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在之前講CGT的文章中，所長提到一個觀點，即藥物從小分子到大分子再到細胞基因治療，生產成本在不斷提高，換句話說就是（生產設備+耗材）/銷售額的占比在不斷提升，從而推動上游產業鏈的市場空間明顯擴大。

因此，當時下了一個結論，未來CGT領域會出現比當下小分子、大分子大得多的CXO。

【資料圖】

今天我們還是就這個趨勢探討，但講的不是CXO了，而是上游生命科學服務（嚴格說CXO也屬于里面的一環）。

浙商證券有一份研報講的是科研上游系列復盤（這里額外說明一下，所長認為浙商證券的醫藥組水平還是很強的，經常出現讓人眼前一亮的研報，這里向浙商孫建總團隊致敬），他們對系列海外的生命科學龍頭企業進行復盤，發現這些企業大多從2017年起盈利能力開始大幅提升。

為什么會如此呢？

因為2017年正好是生物藥開始大放異彩的時候，自2017年起，各種單抗銷售額開始快速增加，從而帶動上游耗材的放量，也是從這一年起，創新藥不論是研發還是獲批的數量，都呈現顯著的增長勢態，而這個過程中，新興Biotech貢獻力量更大。

一方面，新興Biotech由于自身實力所限，供應鏈方面比起大藥企肯定弱了不止一點半點，他們的需求相比大藥企更多，更需要有企業為他們提供一體化解決方案。

說到這里，有沒有想到什么？是的，CXO，藥明系正是靠端到端一體化方案捆綁一大堆小Biotech最終走到今天的，藥明系服務過很多團隊只有幾個人、只有idea和一筆融資額的超級小企業。

Biotech需要端到端一體化CXO服務，同樣也需要上游一體化實驗室解決方案……

另一方面，生物藥的生產成本大大高于以往的小分子藥，因此，推動了整個上游耗材市場的擴容。

海外的一些頭部大企業正是順應了這一趨勢，近些年大幅提升了與之俱備協同效應的資產并購速度（補齊自己一體化短板，為相應企業提供一體化服務），而后又在行業極速擴容的規模效應帶動下，盈利能力快速提高。

關于規模效應的威力，可以拿特斯拉舉個例子。我們看下圖，當特斯拉銷量低于四萬輛時，整體呈現出階段性的規模不經濟，即賣得越多虧的越多，當他的銷量突破9萬輛以后，就呈現出驚人的規模效應，賣得越多，單車凈利率越高，這也是特斯拉可以不停降價回饋消費者的原因所在，在規模效應的恐怖威力下，一般的車企根本不配給特斯拉做對手。

這樣的規模效應其實在各行各業都通用（除非是去中心化的行業），問題只在于規模效應威力的大小而已，一般而言，制造業的規模效應都非常突出。

咱們回到生命科學上游科研服務端來，這些企業都是To B的，他們的規模效應按理說只會比To C的更強，因為他們不需要像C端那樣一直源源不斷打廣告，營銷費用率較低，一般來說，一個銷售人員會負責好些個客戶，上新什么的，和客戶溝通一下即可測試，通過即能快速放量。

尤其那種平臺整合型上游企業，既能賣A又能賣B還能賣CDEFG，得到客戶信任以后，客戶黏性會極強，會更傾向于在一兩家企業完成一站式采購，因此，品牌效應帶動了高復購行為，相應上游企業的營銷費用率、管理費用率等很容易呈現出長期向下的趨勢，從而帶動利潤率長期向上。

在研報中，浙商還舉了Repligen的例子，Repligen就是典型的順應生物藥大潮趨勢吃到行業紅利的例子。他在2014、2016、2017年分別進行了三次重要并購，整合生物藥所需的相關技術工具，從而實現客戶類型大迭代。截至2022年，其營收占比中，有61%來自單抗和重組蛋白，31%來自CGT，8%來自疫苗，近10年間，利潤足足翻了20倍。

他山之石可以攻玉，在之前CGT的文章中我們有講，大分子時代相較小分子，讓上游市場有一個較大的擴容，而未來CGT時代，相較之前的大分子，對于上游而言，擴容幅度只會更大。

上游生命科研服務市場非常有希望實現大擴容（CGT時代序幕剛剛拉開，大分子也處于快速爬坡期），再疊加我國正在大力推進國產替代，所以，上游一些有競爭力的企業不容忽視，在時代大勢的助推下，他們也可以成長為巨人。

