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(資料圖片)

高成本客戶對一家企業到底意味著什么？先講幾個故事。

國外一家航空公司，經過分析推出了一項生命周期的包價飛機票，大概就是支付幾十萬美金之后，可以在生命周期，乘坐該航空公司任何航班，沒有任何限制，但是航空公司遇到了一鐵頭，幾乎就在這家航空公司航班上生活了，最后通過官司結束了這場鬧劇，航空公司究竟付出了什么成本無法承受了？該客戶花了航空公司超過2700萬美元。

成立于1988年的中國平安保險在上世紀90年代遇到了巨大的麻煩，大通脹年代的94年的銀行利率超過10%，海南等地的非銀金融機構的民間利率超過25%，國債發行最后靠財政部的保值貼補，才得以完成。（當年的327事件的導火索就是財政部的那個保值貼補率，以中經開——-財政部所屬，深圳營業部總經理魏東為核心的飯圈，五道口，深交所等等擊敗上海幫內幕交易丑聞），在那樣利率情況下，平安被迫推出成本極高的少兒終身險，交付14年，360元一分，我當年計算的收益率將盡15%年化，后來平安很快結束了這項業務，但是這些高成本業務很多年都是平安年報里都難以敘述的，最后合同幾乎強制被平安保險無恥修改才得以解決。

成立于1993年的海南航空，為開拓客源，出售了終身會員卡，金鷹卡，我忘記多少萬，永久享受海南航空公司 半價，很快就不再出售了。公司后來提出原價收回會員卡，可想而知成本又多大？

作為專注新能源領域，我很早也研究過蔚來，也和朋友爭論很多次，我的結論就是作為40-50萬的車，蔚來提供的生命周期的保姆式的服務，是無法持續的，養車的人，無論是電動車還是燃油車，誰都明白會有成本的，也是很高的，越到后來越高，傳統燃油車最后的維修保養成本就不是開玩笑的。假如遇到占便宜的客戶去薅蔚來的羊毛，那絕對是蔚來無法承受的。這樣高成本的客戶結構，蔚來只能是賣的越多虧得越多，事實證明這個判斷沒有問題。快三年了，最終沒有在13美金買入蔚來，也錯過了13-60的主升，但自己并不后悔！

無論是特斯拉還是比亞迪，看看他們追求的是什么客戶吧！對于一家成功的企業，沒有什么高低端客戶，只有高低成本客戶，這才是根本！！

$比亞迪(SZ002594)$$蔚來(NIO)$$特斯拉(TSLA)$

關鍵詞： 航空公司 生命周期 無法承受