基礎(chǔ)介紹

· 一季度的話，整體的到店交易量大概在920個(gè)億左右。最近的4月份的到店gtv差不多450億，環(huán)比3月份的話是增長(zhǎng)了差不多24%，3月份的話差不多是在360億左右。

· 4月份到餐 到綜 酒旅是5:3:2，目前來(lái)看酒旅增速最高，然后是到綜，到餐的話一般。年初以來(lái)整體的一個(gè)美團(tuán)的 gtv的增速差不多40%~50%左右。

· 針對(duì)于抖音的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上美團(tuán)是做了還蠻多的措施，包括在組織架構(gòu)層面針對(duì)于抖音成立了一個(gè)綜合團(tuán)隊(duì)，俗稱所謂的反抖音小組，基本上對(duì)標(biāo)的是抖音的SK和CK客戶，那么是張川帶隊(duì)負(fù)責(zé)，這是第一個(gè)方向。

(資料圖片)

· 第二個(gè)方面的話，在反傭和降傭的策略上來(lái)看，其實(shí)做的目前來(lái)看還是比較aggressive的。從2月份開始，3月份開始真正的落地，基本上比例的話差不多是在兩個(gè)點(diǎn)到三個(gè)點(diǎn)左右，那么到餐的話是以返傭?yàn)橹鳎碳疫_(dá)成銷售目標(biāo)之后，返傭以前是以年度框架來(lái)考核，現(xiàn)在拆分了季度目標(biāo)，到綜的話就更加直接了，是以降低傭金為主。那么抽傭的比例原先是按照折前來(lái)抽傭的，現(xiàn)在是按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)價(jià)或者說(shuō)這個(gè)活動(dòng)價(jià)來(lái)抽傭，所以實(shí)際的抽傭比例會(huì)降低了。

· 之前的傭金率，大概酒旅是在7~8左右，到綜是在5~6之間，到餐的話就15左右。目前其實(shí)每一個(gè)品類大概都下降了，所以實(shí)際上整體的一個(gè)下降是在0.2~0.3左右。今年一季度，餐飲外賣的訂單量增速差不多是在15%左右，整體是比較穩(wěn)健的，也是到了一個(gè)成熟期，但是本身一季度其實(shí)并不是一個(gè)增長(zhǎng)或者增速特別快的時(shí)間，那么未來(lái)的話這一塊只會(huì)在二季度和三季度更多。

· 另外一個(gè)新業(yè)務(wù)，閃購(gòu)差不多訂單量增速在35%左右，閃購(gòu)整體的訂單量差不多是在530~540萬(wàn)左右每日，客單價(jià)是在70多塊錢。 二季度OP Margin指引可能只有30多一點(diǎn)，跟之前40多確實(shí)會(huì)有所下降。集團(tuán)的戰(zhàn)略目標(biāo)在3月份之前，也就是說(shuō)春節(jié)之后，因?yàn)椴恢酪咔榛謴?fù)怎么樣，包括最近都二陽(yáng)了，當(dāng)時(shí)全年的目標(biāo) GTV的增速是百分之40%，酒旅是60%。但是3月份隨著訂單量各方面調(diào)整之后，整體目標(biāo)調(diào)整到全年交易到店目標(biāo)60%，酒旅100%。對(duì)于收入和利潤(rùn)就不會(huì)做那么大的要求和考核，所以可見(jiàn)整體的利潤(rùn)率包括收入可能都會(huì)受到一定的影響，特別是利潤(rùn)這一塊。

· 今年主要的這個(gè)話題和方向還是把交易規(guī)模和訂單規(guī)模做大，然后繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，然后在這樣一個(gè)情況下再去謀求發(fā)展，因?yàn)樵谡w到店業(yè)務(wù)是比較賺錢的，現(xiàn)金流基本上能到40多，所以包括像抖音、快手，還有小紅書，最近都也入駐了本地生活。

· 當(dāng)然從整個(gè)行業(yè)上來(lái)說(shuō)，從本地生活電商的滲透率來(lái)看，餐飲的話差不多也就15%左右，酒店旅行稍微好一點(diǎn)，大概在24~25%，到店綜合比如說(shuō)休閑娛樂(lè)麗人這些板塊的全行業(yè)滲透率不足5%，這也是可以理解，因?yàn)槟闶袌?chǎng)很大，同時(shí)你又很掙錢，所以很多互聯(lián)網(wǎng)玩家還有流量巨頭來(lái)，當(dāng)然這種模式下在我看來(lái)未來(lái)很大一部分時(shí)間可能會(huì)共存，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠的大。第二個(gè)的話，無(wú)論是像美團(tuán)的人找店，這種工具型的模式，還是像抖音這種店找人的興趣電商，甚至包括像小紅書開始布局本地生活，種草加帶貨的模式都有可能發(fā)展，最后實(shí)際上拼的就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司的履約和運(yùn)營(yíng)能力。如果頭部的商戶都像電商一樣去全方面大規(guī)模的去發(fā)展的話，那么實(shí)際上未來(lái)比拼整體在中小商戶的運(yùn)營(yíng)能力就顯得非常重要。

