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會議概要

· 2022年新增患者同比增長不到10%，長效水針劑營收占比23~24%。2023年預計新增患者增長25~30%，長效占比達到30%以上。

(資料圖)

· 隨著公司自建廠即將完工，PEG產能將達到2.5噸，外供逐漸向自供轉移，逐步降低成本。

· 集采政策的落地對公司產生積極推動，在廣東中標粉針劑。

· 公司在研項目：金妥昔單抗、金鈉單抗、超長效重組人生長激素、金扶寧適應癥擴大等不斷推進。

Q公司疫后恢復情況

· 2022年12月受到疫情感染+陽康影響，在2023年1月排除過年期間醫院整體就診率良好，2月前兩周恢復趨勢良好。

Q集采政策影響

· 集采政策已落地的地區：廣東聯盟（2023.1.8~1.9）、福建（22年底）、河北（元旦），個別省份還需二次招標，集采政策整體是對公司發展有利的。

· 廣東：醫院、醫生覆蓋率有明顯提升，中標重組人生長激素粉針劑（注射用重組人生長激素）。

· 河北：雖然集采中友商安科中標了水針（3IU），但公司水針的銷量也挺好。原因是型號和規格不同，使用規格與患者體重相關，已中標水針不能覆蓋所以群體。且水針折合至基本價位各公司相近，公司會更便宜一些，所以也會選擇我們公司產品。

Q新增患者情況

· 22年Q1-Q3同比增長10%，Q4受國家重大會議+新冠+就醫便利性等影響，新患增幅稍弱，全年<10%。

· 23年，如果沒有環境變化和疫情新政策的重大影響，預期25~30%。

Q純銷情況

· 銷售受到患者人數和公司相關業務影響，保底業績是股權激勵考核指標數。

Q長效水針劑的收入占比

· 22年預期達到總營收25~30%的占比，但實際上只達到23~24%，比22Q3略微提升，后續公司主要把長效提升，在23年達到30%+，未來3~5年達到40~50%

Q 2022年新患增速沒達到預期，是否會影響2023年的純銷？

· 確實有一定影響，但總體受到動態調控。因為用藥有一定的時間延續性，22年的訂單量對23年純銷存在影響；但是一方面用藥是動態的過程，今年新患入組時間從2月開始會顯著增加，因為用藥結算時間短，開方后短時間內能促進業績，可以中和去年的影響，如果今年新患數量升上去了業績就能提；另一方面去年疫情導致的用藥中斷，也可能在今年回補，所以總體影響不大，是動態調整的過程。

· 用藥回補的概率主要取決于家長對孩子身高的期待。

Q長效水針劑的用藥時長

· 16個月以上。

Q長效水針劑和其他劑型的毛利、凈利率比較

· 長效成本稍高，之后公司會通過各種方式比如線下管理來降低采購成本，后續會提升毛利。

Q公司開展peg自供的原因

· 長效產品占比的不斷提升+供貨安全性（供應商可能缺貨）。

Q 如何推銷長效產品

· 新的銷售政策和新的配套設備，比如22年75%降價（降價4k~3k），吸引了部分因價格降低的患者；

· 注射方式的改變：22年注射器變為電子注射。

Q公司建廠情況

· 建廠總投入幾億，目前產能（PEG）2.5噸，還包括其他藥品如黃體酮生產等。

· 預計24年1月完工，工廠建后逐漸從外供向自供轉變。

Q自研項目進展情況

· 單抗：金妥昔單抗、金鈉單抗有的適應癥正處于3期臨床，快的話1~2年。金鈉單抗用于痛風的適應癥，幾十億的市場，競爭廠家較少。腫瘤單抗，前期自研投入較大。

· 未來會有幾個市場空間較大的產品出現，比如用于性早熟的曲普瑞林，目前小孩因為飲食、生活習慣導致性早熟高發，該產品III期臨床已完成，本來預計今年獲批，但受到疫情滯后。

