的銷售真的不盡人意。

而且我們涉及的城市，可以說在全國來講都是經濟最前沿、房地產最穩定的。浙江我們只有三個地級市沒有項目——紹興舟山和衢州，其它7個城市都有項目，再加上省外的上海南京蘇州南通以及深圳廣州，我們這13個外拓城市質素都不錯，更何況我們在城市中的銷售算是比較好的，都跟目標差距很大，可想市場有多嚴峻。

運氣好在哪里？

好在幾個方面。一塊是我們能夠淋漓盡致地展現優勢，特別是在杭州核心板塊，限地價、限房價之下，濱江人的能力能夠充分發揮。另一塊是亞運會推遲了，杭州這座城市的熱度也延長了。

我不說其他基本面，很多人說杭州經濟也開始增量減弱，對于杭州來說經濟增量是減弱，但杭州在全國還是遙遙領先；很多人說杭州的人口增量也在同步減少，但放在全國還是數一數二。所以這些都是濱江的運氣。

三、明年濱江集團的工作目標：做整個中國的1%

從大的情況看，現在房地產行業的環境、金融政策，利好不少，但我還是認為，未來的市場形勢非常嚴峻，不容樂觀。

我告誡自己和我們團隊，在這條紅軍長征路上，今年有可能大家已經感覺到壓力很重了，的確，有可能過去幾年里，今年是壓力最重的；但展望未來，可能今年日子最好。

所以我們一定要有這樣的意識，因為隨著時間的推移，城市化的進展程度不一樣了，同樣的政策放在20年前、10年前，立竿見影，但是現在政策有效性已經沒那么強了。再加上老百姓的信心不足，多方面原因綜合之下，未來行業發展不容樂觀。

那么，如何保持？

首先，要繼續在優勢城市、優勢城市中的優勢地段、做企業發展過程中已經形成「拳頭」的優勢產品。比如優勢產品中的核心優勢，就是我們的高檔項目。這幾種優勢，我們要繼續保持，高質量并且穩健的發展。

從規模上，我們每年基本篤定的銷售目標，接下來要轉到另外一個角度。今年我們的銷售額占整個中國銷售額的1%以上，那明年我們的目標是否以這樣的數字來衡量？就是達到1%以上。

如果中國的總銷售額是13萬億，我們就達到1300億以上；如果明年形勢好，15萬億，我們就是1500億，以這個量來衡量企業的規模。采用大海里浮標式的方法，海水上漲，我們也上漲，海水下降，我們隨之下降。我們的規模，要從原來單純的規模指標，到一定的浮動指標。

今年我們的土地儲備量是374.1億，明年的目標，是繼續下調。根據今年的現金回籠，比例要調整到50%以內，適當再穩健一點，金額控制在300億以內；也就是銷地比，控制在50%以內。

明年的融資，要控制在今年的份額之內，今年是470億。我們在2015年年底的時候，融資只有38億，7年間漲了11倍，明年開始控制。特別是近三年，我們自己的用詞上，去年叫緊張，今年叫比較緊張，明年叫緊湊。

從資本的角度看，我們去年是緊運營，今年是緊平衡。到現在為止，我們三條線都是綠的。明年要比今年更寬松一點，叫穩平衡。所以接下來這三年，穩平衡會長期化、持續化。

同時要降低直接融資的比例。現在所有開發企業，第一出問題的就是商票和前融，我們這塊是沒有的；另一個出問題是他們直接融資的比例太高了。

所謂的直接融資就是公司債、中票和短融，我們在過去幾年中，直接融資最高的比例也不超過40%。因為直接融資比較剛性，特別在銷售比較緊張的情況下，剛性兌付是不給你拖延時間的，而銀行貸款是有緩沖期的。

我們的直接融資，去年是30%幾，今年降到了20%幾，明年要控制在20%以內。假設明年總貸款仍是470億，直接融資則要控制在94億以下，這樣剛性兌付的能力就會大大提高。

當然還要繼續降低融資貸款的利息。我們在今年4.6%的基礎之上，還想繼續努力下行，確保再下行0.1%，爭取下行0.2%，確保在4.5%以內。

$濱江集團(SZ002244)$ $萬科A(SZ000002)$$保利發展(SH600048)$

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