上游科研服務企業的擴張方向或者說發展路徑，一般有哪些共同點呢？

一般而言，上游企業發家都以一個細分領域的標品為突破口，當標品得到客戶信任后，可以開始參與客戶的生意為之進行相應產品定制，如果相應企業有較強的技術壁壘，甚至還可以就相應技術平臺為客戶授權（不過這個較少），這就相當于從制造向服務進行擴展。

此外，上游企業還可以橫向擴展，即一類細分領域的產品獲得較強的競爭優勢后，橫向向其他協同效應較強的領域擴展，為客戶提供更多更好的產品，相當于向一站式大平臺擴展。

再有追求一點的上游企業，甚至可以往下游延伸，做IVD原料的可以自己生產IVD產品然后售賣，做PEG原料的可以研發一些PEG相關的創新藥。當然，由于上游企業的營銷能力和資金實力和下游出入較大，可以選擇把產品授權出去同下游企業合作，也可以自己搭建團隊正兒八經地和下游客戶搶生意。

金斯瑞可以說是上游生命科學服務企業擴展的典范案例了，也是無數同行公司的追求。

他很早就坐上全球基因合成領域第一的寶座，至今有超30%的市占率，后來公司便從基因合成開始慢慢橫向擴展，至今已經擴展到抗體、多肽等其他領域，產品有標品，也可以為客戶定制。

這還不是金斯瑞最大的看點，他最大的看點在于往下游的延伸，通過生命科學服務及產品這個抓手，往下游延伸出三個方向，一是生物藥/CGT CDMO子公司蓬勃生物，一是利用合成生物學進行酶制劑開發的百斯杰，一是當下美國市值最高的細胞療法創新藥企業傳奇生物。

人家往下游擴，不僅擴到CXO，還擴出一個藥企來。

相當于1、2、3擴展方向全齊活了，除傳奇生物外，其余的子公司都已經扭虧開始賺鈔票了。

鍵凱是國內PEG寡頭，當下國內上市的7款用到PEG的藥物中就有4款的PEG由鍵凱提供。由于對于PEG擁有獨特的理解和技術，鍵凱有向下游客戶提供一些專利技術授權，讓這些客戶在自己的幫助下完成工藝開發、臨床研究、新藥注冊及規模化生產，最終收取專利許可使用費、里程碑收入、收益分成之類的費用，計入公司的技術服務費中。

此外，公司也有自己做一些創新藥研發，如抗腫瘤 1 類新藥伊立替康、siRNA的基因藥物、蛋白藥物、甚至一些醫美項目，不過，鍵凱的野心并不大，并不想直接和客戶搶生意，他想的是做到一定程度賣出去。

鍵凱科技擴展路徑就是前文說的1、3。

泰坦的發家和擴展方式同一般生命科學服務企業還不太一樣，他不是一家純粹的產品企業，也不是通過產品發家，他直接搭了一個平臺，類似于生命科學行業的京東。一開始是第三方品牌為主，后續也在通過自研、并購增加自有品牌的占比（不僅僅是貼牌），產品幾乎覆蓋了生命科學服務的方方面面，甚至不少企業、高校、研究院的實驗室建設都是直接找泰坦承包，截至2022年底，公司一共能為客戶提供490萬個SKU。

同京東一樣，泰坦也在自建物流倉儲體系，以便能給客戶提供更好的服務，已經在全國布局了23個城市服務倉、五個全品類倉，國內超90%的訂單都能實現次日達。

他的擴展路徑大體就是前文提到的1、2吧，更好的服務、更多的產品。

諾唯贊在業內向來有“小金斯瑞”的稱號，以抗原、抗體等上游原材料為核心抓手，一方面橫向擴展產品線，另一方面縱向延伸，延伸到為客戶提供抗體篩選等CRO服務上，另一方面又自己下場造IVD產品進軍C端。

拓展路徑可以說同金斯瑞一模一樣，涵蓋前文的1、2、3，只不過目前還沒金斯瑞擴得好，因此被稱為“小金斯瑞”。

聲明：文章僅記錄作者思想，不構成投資建議，投資有巨大風險，需謹慎謹慎再謹慎，希望大家像對待裝修房子一樣對待自己的投資，不要讓挑公司的時間還不如你挑家具的時間來得多，你對待小錢能反復權衡，怎么對待大錢反而如此草率？

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