· 不管是餐飲協(xié)會(huì)還是連鎖協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)，整體的中國(guó)的中小商戶數(shù)占到整體商戶的90%。對(duì)于美團(tuán)平臺(tái)而言， SK的交易占比也不過(guò)百分之十幾多一點(diǎn)，相比于像抖音，頭部能貢獻(xiàn)接近40~50%的交易額，美團(tuán)在中小商戶的占比會(huì)更大，所以可能上半場(chǎng)還是一個(gè)基于價(jià)格戰(zhàn)和粗放的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，下半場(chǎng)就是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，但是現(xiàn)在上戰(zhàn)場(chǎng)還沒(méi)有完全打完。在我看來(lái)就跟10年前的百團(tuán)大戰(zhàn)是基于團(tuán)購(gòu)模式下的價(jià)格形成，現(xiàn)在是基于短視頻和流量下的競(jìng)爭(zhēng)，但本質(zhì)還是供應(yīng)鏈和價(jià)格。所以最后在這樣的一個(gè)商業(yè)模式下，如何平臺(tái)能掙到錢，最核心的是商戶能掙到錢才可持續(xù)，因?yàn)槲覀円擦私獾皆?~4月份，抖音的增長(zhǎng)環(huán)比其實(shí)并沒(méi)有太大的一個(gè)增長(zhǎng)，原因就是一旦這個(gè)抖音的人群比較多，當(dāng)然一旦它價(jià)格補(bǔ)貼恢復(fù)之后，因?yàn)槎兑糁白龅暮芏喽际侨珖?guó)連鎖的折扣，一旦它補(bǔ)貼和價(jià)格變高之后，然后大家對(duì)于價(jià)格就變得很敏感，所以他急需要在全國(guó)目前找了基本上4000-6000家正在談的代理商或者本地生活服務(wù)商，來(lái)幫助抖音去做遞推，但是這個(gè)是需要很長(zhǎng)的一個(gè)時(shí)間和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的。

問(wèn)答

Q:　22年每個(gè)季度美團(tuán)的到店/到餐/酒旅的GTV

· 22年整體交易額3260億

· 23年一季度支付口徑交易額1070億，核銷前。到餐520 到綜320 酒旅230

· 22年一季度是750億。22年二季度是570億，受疫情影響，到餐230 到綜160 酒旅140

· 22年三季度到餐240 到綜260 酒旅220

· 22年四季度1005億 505 290 210

· 都是核銷前的口徑，實(shí)際要打個(gè)85-88折

· 23年目標(biāo)差不多是5200億，增速60%嘛，打個(gè)折差不多是4500-4700億

Q：整體傭金是0.2~0.3下降，能拆一下嗎？

· 我剛才提了整體今年的一個(gè)目標(biāo)是op margin可能從40多一點(diǎn)要下降到30多一點(diǎn)，也就是說(shuō)你可以理解為管理層覺(jué)得可以拿出10個(gè)點(diǎn)的收入來(lái)做補(bǔ)貼。按照以往包括二季度的話，預(yù)估大概收入可能是在100個(gè)億左右出頭，那么相當(dāng)于我愿意拿出10個(gè)億來(lái)去做補(bǔ)貼，那么我在補(bǔ)貼的情況下，我的整體的一個(gè)交易水平，剛才我提到了一季度大概是在1000個(gè)億左右，相當(dāng)于占比的話是1%。這是季度的。

· 但是1%的錢，我剛才說(shuō)了1%的補(bǔ)貼就有兩種情況，一種就是美團(tuán)以拉新的方式進(jìn)行補(bǔ)貼，相當(dāng)于是美團(tuán)自己貼。現(xiàn)在其實(shí)如果打開美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有什么限時(shí)秒殺限時(shí)團(tuán)購(gòu)，然后有的是一些官方主播的活動(dòng)，包括直播，所以這個(gè)里面有兩個(gè)概念，美團(tuán)愿意拿出一個(gè)點(diǎn)出來(lái)補(bǔ)貼，但這個(gè)錢是怎么分類的

Q：美團(tuán)到綜占比

· 休閑娛樂(lè)占41%，麗人21%，親子6%，運(yùn)動(dòng)健身差不多2.5%，醫(yī)療健康6%。學(xué)習(xí)培訓(xùn)3%，生活服務(wù)4%，醫(yī)美是12%

· 休閑娛樂(lè)加麗人，從交易規(guī)模來(lái)看，高峰的時(shí)候能占整個(gè)到綜的60%。

Q：抖音今年的數(shù)據(jù)

· 一月份大概是170左右，2月份差不多也是170多，3月份其實(shí)會(huì)有一些回落180左右。4月份的話差不多是210，今年我覺(jué)得目標(biāo)做到1500~2,000億問(wèn)題不大，但是你要做到3,000億，我覺(jué)得可能還有點(diǎn)困難