· 甲磺酸亮丙瑞林，10億市場級別。

Q公司在醫美方面的布局

· 自研產品金扶寧藥膏，銷售理念發生轉變：此前適應癥主要用于二度燒傷領域恢復，現向醫美術后創傷愈合發展，以皮膚科為切入點拓展其應用領域

· BD項目在推進，受疫情有滯后

Q粉針降價對水針銷售的影響

· 影響不大，粉針（2~3w）和水針（5~6w）之間的價格差距大，客戶從開始就有選擇傾向，3k~5k的降價不會對客戶選擇造成太大影響。其次實際用藥后的家長在比對效果后，大部分會傾向效果更好的水針。

Q國內其他地方的集采預期

· 目前國內已有7~9個集采，其他還未出。根據現有的幾個樣本可以進行預估：廣東水粉同組，河北水粉分組，福建單獨粉針是常規的3種模式。不僅其他地區會參考已落地省份的集采模式和政策，各公司廠商也針對不同模式調整自身方式，兩方都有一定基準和應對措施。另外國家目前政策導向相較于此前化藥集采較為溫和，所以對未來集采落地的預期較好。

Q后續可能的競爭對手，是否會構成威脅？

· 對于長效水針劑產品部分友商陸續進入/完成3期，未來幾年會有新產品加入，會帶來一定壓力；

· 但是總體生長激素市場目前仍然是增量，此時其他玩家的加入進一步拓展市場，其中公司先發優勢+產品質量+品牌基礎+渠道、醫院信任，通過在目前的空窗期加大長效的覆蓋率和占比，來進一步增大公司長效的競爭力。其他廠商的產品競爭力取決于其使用效果、銷售能力、和醫生患者的接受程度。

Q目前公司長效水針劑占比提升慢的因素

· 1）醫生用藥習慣，長效在市場上出現時間短，患者和醫生用藥習慣還沒有適應，所以銷量低。

· 2)因為與友商有2年的時間差，所以公司沒有上新的迫切性而且不急于推進。目前主要需要提高長效的市占率。

· 長效費用10w上行，但是價格不是主要制約因素，主要是銷量低，所以暫時沒有繼續通過調價而增效的必要。

Q 22年粉針中標集采降價，長效75折降價，水針是否有降價趨勢？

· 水針也在降，此前醫院招標會稍微降幾個點，降價的趨勢是明顯的，但因為目前價格壓力較大所以不會有大規模調整。

Q重組人生長激素主要使用人群年齡段

· 最低年齡達到4歲， 大部分集中在4~15歲，更多10歲左右。

· 一般小孩14、15歲骨骼封閉，所以11~12歲開始用；隨著認知提早，年齡也會前推，窗口期與個人骨齡有關。

Q長效滲透率預估

· 如果保證每天按時使用，水針和粉針的實際應用效果差不多；但經常出現用藥一周差一天或者一年斷幾針，數據顯示水針斷針影響很大；因為水針斷針效果差的因素，現在主要推廣長效用以保持續用藥和良好的效果。

· 在新患中更多，存量可能部分也有因為注射方式（電子注射）和價格調整的因素換用長效，大部分還是在新患中使用，因為注射產品從最開始就選好了。用藥主要受到患者用藥習慣、醫生處方習慣、價格、網上口碑等影響。

Q公司重組人生長激素分產品收入占比

· 水針60~70%，長效+粉針30%。價格是長效=2倍水針=4倍粉針。

Q公司在研重組人生長激素類新品

· 超長效、透皮、鼻噴等新品在探索中，還沒進臨床；

· 成人用重組人生長激素：市場推廣+長效的適應癥擴大。

Q美國市場預測

· 主要是院外市場，院內市場20~30億美金，院外可能會翻倍，因為政策管控比國內松。

Q對生長激素的業績要求

· 因為金賽是生長激素市場的開拓者，存在試錯的可能性，所以對它業績要求不高，但目前還未出現大紕漏。目前采取的是代銷+合作門診靈活的銷售策略。

Q成人生長激素收入占比如何？

· 低，22年不到1億，此后會加大力度；

· 主要是醫生+患者兩方意識缺乏的原因：1）獲批適應癥為生長激素缺乏，與醫生判斷開處方有關。2）目前對成人的生長激素應用認知缺乏，患者的使用意識缺乏，此前該產品主打兒童。

· 但目前整體趨勢較好，醫生、患者雙意識提高+生活水平提高，未來會穩定增長，同時會繼續擴大適應癥應用場合。

關鍵詞： 生長激素 重組人生長激素 電子注射