東阿阿膠2023年2月16日投資者關(guān)系活動之精選

(資料圖片僅供參考)

海通、中金、中信等三十家機構(gòu)參加。$東阿阿膠(SZ000423)$$雙匯發(fā)展(SZ000895)$$江中藥業(yè)(SH600750)$

地址：上海蘇寧寶麗嘉酒店。

東阿阿膠公司董事、總裁 程杰董事、董事會秘書、副總裁、財務(wù)總監(jiān) 鄧蓉證券事務(wù)代表 付延 投資者關(guān)系活動。

精選主要內(nèi)容如下：

1、公司核心戰(zhàn)略是成為滋補行業(yè)引領(lǐng)者，讓更多年輕消費者了解東阿阿膠理解東阿阿膠，成為年輕時尚的、帶有國潮風的品牌。公司初步建立“藥品+健康消費品”雙輪驅(qū)動業(yè)務(wù)模式，藥品對健康消費品是專業(yè) 賦能，健康消費品對藥品是品牌賦能，兩者相互作用、相互支撐、相輔 相成。藥品方面。

復(fù)方阿膠漿，2022 年通過癌因性疲乏、卵巢綜 合癥及孕期貧血等臨床研究方面，已證明具有良好效果。

挖掘龜鹿二仙 口服液以及海龍膠口服液，都是療效和產(chǎn)品力較為確切的品種，公司將在專業(yè)性挖掘方面，不斷推進系統(tǒng)性工作，無論是研發(fā)、品牌投資還是 臨床驗證，希望未來能從專業(yè)角度更好詮釋療效和作用。

健康消費品領(lǐng)域，目前以桃花姬為核心，這是一款沉淀多年的養(yǎng)顏零食品類，未來將把她從區(qū)域性品牌打造成全國性養(yǎng)顏零食領(lǐng)導(dǎo)品牌。

健康消費品領(lǐng)域 未來具有比較大的可想象空間，比如最近與奈雪奶茶合作的阿膠速溶粉，通過與不同產(chǎn)品鏈接，針對不同人群，提供不同 服用場景，提高服用阿膠頻次，實現(xiàn)了阿膠服用簡單方便。

品牌建設(shè)方面，2022 年加大資源投入，無論是新媒體還是傳統(tǒng)媒 體，通過立體的、品牌打造的方式，科學(xué)系統(tǒng)提升東阿阿膠品牌力。核心品牌傳播策略，就是品牌喚醒和品牌喚新——呼喚老朋友，并與年輕人保持更多溝通。

未來研發(fā)布局，隨著系統(tǒng)研究的深入和落地，相信未來兩三年，東阿阿膠將層出不窮推出基于“阿膠+”“+阿膠”的健康消費品。

2023 年，公司圍繞兩個關(guān)鍵詞——“增長”“效率”，開展相關(guān) 工作。 首先是增長。主要包括以下幾個層面，一是鎖定確定的增長，比如阿膠塊的增長、復(fù)方阿膠漿的增長、桃花姬的增長，以及阿膠粉的增長， 二是發(fā)現(xiàn)可能的增長，例如海龍膠口服液、龜鹿二仙口服液等，還包括 不同渠道、線上的增長。三是持續(xù)培育未來的增長點，做好雙輪驅(qū)動。 其次是效率。要極大提升供應(yīng)鏈響應(yīng)效率，提升決策和審批效率， 打造高效協(xié)同組織。

醫(yī)療事業(yè)部的考核指標及組織架構(gòu)基于東阿阿膠的底色是藥品，藥品要回歸藥的屬性這一戰(zhàn)略考量，公司于 2022 年組建醫(yī)療事業(yè)部，回歸醫(yī)療市場。如何將復(fù)方阿膠漿對癌因性疲乏的作用，在達成專業(yè)共識后，寫入臨床指南以及產(chǎn)品說明書，擴大產(chǎn)品適用癥，這不僅能解決患者病痛，對醫(yī)療市場銷量的增長，也將是重大利好， 同時對消費者教育將是一個強大助力。

國外驢皮采購情況及未來預(yù)期，自2022 年開始，逐步恢復(fù)國外驢皮進口。 國內(nèi)端，公司對養(yǎng)殖端進行輕資產(chǎn)運營，精耕養(yǎng)殖技術(shù)突破，通過技術(shù) 引導(dǎo)實現(xiàn)供應(yīng)商保障體系的完善，保證驢皮供應(yīng)。國外端，已在 10 余 個國家打通采購渠道。目前，國內(nèi)外驢皮采購占比基本持平。

未來三至五年，阿膠塊增長目標與舉措，未來，東阿阿膠將構(gòu)建合理有序的供需關(guān)系。品牌生意的根本，在于構(gòu)建與消費者和諧良好的關(guān)系，所以核心資源應(yīng)更多投入到消費者端，通過不斷滿足消費者需求，拉動阿膠塊增長。同時，未來阿膠塊對公司增長的貢獻比例，將進一步下降。為此，公司構(gòu)建雙輪驅(qū)動模式， 不再過分依賴阿膠塊的增長，而是推出更多的“阿膠+”“+阿膠”產(chǎn)品。 基于此，驢皮供應(yīng)將不會是決定公司發(fā)展的關(guān)鍵問題，在系統(tǒng)理清供需關(guān)系后，與上游供應(yīng)商、養(yǎng)殖戶等，構(gòu)建長期穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系，實現(xiàn) 東阿阿膠未來可持續(xù)增長。