· 第二個(gè)的話實(shí)際上它的環(huán)比的一個(gè)增長(zhǎng)，沒(méi)有那么快，特別是3月份的一個(gè)增長(zhǎng)對(duì)于2月份是放緩了。

· 五一的峰值它差不多一天能做8.5個(gè)億，5月份比4月份環(huán)比肯定會(huì)有一個(gè)明顯上升，大概估計(jì)會(huì)在230左右。

Q：降傭跟返傭的差異

· 降低傭金率是降低收入，因?yàn)槟愕氖杖霕?gòu)成是傭金加廣告，只不過(guò)你傭金是基本上是你的交易收入加預(yù)定收入加什么支付收入。另外一塊就是廣告收入，對(duì)于美團(tuán)而言的話基本上是三大部分，分別是CPC流量廣告，商戶通的店鋪裝修廣告以及品牌廣告，我暫不展開，我就告訴你是怎么拆的，所以降低傭金率就等于自己降低了收入。因?yàn)榛旧厦缊F(tuán)的如果按照到店來(lái)看，收入比上它的交易額差不多，長(zhǎng)期穩(wěn)定在10~11之間，基本上是這個(gè)情況。

· 反傭政策是我收入并沒(méi)有減少，但是你完成了指標(biāo)之后，美團(tuán)以營(yíng)銷費(fèi)用的形式幫你補(bǔ)貼掉，所以返傭是降低利潤(rùn)。 - 馬上隨著暑期活動(dòng)增加了之后，可能會(huì)有一些調(diào)整，因?yàn)榻衲曛饕哪繕?biāo)是提評(píng)精品，就無(wú)論是外賣和到店的聯(lián)動(dòng)，還有到店之間的聯(lián)動(dòng)，特別是馬上暑期了之后，可能酒店門票還有跟餐飲和玩樂(lè)的聯(lián)動(dòng)，這個(gè)的話就會(huì)涉及到補(bǔ)貼了，如果經(jīng)常有使用APP，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在其實(shí)對(duì)于c端補(bǔ)貼是比較多的，而且經(jīng)常會(huì)有一些品類的補(bǔ)貼

· 實(shí)際上美團(tuán)做這個(gè)的活動(dòng)的目的是為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額。剛才我提到了是為了反制一部分的抖音的SK的。我舉個(gè)例子，抖音去年的交易額差不多是在800個(gè)億左右。餐飲的話差不多占到55%，約是450個(gè)億。

· 抖音去年的收入差不多是在90多個(gè)億，其中80%是廣告收入，也就是它廣告收入可能80個(gè)億，它的傭金收入就是四五個(gè)億。抖音的餐飲450個(gè)億里面的CK客戶，剛才我講的什么瑞幸蜜雪冰城肯德基麥當(dāng)勞這種大概占它整體餐飲的約60%，也就是它的交易額里面450乘以60就接近270個(gè)億，都是這些商戶來(lái)的，這些商戶跟美團(tuán)頭部商戶的重合率高達(dá)85%。所以你想想看抖音的邏輯是我通過(guò)直播也好，直播間也好，宣傳也好，把頭部商戶全部吸引進(jìn)來(lái)，通過(guò)投放流，比如說(shuō)巨量引擎，巨量算數(shù)的方式來(lái)掙廣告費(fèi)，順便掙點(diǎn)傭金，這是抖音的模式。

· 但是這個(gè)里面就存在一個(gè)叫流量的虹吸效應(yīng)，美團(tuán)還是你附近能搜到這個(gè)點(diǎn)的，抖音是如果你不投流，或者是你不在本地，你基本上看不到，就是你看的基本上都是耳熟能詳?shù)狞c(diǎn)，基本上原因是它的算法是中心化的算法，你投流越多，你本來(lái)的流量越多，然后他會(huì)給你的展示會(huì)越多。基于這個(gè)情況下，如果我把本地生活當(dāng)電商來(lái)看，抖音哪怕在電商和直播電商的增速都是很快的，如果是對(duì)標(biāo)淘寶或者是京東的話，那么在這樣的一個(gè)場(chǎng)景下，如果抖音就這樣一路高歌猛進(jìn)，它會(huì)把本地生活服務(wù)變成本地生活電商。

· 既然這種情況下，美團(tuán)的流量是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，美團(tuán)日活才一個(gè)多億，抖音接近六七個(gè)億，我流量是你的六七倍，雖然ROI比美團(tuán)要低，但是你架不住我流量大，所以基于這個(gè)背景，美團(tuán)說(shuō)你對(duì)于你投顧品牌，你興趣也好，你囤貨也好，你核銷低也好，因?yàn)槎兑舻暮虽N只有65左右沒(méi)有關(guān)系，你做你的我做我的，只要保證我的價(jià)格，最核心的是只要不讓抖音在用戶心中形成比價(jià)的性質(zhì)，這個(gè)非常重要。

