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2022年麗珠集團銷售費用38.87億元，銷售費用率為30.78%，在一眾企業中排名第127位。從2021年開始，麗珠正式對外公示商業道德、反貪腐等合規經營內容。2022年，麗珠集團銷售費用占營業收入的比例為30.78%，較2021年的32.19%下降了1.6個百分點。2023年一季度，麗珠集團銷售費用占營收比例進一步降至28.27%，而2022年一季度和2021年一季度，該數據分別為31.81%和33.88%，呈現出逐年下降的趨勢。

(資料圖片)

麗珠的《反腐敗反商業賄賂制度》、《反舞弊暫行規定》、《員工廉潔從業管理規定》、《員工反腐敗反商業賄賂承諾書》及《供應商廉潔從業承諾書》均已在官網可查，其《反腐敗反商業賄賂制度》摘要為：

“所有與本集團有業務來往的客戶、供應商、服務商、承包商，在簽訂的合同中或遞交的投標書中，要求合同相對人、投標人遵守本制度并與本集團簽訂《供應商廉潔從業承諾書》，不得以獲得商業交易機會或不正當利益為目的，在正常交易之外以回扣、促銷費、宣傳費、勞務費等各種名義直接或間接給付或收受現金或實物，并定期自查以確保合規。如違反承諾，取消供應商、服務商、代理商、經銷商以及招投標資格并終止合同，涉嫌構成犯罪的移交司法機關處理。對本集團重要崗位和重要環節人員，落實簽署《員工反腐敗反商業賄賂承諾書》，并對承諾書執行情況進行跟蹤監督檢查，并將其執行承諾書的情況作為考核的重要內容和任免的重要依據。對查證屬實的舉報投訴，按公司《勞動用工管理制度》的規定對舉報投訴人予以一定物質獎勵，同時作為晉級、加薪的依據。”

2022年，麗珠開展了2次面向集團所有全職員工、兼職員工和合約人員的商業道德標準培訓，培訓覆蓋率達100%。，董事會全體成員也參加了一次由專業機構提供的反貪污及風險管理的專業培訓，培訓覆蓋率達100%。2022年12月，麗珠集團法律合規總部通過線上線下相結合的方式，對集團全體員工開展了商業道德培訓。該培訓對商業道德的定義、合規的定義、醫藥行業合規管理規范等進行了詳細倡導，并就反商業賄賂進行專門講解。培訓過程中，法律合規總部以現實案例向全體員工警示違法違規的后果，告誡全體員工引以為戒，心存敬畏，行有所止。

有部分投資者認為只需緊盯藥企的銷售費用、銷售占比以及推廣占比，就可以揣測藥企合規程度以及在本次反腐行動中的股價跳水力度。其實我不以為然，麗珠今天的跌停、瀚森、恒瑞、百濟、信立泰、科倫......化學藥企創新藥企的大跌，難道是反應他近兩年公司內的反腐敗不合規？或者說制定出來的制度公司沒有執行？我認為是市場對國內藥企今后新藥推廣信心不造成的。

麗珠2022年產生的銷售費用、市場推廣費用以及銷售占比和推廣占比，如果不了解他前兩年的商業道德反腐制度的話，大部分人很可能認他進院不合規，推廣費用占到了銷售費用的88.69%，但通過了解后，在麗珠自制合規制度下，銷售占比、推廣占比是合理的。

瀚森制藥2022年前五大客戶銷售額占總銷售額不到30%，超過90%的收入上在中國內地完成。2022年也是內部反腐敗培訓覆蓋100%，反腐敗政策也是一籮筐。百濟神州的業務擴展也導致他在不斷適用更多國家和地區內的反賄賂法律法規。

由于醫藥“反腐風暴”的全面席卷，此次反腐的全鏈條、全領域、全覆蓋也意味著反腐不僅僅局限于醫院，眾多醫藥企業也是整治重點，相關學會及會議也是調查重點。目前紅線在哪，尺度多大還不清晰。所以，近期很多醫藥行業學術會議也宣布延期。

