這兩天創(chuàng)新藥行業(yè)氛圍格外好，先是恒瑞醫(yī)藥(SH600276)$ 和Treeline達成7億多美金的合作，今天又是石藥集團接近7億美金授權(quán)一個ADC給Corbus。再早之前，康方雙抗授權(quán)給美國summit公司，創(chuàng)國內(nèi)單個新藥紀(jì)錄的50億美金，首付款5億美金，額外是2位數(shù)銷售提成。

今天討論的重點不是產(chǎn)品和金額，而是三家公司的合作伙伴，都是biotech。what？沒看錯，就是biotech。為什么不是MNC？世道變了嗎？

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時至今日，我還看到很多人還傻傻的沒有體會到這種變化背后的原因和價值。且不談康方是什么行業(yè)地位，恒瑞，石藥是什么樣的存在？說一句中國制藥行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，沒人反駁吧？康方和summit合作的時間，我就提到，和小公司合作會成為中國創(chuàng)新藥出海的一種新的趨勢，很多人不理解，甚至唱衰，現(xiàn)在大家慢慢看到苗頭了么？未來還會更多，但是也并不是每家都行。

我來聊一些個人看法，歡迎討論。

BD給小公司，擔(dān)憂的人在擔(dān)憂些什么？無非三點：

一是哪里來的錢？無論首付款還是臨床研究，都需要錢。

二是臨床開發(fā)有沒有能力？

三是商業(yè)化有沒有能力？

第一點，哪里來的錢：康方和summit的合作，首付款第一期5億美金中的3億美金已經(jīng)到賬，剩下第二期首付款2億美金公告是3月5日前。OK，錢哪里來先不說，到賬了就行。

再來說錢從哪里來，其實說實話我真的不知道大家的擔(dān)心是從哪里來的。國內(nèi)，很多l(xiāng)iscense-in公司不是活得好好的么？

融資啊，美國一級市場比中國成熟多了，給錢的人有的是，尤其summit老板這種連續(xù)創(chuàng)業(yè)成功的華爾街傳奇，一大堆人給他錢。

杜根百億美金身家，原意賭大一點就全部自己掏錢，愿意帶著其他機構(gòu)玩就做一兩輪融資，放20%股權(quán)出去，弄20億美金回來，推一兩個三期臨床還不夠么？

一個臨床研究成功之后，甚至接近成功的時候，又可以繼續(xù)融資，出售產(chǎn)品商業(yè)化權(quán)益，之前強生和艾伯維不是已經(jīng)跟杜根買過好幾次了么？都是非常成熟的生意模式。

恒瑞，石藥的合作伙伴同樣如此，難道這兩家公司連對方能不能解決錢的問題都考慮不清楚么？放心吧，早就評估得清清楚楚了。

第二點，biotech的臨床開發(fā)的能力有沒有？臨床開發(fā)能力是什么？是泰格呀，是艾昆緯呀這些公司干這些活都多少年了。回到臨床開發(fā)本身，藥企臨床前開發(fā)出一個候選藥物，臨床開發(fā)是為了驗證，簡單來說就是挑一個適應(yīng)癥，然后入組，得到數(shù)據(jù)，報上市。這個過程最核心的就是適應(yīng)癥和臨床方案，適應(yīng)癥研發(fā)企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特定和疾病機制選擇，臨床方案一般是獨立的委員會（大PI牽頭）制定并且實施。所以，企業(yè)有系統(tǒng)專業(yè)能力，效率肯定更高，如果沒有，花點錢也能解決問題。至于效率的決定因素，一方面看管理水平和資源，另一方面是適應(yīng)癥和藥品的創(chuàng)新水平。

也就是說，有錢就能解決臨床開發(fā)能力，越有錢越容易解決。

回到案例本身，康方雙抗AK112在國內(nèi)開到III期臨床了，相同的適應(yīng)癥和臨床方案的話，直接橋接美國本土的研究，完事之后直接報BLA，妥妥的。所以康方AK112美國上市速度會超出很多人的預(yù)期。

恒瑞和石藥這兩個比較早期的產(chǎn)品，那就全球國際多中心臨床，一二期也花不了幾個錢，主要花費還是三期。別瞎聽哪些一知半解的人說什么biotech沒有能力開III期，說白了，biotech如果不缺錢，就啥都不會缺。

第三點是商業(yè)化能力。這點其實有點多余，有好的產(chǎn)品，在美國就沒見過賣不好的，因為就是你沒能力，一大堆有能力的商業(yè)化公司或者MNC會來找你，核心是商業(yè)化權(quán)益換多少錢回來而已。

最后，聊一下為什么和biotech會成為趨勢。

一，MNC子嗣真的太多了，財報剛公布，大家去看看，少則五六百，多則一兩千的管線，花2000萬首付買了一個回來，你覺得人家會多重視？

二，不重視，就快不了，里程碑款項就遙遙無期，對國內(nèi)企業(yè)的價值就大打折扣，更別提后面的銷售提成。當(dāng)企業(yè)還很小的時候，收到一大筆錢，對企業(yè)的發(fā)展推動力是非常巨大的。無論任何時候，產(chǎn)品越早上市，峰值就大概率越高，生命周期就越長，創(chuàng)造的總銷售額就越龐大。

如果有銷售提成，比如康方和summit這個兩位數(shù)沒有設(shè)立總額上限的凈銷售額提成，就是一筆非常恐怖的純利潤了。

這就是為什么首付款和上市速度對于買賣雙方獲得的價值都是巨大的。授權(quán)給小公司，買賣雙方對于上市速度的需求是一致的，授權(quán)給MNC，MNC是真的不一定會著急的。所以恒瑞，石藥和康方都看得清清楚楚的，畢竟授權(quán)給MNC大家都試過，個中滋味那是深知的。

三，當(dāng)然，并不是所有產(chǎn)品都是BD給小公司最好，也不是所有小公司都有價值去做BD。

一般而言，創(chuàng)新性或者臨床療程突出的產(chǎn)品適合給小公司，首付款多，總方案條件更好，雙方都會會全力推進臨床，上市效率更高。

前提條件是，合作伙伴一定是能夠解決錢的問題的小公司，比如summit這種背靠大佬的公司。

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關(guān)鍵詞： 合作伙伴 臨床方案 臨床研究