· 就是說(shuō)你去抖音買，你要不就兩個(gè)，要不就是小姐姐直播興趣點(diǎn)上，要么就是你買的比美團(tuán)便宜，基本上就這兩個(gè)，如果你跟美團(tuán)價(jià)格一樣，但是你就不會(huì)囤貨了，你這個(gè)興趣就沒(méi)有那么強(qiáng)了，你抖音是好看，但是它不便宜，這個(gè)時(shí)候我就要考慮一下。

· 所以這就是反過(guò)來(lái)說(shuō)，為什么美團(tuán)沒(méi)有大面積去做，因?yàn)楸旧砻缊F(tuán)這一塊是很掙錢的，他百億補(bǔ)貼是他能大量的做批量化和線上化，但本地生活是一個(gè)碎片化的行為，除了頭部的連鎖，你到三四線城市在我看來(lái)，華萊士和肯德基的人群都不能共通都不能感同身受，你就更不用說(shuō)其他的品牌了。

· 所以為什么中小商戶就剛才我說(shuō)餐飲光餐飲連鎖化率就15 16，茶飲可能高一點(diǎn)，大概在二十四五左右，你更不用說(shuō)這三線以下的城市和縣城了，但是如果我打了旗號(hào)，因?yàn)槊缊F(tuán)是掙錢的，美團(tuán)是防守方，我打的這個(gè)旗號(hào)就是相當(dāng)于第一個(gè)公開跟進(jìn)，對(duì)于預(yù)估市值2-3億的抖音來(lái)說(shuō)是沒(méi)有什么直接好處的。第二個(gè)市場(chǎng)足夠大，我打他也打不死，我等于說(shuō)我就做三四線城市，所以這個(gè)核心還是對(duì)于頭部的這種，比如海底撈什么，剛才我說(shuō)的最頭部的商戶一些反制措施，就是你有的我也有，你說(shuō)你便宜的，其實(shí)我跟你價(jià)格差不多，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者就不會(huì)那么急著在抖音上囤貨的。

· 抖音在三四線城市的用戶確實(shí)比美團(tuán)多，我去拿一個(gè)動(dòng)銷的門店數(shù)來(lái)看，美團(tuán)整體的動(dòng)銷門店差不多是在930萬(wàn)，刨去外賣的門店差不多是在450萬(wàn)左右。抖音的話，基本上這段時(shí)間發(fā)展的動(dòng)銷的門店差不多在120~130萬(wàn)左右，也就是說(shuō)抖音的絕對(duì)的門店數(shù)是美團(tuán)的1/4。抖音今年預(yù)估要做到1500~2,000億，但是它的交易額可能是美團(tuán)的1/3或1/2，那是什么意思？就是我的門店比你少，但是我的交易額比你多，那就證明我的商戶都是一些連鎖店賣的多。三四線城市確實(shí)抖音比較多，但是抖音的地推，特別是直營(yíng)的地推人員，目前我了解還沒(méi)有覆蓋到三四線以下城市，所以它走的是本地生活服務(wù)商模式。你看很多4A公司，互聯(lián)網(wǎng)公司、MC媒體公司，我周圍很多朋友大幾十個(gè)肯定有都轉(zhuǎn)型做抖音的本地生活服務(wù)商了。

· 最新的政策是三線城市，美團(tuán)大概有30多個(gè)城市又收回直營(yíng)，因?yàn)槊缊F(tuán)直營(yíng)是效率最高的代理和服務(wù)商。

· 所以美團(tuán)就是說(shuō)如果想猛抓的話，就把這一塊先基于直營(yíng)的方式，因?yàn)槊缊F(tuán)的直營(yíng)就是類似于美團(tuán)，鐵金是一套標(biāo)準(zhǔn)打法的。就一個(gè)是我自己人自己看自己做自己考核，一個(gè)是我交給代理商的加盟，我對(duì)你有考核，但是很多東西其實(shí)看不到，不好說(shuō)誰(shuí)好誰(shuí)不好，就看最后實(shí)際上的一個(gè)執(zhí)行的效率了。比如說(shuō)還有一個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谌木€城市有那么有足夠流量，就算你有了資源之后，你沒(méi)有流量的話，你消費(fèi)者不上去，你有商戶。對(duì)。你說(shuō)的很對(duì)，所以這個(gè)做法是什么？因?yàn)槲易钤缡菑哪沁呑龅模液?jiǎn)單跟你說(shuō)一下，大部分考核都是門店書廣告什么的，但是對(duì)直營(yíng)的考核是必須是可能s級(jí)或者a級(jí)商戶，你必須要做幾個(gè)示范的一些門店。對(duì)于一線城市很重要的是基于把一些標(biāo)桿客戶合作起來(lái)，哪怕免費(fèi)給他流量做一個(gè)示范效應(yīng)，然后后面的客戶得跟進(jìn)，這是第一層。

