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東阿阿膠2023年2月16日投資者關系活動之精選

(資料圖片僅供參考)

海通、中金、中信等三十家機構參加。$東阿阿膠(SZ000423)$$雙匯發展(SZ000895)$$江中藥業(SH600750)$

地址：上海蘇寧寶麗嘉酒店。

東阿阿膠公司董事、總裁 程杰董事、董事會秘書、副總裁、財務總監 鄧蓉證券事務代表 付延 投資者關系活動。

精選主要內容如下：

1、公司核心戰略是成為滋補行業引領者，讓更多年輕消費者了解東阿阿膠理解東阿阿膠，成為年輕時尚的、帶有國潮風的品牌。公司初步建立“藥品+健康消費品”雙輪驅動業務模式，藥品對健康消費品是專業 賦能，健康消費品對藥品是品牌賦能，兩者相互作用、相互支撐、相輔 相成。藥品方面。

復方阿膠漿，2022 年通過癌因性疲乏、卵巢綜 合癥及孕期貧血等臨床研究方面，已證明具有良好效果。

挖掘龜鹿二仙 口服液以及海龍膠口服液，都是療效和產品力較為確切的品種，公司將在專業性挖掘方面，不斷推進系統性工作，無論是研發、品牌投資還是 臨床驗證，希望未來能從專業角度更好詮釋療效和作用。

健康消費品領域，目前以桃花姬為核心，這是一款沉淀多年的養顏零食品類，未來將把她從區域性品牌打造成全國性養顏零食領導品牌。

健康消費品領域 未來具有比較大的可想象空間，比如最近與奈雪奶茶合作的阿膠速溶粉，通過與不同產品鏈接，針對不同人群，提供不同 服用場景，提高服用阿膠頻次，實現了阿膠服用簡單方便。

品牌建設方面，2022 年加大資源投入，無論是新媒體還是傳統媒 體，通過立體的、品牌打造的方式，科學系統提升東阿阿膠品牌力。核心品牌傳播策略，就是品牌喚醒和品牌喚新——呼喚老朋友，并與年輕人保持更多溝通。

未來研發布局，隨著系統研究的深入和落地，相信未來兩三年，東阿阿膠將層出不窮推出基于“阿膠+”“+阿膠”的健康消費品。

2023 年，公司圍繞兩個關鍵詞——“增長”“效率”，開展相關 工作。 首先是增長。主要包括以下幾個層面，一是鎖定確定的增長，比如阿膠塊的增長、復方阿膠漿的增長、桃花姬的增長，以及阿膠粉的增長， 二是發現可能的增長，例如海龍膠口服液、龜鹿二仙口服液等，還包括 不同渠道、線上的增長。三是持續培育未來的增長點，做好雙輪驅動。 其次是效率。要極大提升供應鏈響應效率，提升決策和審批效率， 打造高效協同組織。

醫療事業部的考核指標及組織架構基于東阿阿膠的底色是藥品，藥品要回歸藥的屬性這一戰略考量，公司于 2022 年組建醫療事業部，回歸醫療市場。如何將復方阿膠漿對癌因性疲乏的作用，在達成專業共識后，寫入臨床指南以及產品說明書，擴大產品適用癥，這不僅能解決患者病痛，對醫療市場銷量的增長，也將是重大利好， 同時對消費者教育將是一個強大助力。

國外驢皮采購情況及未來預期，自2022 年開始，逐步恢復國外驢皮進口。 國內端，公司對養殖端進行輕資產運營，精耕養殖技術突破，通過技術 引導實現供應商保障體系的完善，保證驢皮供應。國外端，已在 10 余 個國家打通采購渠道。目前，國內外驢皮采購占比基本持平。

未來三至五年，阿膠塊增長目標與舉措，未來，東阿阿膠將構建合理有序的供需關系。品牌生意的根本，在于構建與消費者和諧良好的關系，所以核心資源應更多投入到消費者端，通過不斷滿足消費者需求，拉動阿膠塊增長。同時，未來阿膠塊對公司增長的貢獻比例，將進一步下降。為此，公司構建雙輪驅動模式， 不再過分依賴阿膠塊的增長，而是推出更多的“阿膠+”“+阿膠”產品。 基于此，驢皮供應將不會是決定公司發展的關鍵問題，在系統理清供需關系后，與上游供應商、養殖戶等，構建長期穩定的產業鏈關系，實現 東阿阿膠未來可持續增長。

