3月16日（本周四）11:45，中國平安召開2022年度業績發布會。2022年，公司實現歸屬于母公司股東的營運利潤1,483.65億元，同比增長0.3%；營運ROE達17.9%；凈利潤1,074.32億元；歸屬于母公司股東的凈利潤837.74億元。壽險改革成效顯著，平安壽險及健康險的營運利潤同比增長16.4%，代理人人均新業務價值同比增長22.1%，13個月繼續率同比上升4.0個百分點，銀保渠道新業務價值同比增長15.9%，社區網格化模式已在25個城市進行推廣。

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同一時間，雪球人氣用戶@東先生及招商證券非銀行金融行業首席分析師鄭積沙，探討綜合金融的價值提升，挖掘轉型升級新動能，并展望2023年行業發展新趨勢。在此見聞君特將兩位嘉賓的精彩解讀做了整理，配合業績會完整回顧視頻，供球友們參考。

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【財報解讀】

鄭積沙：好的。就像我們的宣傳畫報一樣，春暖花開，現在是春天，萬物復蘇的季節。我們也可以預期保險這個行業或者這個產業模式，更重線下代理人的一個模式，在經濟復蘇，在線下消費也好，線下的一些社交活動恢復的環境下也好，平安和整個保險行業的春天是否能夠迎來，以及它的壽險改革到了一個什么樣的進展，未來會有什么樣的變化，可能是我在這場發布會或者這場交流中最關注的一些點。

東先生：鄭總說現在是春天，春暖花開，大家都要走到戶外強身健體。平安的壽險改革最大的看點，一個是它的產品，一個是它隊伍的優化提質，這兩個是整個平安集團目前來說最大的看點，也是我們比較期待管理層在業績會中給我們提供的一些方向性的指引。

鄭積沙：首先我們要確認一個點，就是2022年是不同尋常的一年，對于中國平安而言同樣如此，因為它足夠大，大到體現的是一個系統性的波動情況。所以我們觀察平安的凈利潤、營運利潤可能都會出現邊際的波動。尤其單看四季度，它的投資和利潤可能都呈現了一定幅度的波動，這反映的是過去的一個結果。但是就像我們開始說的一樣，今年發生了很多變化疫情管控政策放開了，國家要求全面振興經濟，促進發展。在這些方面共同作用下，我們能夠預期今年可能有邊際上的一個顯著變化，就像剛剛他們的精算師姚總說的，公司可能看今年初的一些業務表現，一些指標都由負轉正，取得了比較好的令人振奮的成績。所以怎么看今年以及未來，可能是對于我們做股票投資和分析非常重要的一個視角。

東先生：剛剛鄭總講了很多我們從現在朝前去看的一些邏輯變化，這些邏輯變化都是非常積極的、樂觀的，對于平安這家綜合金融保險集團而言都是非常有利的，包括疫情的放開有利于保險的業務的開展。我想跟大家分享的是，單從財報靜態數據來看，平安的整個業績還是有些很有意思的點的。首先人身險業務，也就是我們常說的壽險業務，在本期的營運利潤里面已經占到了75%的比例，可以看到壓艙石的這項業務還是很厲害的，在這一期里面增長了16%。具體而言就像剛剛姚波總所說的，里面保單的利潤還是在持續的釋放，基本上處于一個持平的情況。但是由于我們過去三年的改革，隨著保單的繼續率等等一系列指標優秀企穩之后，保單過程中的營運偏差，它釋放的量非常大，所以可以看到過去三年的努力還是沒有白費的，這使得平安的整體來說，在2023年的發展過程中有了非常好的一個基礎。

鄭積沙：具體而言，我們覺得作為一個保險經營巨頭，我們看它保險保單的銷售，渠道的建設，公司在長期的一些康養社區、健康養老、醫療社區的一些長期經營的規劃以及逐步的一個落地的進展，這些方面是我們可以重點去期待的。

東先生：另外平安集團百分之十幾的營運利潤的收入是來自銀行，平安銀行的凈息差非常穩定。另外它的收入增長略低于利潤的增長，背后的邏輯是銀行的撥備跟上期基本上持平，這也是因為平安銀行過去兩三年年的努力，使得它的風險整體可控之后，整體對股東有了一個很好的回報。所以總結來說，2023年春暖花開之后，保險業務持續復蘇，以及銀行業務持續的增長，將會是平安集團非常大的一個看點。

鄭積沙：作為平安的一個綜合金融優勢體現點，我們首先看到平安不僅有壽險，它還有產險、銀行還有金融科技的相關的服務。它的服務鏈條不僅是包含了保險的保險消費，它還包括了潛在的財富管理的投資，包括了銀行的融資就是投融，包括了講消費以及服務全產業鏈。而且對于平安而言，它一旦作為綜合金融服務體來服務客戶，像我自己，它能夠收集到我的信息，我個人作為它一個客戶的畫像會更加準確。而且作為一個大后臺，當然它們銀行和保險是分開有中后臺的，但是作為一個適度的交叉銷售，它們應該會做得比較好，或者比其他的非綜合金融體會做得更好。這是我們看到的一個很有意思的視角，就是可能會省錢，效率會更高、客戶畫像會更準，這是我們看到的一個微觀的視角。