· 第二個(gè)你說(shuō)是沒(méi)有流量，當(dāng)然沒(méi)有流量，在一線城市大眾點(diǎn)評(píng)沒(méi)有什么流量，主要在于美團(tuán)，所以下一步就可能會(huì)去做一些補(bǔ)貼，這是第二個(gè)行為。

· 第三個(gè)行為你可以關(guān)注一下，新做了一個(gè)類似于分銷的小平臺(tái)，叫美團(tuán)圈圈，美團(tuán)宣傳現(xiàn)在已經(jīng)是應(yīng)該是一線半新一線城市已經(jīng)開始了，它類似于是屬于非視頻版的，或者達(dá)人版的快團(tuán)團(tuán)版的美團(tuán)團(tuán)購(gòu)的一個(gè)分銷，本質(zhì)的目的還是拉新，那么他會(huì)先從新一線城市和二線城市做試點(diǎn)，然后直接一旦三線城市地推成熟了之后就直接鏈接上，所以是有一些方法和工具。

· 就是小程序，團(tuán)購(gòu)拉新，因?yàn)楸举|(zhì)拉新是因?yàn)槲屹I了團(tuán)購(gòu)，我不分享給別人，我沒(méi)有錢，包括抖音也是，你看那么多視頻掛鏈接的好不好吃不重要，你只要我買了我作為抖音達(dá)人，我只有3~6個(gè)點(diǎn)的傭金，我在乎的是傭金，你在乎的是便宜和好吃，大家的目標(biāo)不一樣，但是這個(gè)是已經(jīng)在試點(diǎn)了，我不能跟你說(shuō)現(xiàn)在做的已經(jīng)好或不好，這個(gè)才做了一個(gè)多月，還有待觀察。

· 但是這個(gè)項(xiàng)目在20年期盼，但是當(dāng)時(shí)是因?yàn)檗堆蛎娜颂嗔耍碌暮苌伲堆蛎奶啵髞?lái)被叫停。所以今年又重新因?yàn)榕浜蟿偛盼艺f(shuō)這個(gè)行為會(huì)做一些調(diào)整。圈圈之前是看人家連看做的還不錯(cuò)是吧？

· 有10個(gè)聯(lián)周邊游和小酷生活對(duì)。對(duì)，其實(shí)這啟動(dòng)的蠻早了，但是一直沒(méi)有做起來(lái)是吧？我跟你說(shuō)實(shí)際的原因是有大量的一些黃牛去成都和什么瘋狂拉行，大概一天能賺好幾萬(wàn)。然后后來(lái)就發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情，你基于人的綁定和你當(dāng)時(shí)設(shè)置的不合理不合理，還有你設(shè)置的一些城市，你的目標(biāo)是為了促進(jìn)交易，但如果大家都是去以黃牛的形式薅羊毛的話，你其實(shí)是整個(gè)活動(dòng)的機(jī)制沒(méi)有設(shè)立好。

· 你的意思就是說(shuō)很多人去左手倒右手是吧？倒右手是一個(gè)，第二個(gè)比如說(shuō)我就是黃牛，我就拉人頭的假設(shè)，我就注冊(cè)一個(gè)號(hào)，你說(shuō)我我就說(shuō)我是成都的，然后我就在成都，然后在大學(xué)生門口拉個(gè)攤子，比如說(shuō)你肯德基漢堡9塊9，我隨便舉例，然后我還再給你返利，就跟那種掃碼送禮物有點(diǎn)像，你看到很多信用刷卡支付，早期不都是什么掃碼送禮物對(duì)吧？

· 類似這種模式，后來(lái)做的實(shí)在是太快了，失控了，黃牛掙的豐滿，然后拉新的人就用完一次就沒(méi)了，他就沒(méi)有持續(xù)性，所以當(dāng)時(shí)相當(dāng)于是沒(méi)有設(shè)計(jì)好整個(gè)機(jī)制，我覺(jué)得是這樣。

· 現(xiàn)在聽(tīng)起來(lái)美團(tuán)說(shuō)自己在道中沒(méi)有做太多的防御動(dòng)作，但是抖音今年的重點(diǎn)是增加道中行業(yè)覆蓋，很快就感覺(jué)抖音好像到餐接近天花板了，但是感覺(jué)美團(tuán)對(duì)到中又過(guò)于松懈。

· 松懈其實(shí)沒(méi)有，你要去看那個(gè)的話，第一個(gè)的話它有兩個(gè)大的方向，第一個(gè)就是品類補(bǔ)貼，比如做個(gè)足療按摩和洗浴的，你只要進(jìn)去就給你一個(gè)8~12塊錢的補(bǔ)貼，24小時(shí)內(nèi)用完，這是一個(gè)。

· 第二個(gè)繼續(xù)豐富兩個(gè)大的方向，因?yàn)榈谰C里面其實(shí)也要分確實(shí)是高頻低消費(fèi)的還是低頻高消費(fèi)的，有一些這種其實(shí)防御性和門檻很高的抖音想做但不太好做，比如醫(yī)療美容，原因 Ioi太低了，等于可能一直投廣告來(lái)的人，他都不見(jiàn)得那么快轉(zhuǎn)化。