從學術會議的延期，可能是當前市場分歧藥企的合規制度是否合規？以及藥代、銷售在學術會議中有沒有合規執行？

有觀點認為由醫藥企業舉辦的學術會議和講座，一方面以開展醫學相關交流為目的，但在另一方面，醫藥代表有權限針對該學術會議，向公司進行申請一筆“費用”，其中包括給醫生的講座費、講課費。而對于費用的給付是否合規，不同企業的判定和處理標準則有所不同。比如：在向醫生支付學術會議、講課等勞務費用時，比較正規的做法是從基金會、醫學會等機構賬號打款至收款方的銀行卡，并不直接給現金。事實上，如果有相關證據能證明醫生付出了勞動，進行了講座、講課，那么支付勞務費用是合規合理的。但微妙的地方在于，醫生參加的這場會議是否真實存在、是否有弄虛作假之嫌。也有藥企人士透露（會議）贊助費只要能從公司賬上劃出去，一定是由法務審計過的，明面上都是合法合規的。至于，會議/項目究竟有沒有真的舉辦或者會議有沒有舉辦的必要性或者落地情況如何，就不得而知了。

由于 " 紅線 " 和 " 越界 " 的行為判定標準還不明確，相關學術會議的組織者和擬參與者都不能保證沒有任何風險，自然就想著不要在這段時間 " 拋頭露面 " 了，所以學術會議延期舉行......這很容易讓人覺得沒了學術會議，新藥進不了院，藥企沒有了增量產品......

過段時間肯定會有監管層的細化規范文件，按原則推藥就行了。

國內主流研發一直都是fast follow（快速跟隨），其中最冒險的FIC方式都是等到海外Ib期臨床或者IIa期臨床結果出來之后進行fast follow或者better。當然，這種趨勢也可能會慢慢的改變，向創新發展。

在這種環境下，某一靶點被驗證成功后，國內多個廠家的同靶點藥物同時上市，這給我國單一支付方-醫保的殺價也奠定了基礎。宏觀調控也不允許單個藥物成為重磅藥，醫保支付不起也不會支付，據說在我國市場醫保對于一個創新藥，最多能承受一年50億人民幣的報銷額度。

從銷售能力來看，目前國內的銷售相較于海外似乎更加的重要，畢竟，國外一個FIC完全新的藥甚至不需要推廣都能產生銷售額。得益于國外的醫生平均水平要高于我國，對臨床試驗的解讀以及不斷地跟蹤能力都很強，對不同治療領域的藥品格局更加的了解。

像一些沒有特效藥的治療領域，或者某一適應癥細分的基因突變沒有特效藥的情況，如果一個特效藥上市了，在醫生水平足夠高的前提下甚至是不需要銷售人員的，銷售人員在海外更多的作用是在于醫學教育，詳細的向醫生介紹自家的產品，從科學的角度，如藥物的設計、靶點、臨床結果、優勢等多方面。

舉例：美國腫瘤治療方案：醫生約銷售上門取樣，給到第三方去檢測，檢測出來最后出一個報告，在報告里面會告訴你不同的藥是怎么樣的，以及耐藥了之后會做什么選擇，不同的藥能帶來什么獲益，現有的臨床證據如何。能夠讓患者充分了解情況后進行自主選擇，同時醫生作為輔助進行推薦，以科學為背景基石。

我國絕大部分都跟隨，都是同質化產品紅海競爭。如果藥品沒有差異、優勢就只能搞小關系，而銷售是非常消耗人力的。每家醫院，要銷售的目標科室都需要人來跑。中國有多少醫院？然后醫院x科室 = ？同時銷售也具有非常強的規模效應。銷售規模越大，產品越多單位銷售費用率就越低。從微觀上也很容易理解，比如一個企業在胃腸道腫瘤科賣一個藥物，需要人手維護關系。如果在同一個科室可以賣多個藥物那么銷售效率自然大幅度提升。

畢竟大部分海外大藥企自研比例已經非常非常低了。有些企業的自研已經無限接近于0。不斷買項目后如何對臨床試驗進行設計，如何快速推進，上市后如何進行銷售、銷售網絡等。臨床開發能力涉及到能否最大程度開發一個藥物的商業價值，最典型的就是PD1里面的O藥和K藥的PK。K藥憑借更高水平的臨床開發擊敗了O藥，成為了下一個藥王。話說回來，這些藥王成績都離不開相關學術會議和合規藥品推廣。

對于信立泰，信立坦同類中的保肝護腎，近期的恩那羅無需依體重開藥，一日一次的口服便利性、年末明初的復立坦同樣護肝腎，還是明年上市的086心肝腎受益，都是療效及安全優勢突出、競爭態勢好、市場前景廣闊的好產品。在國內肯定也離不了相關學術會議學術推廣，相信在今后反腐制度的明文規定中，國內優質藥企會更清楚所謂的“紅線”和“越界”，合規市場推廣還是會搞，除非能出現新的新藥推廣手法。畢竟學術會議對于分享相關領域前沿知識，了解新的治療理念等做出了很多貢獻。

$信立泰(SZ002294)$

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