東阿阿膠未來的增長點，藥品中的一個增長點是復(fù)方阿膠漿。從2022 年下半年開始， 公司啟動了大品種戰(zhàn)略，以打通整個產(chǎn)業(yè)鏈的思路去規(guī)劃，從研發(fā)到生產(chǎn)工藝，從原料供應(yīng)到產(chǎn)品穩(wěn)定性，從劑型到服用便利性，將持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)化產(chǎn)品，進一步滿足消費者多方面需求。第二個增長點是桃花姬。藥品和快消品是完全不同的兩種營銷模式，要回歸快消品屬性，實現(xiàn)較大增長。第三個增長點是龜鹿二仙口服液等男科類產(chǎn)品。

對于復(fù)方阿膠漿，目前收入占比結(jié)構(gòu)如何？ 答：目前醫(yī)保部分占比較低，因為復(fù)方阿膠漿雖然在國家醫(yī)保目錄內(nèi)，但是存在醫(yī)保支付范圍限制，當然目前處于提速上量的過程。復(fù)方阿膠漿的發(fā)展，關(guān)鍵在于其強大的產(chǎn)品力，以及產(chǎn)品力與癥狀、功能的結(jié)合。.

組織區(qū)域布局主要是為方便招聘專業(yè)人才和更好服務(wù)營銷，公司辦公較為開放，包 括北京、濟南、深圳以及香港等。

公司現(xiàn)金流比較充裕，投資方面，公司將積極推進，勇于探索。公司“十四五”戰(zhàn)略 是成為中式滋補健康引領(lǐng)者，基于這一方向，希望未來有所突破。

公司的營銷體系：目前，公司營銷體系主要包括市場與品牌部、藥品中心和健康 消費品中心，未來可能將組建膏方事業(yè)部。市場與品牌部，主要承擔品 牌策略制定、品類規(guī)劃以及新品種引入、媒介投放等系列核心職能，定位發(fā)動機角色；藥品中心和健康消費品中心，立足構(gòu)建高效的、消費者 導(dǎo)向的銷售體系。東阿阿膠將持續(xù)優(yōu)化配置，組建扁平化、產(chǎn)業(yè)鏈響應(yīng) 快的高效組織。

營銷團隊的激勵機制和考核機制：激勵機制和考核機制變化較大，東阿阿膠倡導(dǎo)業(yè)績文化，堅持 嚴格考核。比如，業(yè)績完成的好，收入提升；業(yè)績不好的，將面臨降級， 甚至是淘汰。激勵考核機制的實行，對公司團隊良好氛圍的營造具有較 強推動作用。

桃花姬品牌規(guī)劃和策略：第一，重新進行系統(tǒng)梳理和定位。桃花姬的消費人群是相對年輕化的，核心人群在 20 歲到 35 歲之間。第二，公司將在媒介上進行全國性品牌運作。第三，采取多元化運作方式。比如啟動明星代言以及 進一步深化研究禮品市場等。

公司在復(fù)方阿膠漿主動營銷方面的規(guī)劃：復(fù)方阿膠漿將會是東阿阿膠未來幾年核心品種中較大的增長點，也是公司重點聚焦投資的品種，一方面在醫(yī)療市場實現(xiàn)突破，另一方面在終端藥店及電商端開展系統(tǒng)品牌運作。 復(fù)方阿膠漿屬于藥品，營銷要與其功能相銜接。需要一個品牌打造的基本邏輯，具備品類的屬性、 品質(zhì)的屬性、功能的屬性，還包括情感屬性。在后疫情時代，不管是針 對疲勞，還是提高免疫力，回歸藥品屬性，通過專業(yè)賦能，充分發(fā)揮復(fù)方阿膠漿產(chǎn)品力。

復(fù)方阿膠漿從數(shù)據(jù)上看，從 2018 年到 2021 年，復(fù)方阿膠漿的市場份額是持 續(xù)下滑的，但從 2022 年開始遏制住這種局面，后期大幅增長。

2022 年公司營銷費用大幅增長而研發(fā)費用率總體控制較好。自 2022 年開始，公司進一步加強營銷費用精準投入，內(nèi)部要求費用增長不能高于收入增長。2023 年，東阿阿膠發(fā)展主題是“增長 與效率”，公司將通過整個產(chǎn)業(yè)鏈精細化管理，釋放生產(chǎn)力。 研發(fā)費用下降一定程度上受統(tǒng)計口徑的影響，實際上 2022 年研發(fā)投入力度是比較大的，且有較大突破，包括啟動阿膠塊卵巢修復(fù)及復(fù)方 阿膠漿癌因性疲乏等臨床研究項目。未來，隨著“一中心三高地”研發(fā) 組織建立以及項目開展，研發(fā)投入進一步增加。

2023.2.20

價值先鋒

關(guān)鍵詞： 東阿阿膠 復(fù)方阿膠漿 投資者關(guān)系