· 所以抖音在道東里面今年想做的是休閑娛樂(lè)板塊，包括足療、按摩、洗浴、KTV、玩樂(lè)，然后密室逃脫劇本殺，這是一類。

· 第二類的話就是麗人板塊的美容美發(fā)美甲，符合抖音的場(chǎng)景叫低頻和高消費(fèi)。美團(tuán)我剛才說(shuō)為了做這個(gè)事情，一個(gè)是進(jìn)行了品類補(bǔ)貼，那品類補(bǔ)貼就相當(dāng)于說(shuō)品類補(bǔ)貼就相當(dāng)于說(shuō)我做某一我基本上在一個(gè)月或者三個(gè)月內(nèi)有過(guò)交易的，他會(huì)給你一個(gè)老人的就相當(dāng)于老用戶的這樣的一個(gè)8~12塊錢的補(bǔ)貼，這是一個(gè)。

· 第二個(gè)現(xiàn)在開始做一個(gè)叫大王卡和應(yīng)該叫女神卡，具體名字他可能會(huì)換，大概就是說(shuō)你要做提高高頻交易，那么他做過(guò)足療按摩的人能不能去玩密室，或者是能去唱k或者去酒吧來(lái)一個(gè)house，他以前會(huì)發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)你直接去做拉磨的人，他可能只做這個(gè)事情，你讓他去做個(gè)麗人或者是做別的場(chǎng)景是比較難的。所以他第一部分為了提高高頻交易師，在大王卡里面先把所有跟休漁相關(guān)的行業(yè)的人入住，一個(gè)聯(lián)盟的形式，然后說(shuō)讓你入住，然后你可以買的卡。

· 這個(gè)邏輯很像是一個(gè)是開卡邏輯，第二個(gè)是很像是美團(tuán)外賣的邏輯，他可能一個(gè)月給你一個(gè)4~5張，大概6~8塊錢的這樣的一個(gè)券。

· 就有點(diǎn)像想要把它做成這種商就商城的這種。這不是他已經(jīng)但是是聯(lián)盟，但是我跟他說(shuō)這個(gè)邏輯是我在羞于里面，比如說(shuō)你去唱k的，馬上去讓你洗車和弄寵物，這個(gè)場(chǎng)景切換有點(diǎn)大，然后你就發(fā)現(xiàn)其實(shí)不是那么好去做交叉銷售的，但是我在休漁這個(gè)板塊里面，有些跟玩樂(lè)相近的，還是可以做一些交叉銷售的，包括麗人里面，比如說(shuō)理完發(fā)的，他可不可以去做個(gè)美容，這個(gè)是符合場(chǎng)景的，但是如果是切換場(chǎng)景的獲客難度，還有轉(zhuǎn)化率就會(huì)低很多。兩件事，一個(gè)是通訊，一個(gè)是品類直接補(bǔ)。只要有消費(fèi)購(gòu)打開，現(xiàn)在基本上都應(yīng)該是基本上新老用戶都會(huì)有這樣的活動(dòng)。

Q：明年補(bǔ)貼會(huì)下降嗎？

· 美團(tuán)補(bǔ)貼的力度并不是說(shuō)要把抖音弄死了，因?yàn)楹诵氖桥凰赖模鼤?huì)趨于一個(gè)動(dòng)態(tài)的平衡。但這個(gè)動(dòng)態(tài)平衡的背景是說(shuō)大家都不用搞CK和SK商戶了，你能賣你的我也能賣我的，就是你抖音有做價(jià)格，有做分銷，有做短視頻，我美團(tuán)也可以補(bǔ)貼，也可以做直播

· 所以之前王林不是說(shuō)你抖音做的，美團(tuán)都能做或者都可以做，其實(shí)是這個(gè)意思。但是只是說(shuō)以前可能播的話，每條流量很低，現(xiàn)在的話基本上是官方直播，再加上一些重度補(bǔ)貼，所以整體的銷量和結(jié)果都還不錯(cuò)。

· 我剛才說(shuō)了抖音的收入大部分還來(lái)源于廣告費(fèi)和SK，也就是中小商戶其實(shí)并沒(méi)有能力給這么高的廣告費(fèi)，并且?guī)?lái)這么高的傭金。實(shí)際上這一部分剛才我說(shuō)了商戶的占比是最大的，也是最有潛力的。

