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Q：毛利率趨勢？

A：客單價慢慢降低，但店鋪銷量慢慢上升。銷售額和利潤額都在增加，但門店利潤率有所下降。

Q：瑞幸咖啡和庫迪的關系如何？庫迪是否扛不住了？

A：庫迪目前是有一些虧損的情況，只有13%店鋪是盈利的，但這部分盈利并不包括補貼、設備損耗和裝修等費用。

(相關資料圖)

Q：瑞幸咖啡的競爭格局發生了變化嗎？

A：庫迪咖啡目前主要在國外擴張，國內的5000家門店中已經有近700家關掉或正在申報關閉的流程中。同時，瑞幸咖啡的門店類型和規模與庫迪不同，最小的門店面積為15平方米，而庫迪門店的面積較大。瑞幸咖啡的發展主要依賴于線上到線下的轉型，其中抖音等線上活動在7月6日開始推廣。

Q：瑞幸咖啡和庫迪的門店盈利能力有差距，您認為差距的原因是什么？

A：首先，我們的銷售儲備量是他們的兩倍。其次，我們的供應鏈可以支持我們長期銷售新品，而他們的新品很快就會停售。另外，我們有更多的交易用戶和更好的門店位置，吸引了不同的客流量。此外，我們有更高的復購率和品牌知名度，消費頻次也不同。庫迪的門店平均利潤率是負數，而我們的利潤率相對穩定。

Q：他們還是會繼續擴張嗎？還是說現在盈利能力很差？

A：公司的現金流不多，但老陸的現金流應該是比較多。對于庫迪來說，如果他們挺過去10月份會好一些。我們不是說把庫迪打死掉，我感覺目前來說是很難，但是說我能保證壓制他，因為老郭是在8月1號的時候說了，我們這個9.9活動全部活動要做兩年。信號發出來也讓一些庫迪的加盟商想加入庫里的，他們也是一個暫緩的速度。酷迪現在也是新的加盟商不好找，現在都是鼓勵老的加盟商，再每天賣出多少，都可以給你兩塊或者2塊5毛錢的一些補貼。新的加盟商，比如說現在是小白，我們5月29號在建加盟政策，在一個月之內將近有2萬個報名了。

Q：8月份咱們瑞幸的補貼政策有沒有什么微調？

A：8月份的時候，我們的平均的價格段應該是在13塊5之內，應該是13塊3左右。在立秋的當天，平均每家門店賣了是650單。在8月份的時候預估也是最熱的時候，我們的平均應該能達到是日均單店540杯左右。

Q：為什么立秋那一天能那么高的單量？能不能線性外推？

A：因為當時我們在抖音平臺賣得是第二名，一是麥當勞，其他的任何一個咖啡也好，飲品也好都賣不過我們。我們現在是大力推抖音平臺，7號-8號是有活動的，可以買9塊9的券。

Q：我聽說了咱們8月份以來好像補貼的力度有所下降，我不知道有沒有這個情況。

A：是有下降，它是有算法精準調整。比如說副總旁邊有一個庫尼店，有一個瑞幸的店，我現在可以每天給你發9塊9的券，但是你這每天9塊9卷，你到他不是新開店了，或者是你這個店鋪賣得很好了，每天的9塊9卷我就給你調到每周9塊9了。如果我周圍有庫迪，每天發9塊9，如果我賣得很好，就給我改成周了。有可能是這種你要是感覺調整，七八月份的時候我們沒有什么大的調整。