如果從競爭力體現，我剛才那一段描述濃縮成一個詞就是降本增效。給客戶的定價，給客戶貼標簽，給客戶個人的興趣愛好貼標簽可能會貼得更準，提供更直接有效的一個服務產品。這肯定是它相較于同業一個更優勢的點。增效就體現在它知道我不喜歡什么，或者什么東西可能我是比較回避的，作為平安集團下面的所有的子公司可能都會享受到一個標簽，或者享受到一個加工過的客戶的信息，基于此再做一個針對性的服務肯定效率會更高。所以綜合來看，降本增效對于客戶的服務，全產業鏈來進行一個閉環的服務管理，是它的一個特色，是它較之于其他的保險公司最大的一個競爭優勢。其實我們看任何公司，包括互聯網公司也在做相關的一個業務。我們覺得這條路是對的，大道殊途同歸，各家公司或者各行業做大了之后，它們都在往一個方向發展，這挺有意思的。

東先生：我先跟大家分享一個例子，因為剛剛鄭總講了非常多的宏觀理念，我覺得從歷史角度來說，更有利于大家從另一個角度去理解。相信在收看本次節目的應該很多都是投資者，就我個人的體驗而言。平安證券相信大家都很熟悉，平安的綜合金融大概是怎么玩的呢？比如一個人在平安證券有50萬的AUM，具體來說比如50萬的股票基金，那他就能變相地享受到平安的很多增值服務。比如他可以同時有一個平安銀行的賬戶，在平安銀行賬戶里面，因為銀行和證券是打通的，50萬的AUM同時就可以享受到平安的醫療服務。這些醫療服務包括在線的、無限次的問診，有大病有小病都可以去叨擾一下醫生。另外線下有一些很實用的權益，比如我自己的一個體會，我本人在深圳，深圳有很多三甲醫院挺難掛號的，有些號可能要提前一個月去掛。里面有一項權益就是可以用它來幫你去掛號，而且掛號的效率是非常高的，基本上T+2或者T+3就可以掛到我們平常公開渠道挺難掛到的一些專家號，這就是一個挺好的綜合金融的例子。

客戶因為使用了平安證券、平安銀行的服務，同時他在醫療生態又能享受到一些很好的服務。變相又可以增加客戶的黏性，使得他愿意把更多的資產，無論是存款放的銀行還是證券股票放到證券，這都是對客戶來說一個很好的事情，對公司來說也是雙贏。我記得年報里面也有披露一組數據，當客戶使用了平安的綜合金融，是廣義的綜合金融，包括醫療服務，他在平安的保險、銀行、證券里面的資產或者購買保單的保額，都會有比較大的提升。從客戶角度來看是這樣的。從財務的角度來說，就可以實現剛剛鄭總所說的降本增效，有利于提升股東的回報，這是我的一個觀點。

鄭積沙：我來評價平安的壽險改革，最大的一個特點特征，它的改革包含了產品也包含了渠道，讓我提煉一個特征的話，我會用擁抱客戶、擁抱需求這個詞。很有意思，無論在產品上還是渠道上，它都會更加積極地把資源也好，無論是對產品的一個調整，對渠道的一個改革，它都會把資源投入到客戶更需要的地方去。在實務上這兩年我們看到的一個現象是，以平安歷史上它主打的一個重疾險，健康型的或者價值率比較高的這種產品，或者它需要線下更多和客戶溝通、線下拜訪才能夠成交的產品，它不好賣，或者說客戶痛點不在這里，平安就改變了自己的一個銷售策略，去賣更多的以增額終身壽為代表的年金型產品。但同時它又不僅僅是單純地賣增額終身壽這種條款和其他公司類似的產品，因為它還特色化地搭配了自己的一個服務，就是后端服務，包括醫療、養老，還有一些立體化的服務，這是平安較之于整個行業其他保險公司最大的特色。這是我們看到在產品形態上，它增加了居家養老型的服務，以特色化的產品就是增額終身壽為代表，過去兩年的享受從一個幾乎為零的比例，到目前為止銷售的占比已經到了百分之一二十的結構，應該說這兩年變化是特別大的。

去年年底大家都經歷過一個理財風波，理財收益率的一個比較寬幅的波動。在這個時候大家在利率下行的背景下，我的固收資產，我的錢到底怎么樣去配置，其實是會讓投資者讓老百姓焦慮的問題。這個時候以增額終身壽為代表的這一類產品，就迎來一個很好的銷售點，切實地滿足了老百姓的生活需求。平安抓住了這個契機，更主動積極地去迎合客戶，這是它改革的核心內核，就是不再是單純的以我為主，以我的優勢為主，而是積極地擁抱客戶的需求。這是我從產品角度切入的一個覺得很有意思的點，