· 這個(gè)階段過(guò)了之后，他后面拼的其實(shí)就是中小商戶的運(yùn)營(yíng)能力了，但是這個(gè)可能短期不會(huì)那么快實(shí)現(xiàn)，起碼要在一個(gè)相對(duì)動(dòng)態(tài)平衡，因?yàn)轭^部一直填，他除非頭部商戶滲透到三四線城市，比如肯德基、麥當(dāng)勞三四線全是肯德基、麥當(dāng)勞、麥當(dāng)勞其實(shí)并沒(méi)有，我看了一下肯德基還好一點(diǎn)，但實(shí)際上三四線都是華萊士，德克士的天下，他也有他自己的一些品類商戶，所以再往下面其實(shí)相當(dāng)于是肥了商戶，對(duì)于兩個(gè)平臺(tái)一直貼的話，如果在頭部的商戶上并沒(méi)有特別大的增長(zhǎng)的話，那就會(huì)變成一種內(nèi)耗，這不就跟10年前拉手跟美團(tuán)大戰(zhàn)一樣嗎？你給我貼一直貼，然后后來(lái)美團(tuán)又跟大眾點(diǎn)評(píng)就補(bǔ)貼，他為什么合并實(shí)在是打不下去了，你再貼你也沒(méi)有增量了。

· 但是你餐的利潤(rùn)在到綜只占20多，那你到綜怎么辦呢？剛才說(shuō)的是高頻低消費(fèi)，還有一半是低頻高消費(fèi)，這個(gè)是需要今年抖音來(lái)跑一下，因?yàn)閲?guó)家對(duì)于醫(yī)療美容，包括還有一些獲客類是有一些比較明顯的限制和規(guī)定的。就起碼或者換句話說(shuō)，目前抖音還沒(méi)有辦法證明他在高客單價(jià)低頻上的獲客的成本能非常高。目前我了解比如說(shuō)醫(yī)美里面可能新氧對(duì)吧？然后美團(tuán)醫(yī)美比較高，然后其他的可能會(huì)在騰訊，還有其他百度，不管它好不好吧，起碼它的ROI是不錯(cuò)的。

· 字節(jié)其實(shí)哪怕在字節(jié)跳動(dòng)APP上頭也比在抖音上的轉(zhuǎn)化率要高一些，這個(gè)是抖音要解決的問(wèn)題。低頻不是高頻低消費(fèi)，它沒(méi)有優(yōu)勢(shì)是吧？還是得打價(jià)格戰(zhàn)。這個(gè)就跟小吃快餐的邏輯一樣，只要美團(tuán)跟你休娛和麗人的價(jià)格一樣的話，它的增長(zhǎng)就會(huì)放緩。

Q：今年看起來(lái)把量撐的比較大，明年會(huì)怎么樣？因?yàn)槿绻衲隄B透率有些拉起來(lái)，明年要怎么樣去做增長(zhǎng)？

· 因?yàn)槲艺f(shuō)今年如果是整個(gè)交易規(guī)模做大和平穩(wěn)了之后，你要從大的環(huán)境來(lái)看，就是說(shuō)我們從數(shù)據(jù)上來(lái)看，今年是明顯的消費(fèi)人數(shù)變多，但是客單價(jià)并沒(méi)有增長(zhǎng)的一年，說(shuō)今年可能客單價(jià)不會(huì)漲很多，甚至不漲甚至不整，那么從這個(gè)情況來(lái)看，今年的目標(biāo)是做大交易額，然后保證一定收入的情況下可能會(huì)降低利潤(rùn)，所以它的目標(biāo)是擴(kuò)大增長(zhǎng)。

· 明年這個(gè)目標(biāo)是基于穩(wěn)定了之后，在保證相對(duì)增長(zhǎng)的情況下，因?yàn)?2年的基數(shù)比較低，比較低，23年保障那24因?yàn)檎w實(shí)際上當(dāng)時(shí)內(nèi)部對(duì)于到店有一個(gè)目標(biāo)，目標(biāo)的一個(gè)復(fù)合增長(zhǎng)率是大概年化在25左右，之前的話你看去年算下來(lái)可能就20%不到10幾，所以今年必須得就沖的比較高，明年的話整體的交易額的增速我預(yù)估可能會(huì)回落，不是可能應(yīng)該一定會(huì)回落到20~30左右，但是收入就有可能會(huì)去降，你可以理解為它每一年在交易額收入和利潤(rùn)里面總會(huì)有一個(gè)指標(biāo)會(huì)是比較的，而且從目前來(lái)看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，如果從公司整體而言，這是到店的情況。

· 外賣已經(jīng)基本上穩(wěn)定在一單一塊錢左右了，這是它的利潤(rùn)，現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多地方都找不到工作都去做外賣了，反向的人員成本可能會(huì)更低，所以實(shí)際上外賣這一塊的護(hù)城河和利潤(rùn)可能還會(huì)再釋放一點(diǎn)。外賣因?yàn)槭欠€(wěn)定的，是在15~20這樣的一個(gè)增長(zhǎng)的，我利潤(rùn)是在一塊到1塊5之間我可以釋放，因?yàn)槿俗兌嗔耍某杀揪蜁?huì)變低。那么我到店這一塊，我實(shí)際上有更多的可以擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)的空間了，新業(yè)務(wù)進(jìn)進(jìn)一步其實(shí)是降低虧損。