Q：咱們新開店的速度會不會放緩？

A：不會，在今年下半年，我們的任務要開到15,000家門店。指引不降。在8月份的時候，現在是我們有214家，是在8月份開店214家。

Q：一二線和三四線的門店的店均杯單價以及批發有多大差異？

A：一線城市的門店的杯單價與下沉市場相差近1元，但銷量相差約40-50杯。

Q：公司的門店利潤率目標是多少？

A：公司的門店利潤率目標是保持在25以上。

Q：公司的收入和凈利潤目標是多少？門店開店數量目標是多少？

A：公司23年的收入目標是達到220億，門店開店數量目標是確認為15,000家。公司的利潤目標是至少30億，要求保證利潤不低于30億。

Q：二季度的利潤有點嚇人，外賣占比對利潤有多大影響？

A：外賣占比會影響利潤，因為外賣需要支付運輸費用，所以利潤率會低一些。外賣占比越高，利潤率會降低。

Q：為什么外賣占比下降了？

A：因為我們的9塊9商品參加活動，只能到店購買，而且店鋪數量增加，購買更方便，導致外賣單量逐漸減少。

Q：二季度的毛利率為什么沒有大幅變化？

A：盡管背單價下降了，但杯量上升，規模效應抵消了一些影響。

Q：往后幾年，規模擴大后，利潤率能做到多少？

A：預計2024年能達到320以收入，凈利潤45-50億。

Q：中國市場最多能開多少家店？

A：目前計劃是今年15,000家，明年18,000家，后年20,000家，公司審核非常嚴格，更傾向于和老的加盟商合作開店。長期的天花板就看到20000家。

Q：為什么在5月29號選擇建立加盟審核？

A：這是為了阻礙競品開店，同時推動公司規模擴大。公司審核非常嚴格，只有200多個加盟商通過審核。

Q：24年的利潤目標和23年其實相比提升挺多的，主要是靠毛利率拉動，還是靠費用這邊的下降？

A：是這樣的，我們是有幾方面原因，第一我們的產品的一個變化，第二是我們有到24年的時候我們是自有的在昆山的供應鏈烘焙廠我們也是能投產使用的，這個對于我們成本來說可能是降低了。毛利率的趨勢大概會是什么樣子？24年的毛利率我認為是要比23年是下半年應該是持平的，或者是或者是降低1~2個點。

Q：關于競爭的問題，不太確定我們現在怎么看那幾家的他們競爭的情況，大概怎么推演？

A：比如說星巴克，在一線的城市，我們實際分流星巴克的客源不占多少，星巴克也是開在三線城市的，也有3線還有4線的城市，在去年的時候星巴克已經爆出來了，還要再開出3000家門店到9000家門店。星巴克的主要是靠什么？靠反租，它的利潤點是靠返租，但是我們是前段時間報財報的時候，瑞幸的營業額已經超了星巴克、耐雪。因為他們都是一線的城市，一二線的城市人家在開放加盟了，但是口碑不是同行業來說口碑不是很好，不是說產品不行，而是加盟商本身就虧錢，包括他達到150萬左右才能開這一個門店，要求是非常嚴格的。

Q：還有個品牌是幸運咖？

A：現在如果沒有瑞星、沒有庫迪，幸運咖還是很好的，因為開到六線城市、七線城市，很多一些鄉鎮城市都是有的。如果是在三線城市-五線城市，就像一句話，王老吉和加多寶打仗、何其正沒了。我們也有很多做每天9塊9的非常影響幸運咖，他前段時間做9塊9兩杯，他是很難做的。

manner包括前段時間上海跟LV聯名，其實是一個他只是在上海做得很好，包括現在manner的開店的面積，它都是開一些大店八九十平的門店。

Q：今年瑞幸咖啡在亞洲地區的門店開設情況如何？

A：今年在印度開設了兩家門店，并計劃在新加坡開設20家門店。

Q：明年的增量主要集中在存量門店的提升上嗎？

A：是的，明年的增量主要集中在存量門店的提升上。

Q：關于瑞幸咖啡重新上市的進展，您了解情況嗎？

A：我了解的情況是瑞幸咖啡計劃在今年年底回到主板上市。前段時間有傳聞可能會提前上市，但具體提前的時間還不確定。

Q：之前有一些訴訟問題，這些問題已經解決了嗎？

A：我聽說之前的投資者訴訟問題已經解決了，上個季度應該已經全部處理完畢。

Q：那么重新上市是否還存在其他障礙？

A：應該沒有其他障礙。

Q：有關明年50億的凈利潤，這個數字是指明年的凈利潤嗎？

A：是的，這個數字指的是明年的凈利潤。

Q：在成熟的中國市場，單店的凈利潤率能達到什么水平？

A：在成熟的中國市場，單店的凈利潤率可以達到20-30%，這個數字不包括總部費用。

Q：整個公司的凈利潤率可能最后能達到多少？

A：整個公司的凈利潤率最后可能會超過20個百分點，25個百分點是比較正常的水平。

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