東阿阿膠未來的增長點，藥品中的一個增長點是復方阿膠漿。從2022 年下半年開始， 公司啟動了大品種戰略，以打通整個產業鏈的思路去規劃，從研發到生產工藝，從原料供應到產品穩定性，從劑型到服用便利性，將持續創新優化產品，進一步滿足消費者多方面需求。第二個增長點是桃花姬。藥品和快消品是完全不同的兩種營銷模式，要回歸快消品屬性，實現較大增長。第三個增長點是龜鹿二仙口服液等男科類產品。

對于復方阿膠漿，目前收入占比結構如何？ 答：目前醫保部分占比較低，因為復方阿膠漿雖然在國家醫保目錄內，但是存在醫保支付范圍限制，當然目前處于提速上量的過程。復方阿膠漿的發展，關鍵在于其強大的產品力，以及產品力與癥狀、功能的結合。.

組織區域布局主要是為方便招聘專業人才和更好服務營銷，公司辦公較為開放，包 括北京、濟南、深圳以及香港等。

公司現金流比較充裕，投資方面，公司將積極推進，勇于探索。公司“十四五”戰略 是成為中式滋補健康引領者，基于這一方向，希望未來有所突破。

公司的營銷體系：目前，公司營銷體系主要包括市場與品牌部、藥品中心和健康 消費品中心，未來可能將組建膏方事業部。市場與品牌部，主要承擔品 牌策略制定、品類規劃以及新品種引入、媒介投放等系列核心職能，定位發動機角色；藥品中心和健康消費品中心，立足構建高效的、消費者 導向的銷售體系。東阿阿膠將持續優化配置，組建扁平化、產業鏈響應 快的高效組織。

營銷團隊的激勵機制和考核機制：激勵機制和考核機制變化較大，東阿阿膠倡導業績文化，堅持 嚴格考核。比如，業績完成的好，收入提升；業績不好的，將面臨降級， 甚至是淘汰。激勵考核機制的實行，對公司團隊良好氛圍的營造具有較 強推動作用。

桃花姬品牌規劃和策略：第一，重新進行系統梳理和定位。桃花姬的消費人群是相對年輕化的，核心人群在 20 歲到 35 歲之間。第二，公司將在媒介上進行全國性品牌運作。第三，采取多元化運作方式。比如啟動明星代言以及 進一步深化研究禮品市場等。

公司在復方阿膠漿主動營銷方面的規劃：復方阿膠漿將會是東阿阿膠未來幾年核心品種中較大的增長點，也是公司重點聚焦投資的品種，一方面在醫療市場實現突破，另一方面在終端藥店及電商端開展系統品牌運作。 復方阿膠漿屬于藥品，營銷要與其功能相銜接。需要一個品牌打造的基本邏輯，具備品類的屬性、 品質的屬性、功能的屬性，還包括情感屬性。在后疫情時代，不管是針 對疲勞，還是提高免疫力，回歸藥品屬性，通過專業賦能，充分發揮復方阿膠漿產品力。

復方阿膠漿從數據上看，從 2018 年到 2021 年，復方阿膠漿的市場份額是持 續下滑的，但從 2022 年開始遏制住這種局面，后期大幅增長。

2022 年公司營銷費用大幅增長而研發費用率總體控制較好。自 2022 年開始，公司進一步加強營銷費用精準投入，內部要求費用增長不能高于收入增長。2023 年，東阿阿膠發展主題是“增長 與效率”，公司將通過整個產業鏈精細化管理，釋放生產力。 研發費用下降一定程度上受統計口徑的影響，實際上 2022 年研發投入力度是比較大的，且有較大突破，包括啟動阿膠塊卵巢修復及復方 阿膠漿癌因性疲乏等臨床研究項目。未來，隨著“一中心三高地”研發 組織建立以及項目開展，研發投入進一步增加。

2023.2.20

價值先鋒

關鍵詞： 東阿阿膠 復方阿膠漿 投資者關系