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一般來說，商品價格降低，需求會提升。但有的商品，價格很貴，需求還不少，甚至漲價還能讓需求增加。為什么呢？它憑什么賣那么貴？

【資料圖】

我們買一件商品，到底是為了什么？

比如，有人買勞斯萊斯或勞力士，他是為了代步或看時間嗎？很明顯不是。擁有奢侈品，是一種身份的彰顯，是向他人展示自身的實力。

簡單說，我們購買某個商品，是為了用它來完成某個任務。

以前，人們分析公司競爭對手時，往往是拿同類公司來比較分析。比如可口可樂和百事可樂，瑞幸咖啡和星巴克，寶馬和奔馳，等等。這種分析最大的問題是，沒有從消費者的根本目的出發(fā)，容易忽略真正的競爭對手。

舉個例子，以前人們認為，康師傅方便面最大的對手是統(tǒng)一。可自從外賣興起后，方便面市場就日漸萎縮。現(xiàn)在高鐵上都可以點外賣了，在火車上吃方便面的人越來越少。

為什么會這樣？因為我們吃方便面的根本目的，是快速方便的解決吃飯問題。現(xiàn)在外賣就可以實現(xiàn)該目的，自然方便面吃的就少了。

鉆石沒有任何實用價值，價格還死貴，為什么要送女生鉆石呢？

拋開鉆石的營銷不談，還有個重要原因是，正因為鉆石很貴，也沒什么用處，所以才能證明男生的真心，看他是否愿意為女生花重金買一個沒什么用的東西，以證明他是真愛。

女朋友生日時，你送她3000元的人造鉆石，與5萬元的天然鉆石，她的情緒肯定不同。雖然從表面看，這兩塊鉆石看不出什么區(qū)別。

即使沒有鉆石，也還會有別的什么東西出現(xiàn)，其價格必然昂貴。

巴菲特投資的喜詩糖果也是一樣。喜詩糖果的銷售主要集中在情人節(jié)和圣誕節(jié)，人們買來送禮的。男生不能在情人節(jié)對女生說：“親愛的，我給你淘到了便宜貨。”

鉆石和喜詩糖果的本質(zhì)，是一個禮物。對禮物來說，價值不重要，重要的是它是否有眾所周知的昂貴價格。禮物的價格越透明越好。

茶葉作為禮物，最大的缺點就是，價格不夠透明。你送別人幾萬的茶葉，別人可能還以為是幾百塊的。而飛天茅臺作為禮物，最大的好處就是，價格透明，彼此都知道這頓飯值多少錢。

我們選禮物時，會先想好一個價位區(qū)間，然后再去挑與之匹配的商品。是社交需要高端白酒的存在，而不是高端白酒是否真的值這個錢。

還有個例子，就是腦白金，這是十幾年前人盡皆知的保健品。“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，這句廣告詞在電視上反復轟炸，讓絕大多數(shù)國人都知道了該品牌。

實際上，腦白金的主要成分就是褪黑素，而它的價格是同樣規(guī)格褪黑素的好多倍。但人們不會買30塊一瓶的褪黑素送給丈母娘，而寧愿選更貴的，大家都知道的腦白金。史玉柱自己也說過，70%的腦白金都是送禮的，只有30%的是自己吃。這是史玉柱的聰明之處，他精通人性，所以他很少強調(diào)腦白金的功效，而是反復強調(diào)過節(jié)送禮，向長輩表孝心。

很多時候，哪怕知道是智商稅，也不得不交。

就像《人類簡史》中說的，我們習以為常、自以為真實的很多事物其實都是虛幻的。很多時候，事物本身是什么樣并沒有那么重要，人們認為它是怎樣的才重要。

作為投資者，我們就要投資這種有社交屬性的高端商品，消費者樂見其漲價，價格高，越是代表心意。我們要回避的，就是那種毛利不高，要靠打折促銷才能賣得動的商品，這種企業(yè)活得很累。

晚安~

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