偏見往往來自于片面，片面的思考、片面的理解、片面的結論。當我看到萬孚的財務數據時，我才真的感受到了基蛋生物這兩年的不容易。公司為了自己的戰略和理想，經歷了血與火的歷練和考驗，在既定的戰略下穩定了公司的基本盤，難能可貴。

1、來自對手的價格戰

熟悉我的朋友估計見過上面的表，這是我前面的文章《萬孚的困境》中總結的數據表。我們可以看到19年以前，萬孚慢病領域并沒有發起價格戰，其營銷策略相對穩健。彼時基蛋、萬孚作為POCT雙龍頭在慢病領域跑馬圈地、平分秋色。

(資料圖片)

然而通過新冠相關業務連續大賺的萬孚生物，在經歷了2020年慢病業務的成長停滯后。靠著增量新冠業務帶來的底氣，對傳統慢病業務開啟了史無前例的價格戰（在營收接近翻倍的前提下，毛利率兩年內居然降低了20%）。我不知道大家對于這個降幅的烈度是否有概念，感興趣的話可以通過成本毛利公式去計算一下（假設一個成本）。

面對著競爭對手這么窮兇極惡的價格戰，基蛋生物是如何應對的呢？

從公司的毛利率變化看，公司在2020年全年并沒有采取價格戰（我的猜測是公司可能認為營收下降的主因是新冠疫情，并沒有感知到對手的價格戰）。

2021年，隨著萬孚的價格戰烈度進一步加劇（毛利率相比19年前下降10%），基蛋生物也開始調整自己的營銷策略（毛利率下降5%）。可以看到2021年，雙龍頭的市場份額進一步擴大，基蛋生物的POCT營收恢復到了19年的水平，萬孚生物因為更加激進的價格戰，營收同比2020年增長60%。

2022年，連續三年吃到新冠紅利的萬孚底氣更加十足，加上2021年價格戰策略的大獲全勝，萬孚延續了這場史無前例的價格戰。僅22年半年時間，慢病業務毛利率調整到65%（相比21年毛利率進一步下降10%）。

結果呢？基蛋生物22年POCT常規業務在沒有繼續跟隨競爭對手價格戰的情況下（毛利率不降反而微升）營收并未受到較大的影響，保持住了自己的基本盤。而萬孚半年報的慢病營收反而降低了10%左右。

小結：對手“窮兇極惡”，基蛋從容不迫。有人說POCT領域的技術實力和技術壁壘沒什么用，不知道我的數據結果會不會打他的臉。我們回頭看，要量不要價的萬孚在安徽集采時為什么只敢給一個50%的降幅，而不敢去爭排名呢。

2、POCT的技術路徑（產品力的根源）

目前POCT常規業務的技術路徑包括基礎的膠體金法、層析法，成熟的熒光法，以及先進的化學發光法。而產品的差異化競爭力一方面體現在儀器與使用需求的高度適配性（適配性越高可能技術難度越大）以及儀器的穩定性；一方面體現在試劑與儀器的配合帶來的檢測靈敏度以及批間差異（不同批次、不同儲存時間的穩定度）。

以膠體金、層析法為主導的技術路徑一般儀器測試通量較低、靈敏度較差，終端用戶對于價格的敏感度是最高的（各家的技術差距不會很大）。我們可以想象一下，對于門診量小，診療費低的基層醫療，什么產品是更適合的選擇（同一靈敏度下，價格比測速重要）。

以熒光法為主導的技術路徑又分半自動熒光定量分析和全自動熒光定量分析（涉及儀器特性）。對于二級以上醫院，隨著診療量的增加，低通量的傳統方法已經無法滿足使用場景的需求。一方面對于測試速度的需求，增加了儀器的功能需求（所有操作步驟自動化）。在保證功能需求的前提下，產品的體積還要盡可能的小（適配使用場景的空間需求）。在保證功能需求和空間需求的前提下，還要保證樣品為全血時的測試精度，以及儀器的穩定度。想要做好符合以上條件的產品，不可謂不難。

化學發光暫且不談，本篇只說基本盤。

小結：

1）、面對同行的價格戰，基蛋生物最受影響的業務應該是價格敏感、技術成熟、難度較低的膠體金和熒光半自動產品。基蛋生物確實也可以在這個領域和競爭對手繼續拼刺刀，但是價格戰不符合公司的“成長基因”（創新驅動產品，產品決定價值，利用差異化獲取市場空間），也會破壞公司的定價體系。

2）、根據2020年年報公司的電話會議交流內容，公司2020年底全自動產品的銷售占比已達70%，考慮到getein1600的品牌力（口碑）和產品力（穩定性和靈敏度）。公司確實沒有必要為了30%的低端市場，去破壞整體的產品定價體系。這體現的正是公司對于產品在技術層面的自信（自信自己的技術優勢，不會因為價格因素讓中高端客戶更換產品）。當然也不是所有的getein1600用戶都不考慮（公司透露2020年底有10%左右的getein1600裝機被擱置）

3)、隨著集采的深入，萬孚這種把出廠價格和渠道讓利壓縮到極致的玩法勢必不可持續。后疫情時代，缺乏新冠繼續輸血的萬孚大概率會暫停POCT領域的價格戰（當降價不再能提高份額）。

3、關于成長性

數據只是數據，透過數據看到企業的經營節奏和企業的發展戰略，數據本身才有意義。關于成長性，我首先考慮的是原來的基數是否足夠穩定，再去考慮未來的成長因子是否足夠有彈性。如果原來的基數在不斷被侵蝕，即使成長因子足夠強勁，落地的成長性也會大打折扣。

回看基蛋生物的營收數據與毛利率的變化，可以看到公司把技術創新刻在了產品里、刻在了骨子里。公司的每一步都走的非常踏實、穩健，也用自己的財務表現告訴大家，做好POCT并不簡單。既然并肩成長的對手（萬孚生物）最歇斯底里的價格戰都吃不掉公司的基本盤，難道其他吃到新冠紅利的后來者們會有機會？

預告：節后會出，基蛋生物2_未來的成長性

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關鍵詞： 萬孚生物 的前提下 競爭對手