Q：外賣真的到了明年還能夠繼續(xù)增長(zhǎng)嘛？因?yàn)槔碚撋贤赓u還是一個(gè)相對(duì)比較貴一點(diǎn)的產(chǎn)品，現(xiàn)在如果大家收入低一點(diǎn)

· 首先外賣的增長(zhǎng)取決于幾個(gè)，就是第一個(gè)一二線的一個(gè)高頻用戶，然后就是345線的增長(zhǎng)增速實(shí)際上是比一二線都快。首先外賣這個(gè)叫即時(shí)零售，它是一個(gè)不可逆的趨勢(shì)，因?yàn)槟愠送赓u還有閃購(gòu)，這是一個(gè)。

· 第二個(gè)你說(shuō)客單價(jià)可能不會(huì)漲，21年大概是50塊錢，可能今年的話預(yù)估你 Cpi你4月份還降了，基本上按照物價(jià)來(lái)看，估計(jì)就在52 53塊錢，所以理論上客單價(jià)可能不會(huì)漲很多。訂單的增長(zhǎng)的話，未來(lái)它比較穩(wěn)定了之后，15~20左右的一個(gè)訂單量的增長(zhǎng)，它其他的增長(zhǎng)取決于成本的下降。

· 還有一個(gè)就是傭金其實(shí)漲也沒(méi)那么容易，因?yàn)榱慷己艽罅恕Ｒ粋€(gè)是訂單量的增長(zhǎng)，還有一個(gè)復(fù)購(gòu)率，還有第三個(gè)就是外賣的叫貨幣化，外賣的叫廣告的貨幣化率。這一塊其實(shí)這幾年疫情，因?yàn)橥赓u是個(gè)比較成熟的類電商的產(chǎn)品，它這個(gè)廣告的收入大概整體的占比大概只有在1.5~2左右，但實(shí)際上收入的空間還有至少一個(gè)點(diǎn)的這樣空間，但是不能再多的話，那種滿屏你刷的都是肯德基老鄉(xiāng)雞，你可能就不會(huì)點(diǎn)外賣了，所以他在這個(gè)里面會(huì)做一個(gè)動(dòng)態(tài)平衡

Q：15~20的訂單量增長(zhǎng)能幫我拆一下嗎？

· 一種就是高線城市的一個(gè)復(fù)購(gòu)，差不多增長(zhǎng)的話差不多是在6~7%左右，剩下來(lái)大概8~9都是三線以下城市的一個(gè)增長(zhǎng)。

· 三四線城市的增長(zhǎng)，剛才說(shuō)了8~9的增長(zhǎng)是基于倒閉的夫妻老婆店，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)新增的都是連鎖店，新增的連鎖店他做的第一步就是要做外賣和做到店工作，不然疫情之后就基本很難生產(chǎn)了。

Q：抖音 酒店會(huì)不會(huì)是他明年的一個(gè)目標(biāo)？

· 其實(shí)酒店今年也還比較重要，他走的路線實(shí)際上是60是自營(yíng)，40是旅行社。所以它實(shí)際上整個(gè)旅行社來(lái)看，它會(huì)有一個(gè)很大的增長(zhǎng)和地推和渠道。

· 第二個(gè)它本身其實(shí)因?yàn)榇蟛糠忠驗(yàn)樗曨l化呈現(xiàn)，所以很多都是做了一些民宿，還有一些是比較好看的一些酒店，包括一些高端酒店等等來(lái)去做這樣的一個(gè)事情。所以酒旅對(duì)他來(lái)說(shuō)，包括門票也是一個(gè)重點(diǎn)。但是旅行這個(gè)事情受到怎么說(shuō)，它的核銷的周期時(shí)間比較長(zhǎng)，而且訂單價(jià)比較高。剛才我說(shuō)了從交易的角度，他正常一個(gè)酒旅的訂單是接近三四百，包括房和門票，跟剛才說(shuō)的小吃快餐五六十差別很大，如果我是抖音的話，你比如說(shuō)商戶都給了我?guī)装偃f(wàn)做廣告，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有賣出去，你不能總是跟人說(shuō)是做品牌曝光，他也是要看銷量的時(shí)候，旅行這一塊的話是比較適合旅行社和平臺(tái)去做一些自播，但是你要從廣泛的擴(kuò)展和交易量的角度來(lái)看。

· 還有一個(gè)很核心的問(wèn)題是他目前從系統(tǒng)上來(lái)看，還沒(méi)有像攜程和美團(tuán)，包括飛豬那樣可以解決訂票和住宿的問(wèn)題。酒店的話它是一個(gè)目標(biāo)性很強(qiáng)的，你不能說(shuō)什么說(shuō)走就走的旅行一刷我就去哪，就跟吃飯還不一樣。所以在這個(gè)時(shí)候一旦花到超過(guò)三位數(shù)上前的時(shí)候，年輕人就會(huì)相對(duì)比較理性。

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