東先生：我想跟大家先分享一下我認為的保險改革看起來的邏輯。平安過去三年的壽險改革。其實是嘗試去回答一個問題，這個問題也是很多投資大佬，比如巴菲特一直會去思考的一個問題，就是客戶為什么非它不可。我們知道最早的時候平安是通過一個優秀的代理人隊伍來回答這個問題的。但是隨著時間的推移，各家保險公司的代理人隊伍都做起來了，市場競爭的加劇，平安首先就提出改革。

改革的邏輯是什么？首先是在產品上非它不可。剛剛鄭總也跟大家分享了，平安的產品不僅是純粹的經濟價值上的保險產品，你賠付就是我賠你一筆錢，這種產品是非常容易陷入同質化的競爭之中的。平安通過它的醫療生態，通過綜合金融生態，實現一個立體化的，比如醫療上包括居家、養老看病等等一些立體化差異化，別家公司沒有的方式，去實現產品上的差異化，實現產品上的非它不可。我個人覺得產品上的改革已經到了一個不錯的階段了。

另一個改革的維度就是隊伍。過去三年平安的邏輯一直是提質、增效、清虛，把一些對公司對于客戶而言并沒有高價值的代理人，盡量讓他們減少在平安中的存在，同時把更多的資源給到那些優質的代理人。我們常說一句話，叫做“話不投機半句多”這個邏輯就是隨著以后中產階級的崛起、高端人群的崛起，代理人的隊伍必須要把質量做上去。只有世界觀、人生觀跟客戶更接近，客戶才會選擇你，才能實現一個非它不可的這樣一個邏輯。從效果上來看，目前已經是幾乎接近一個拐點了。因為我們可以看到代理人的隊伍雖然一直在下降，從最初的100多萬人降到現在的40多萬人，但是人均的產能從2022年開始就持續提升，產能的口徑大家可以看人均保費，也可以看人均新業務價值。特別是在最近的幾個月，2022年的12月、最近的1月2月3月，都實現了新業務價值層面的增長。隊伍層面的改革我相信也接近了一個變化的點了，這也是2023年最大的看點之一。

東先生：壽險在過去三年中一直存在一個問題，就是供需的匹配問題。首先在供給側，隨著大量同質化的產品，無論是上市的保險公司，還是中小型的保險公司乃至互聯網保險公司，其實天下產品一大抄嘛，看你會抄不會抄，所以供給是非常過剩的。另一方面由于宏觀經濟的下行，以及我們遇到了一些不可抗力的因素，所以居民的資產負債表是比較惡化的，大家的可供支配收入是在減少的。這兩個情況一起疊加之下，在過去三年遇到了很大的壓力。但是我們也可以看到，在2023年開始，平安的MBV也就是新業務價值，以及原保險保費在過去的1月份和2月份都實現了正增長，特別是2月份原保險保費實現了12%的增長。這個增長應該是過去三年過程中非常罕見的一個情況了。

背后的原因是什么？一方面就是剛剛鄭總跟大家分享的，平安在提供一些非常符合現階段客戶需求，比如說增額終身壽的同時，也附加了很多差異化的+醫療的+健康的產品，所以使得供給側的差異化也出來了。另外客戶的需求層面，隨著疫情的放開，隨著經濟的改善，客戶的需求也在不斷夯實，在不斷改善，所以相當是供給改善、需求也改善，所以2023年的看點還是非常多的。

鄭積沙：在去年年底，12月在疫情防控政策出臺的時間前后，我們就已經比較明確地認為，2022年將是行業也好、公司也好，壽險保費的一個拐點，比較明確的一個態度。截至目前就像東先生剛剛談到的一二月份的保費表現來看，應該說是如期的，當然和大家感知整個消費改善，和統計局的數據，和國家的一個宏觀政策的表達的態度口徑相一致，就是有了一個明顯的恢復。當然保險這種重線下的行業，同時邊際上又能更新增滿足投資者，老百姓還分投資者和消費者，能滿足老百姓投資需求的一些產品得以大放異彩。在這個背景下我們看到的就是保費有了比較明顯的恢復。而且我們可以樂觀一點展望，整個恢復趨勢是可以持續的。同時我們也做了一定的國際對比，因為我們國家的放開，在全球范圍內可以說是相對比較靠后的。我們看到了歐洲、美國、日本、韓國這些國家放開的節奏，我們也復盤了它們的經濟表現，以及保費增長的一個幅度表現，我們得出一個比較清晰的結論就是，在疫情防控政策放開之后，相關國家的經濟，也就是以GDP為代表的增長幅度，都得以一定程度地有所恢復，但不是同一時間，就是各個國家放開的時間不一樣，它們經濟恢復的時長，有的一年有的兩年不等，但是對應的各個國家的壽險新單保費都有不等比例的回復。但趨勢都是一個持續向上的這樣的一個表現，跟經濟高度相關。我們以這個規律為基礎，再來看我國放開之后的經濟表現，國家講了今年GDP增長目標是5%左右。同時我們也看到了短期的保費表現有所恢復，我們仍將持續樂觀地展望今年后續階段的保費表現或者增速，以這個為抓手，應該能夠看到一個持續穩定的增長。而且這可能是第一年，我們可能會看到第二年第三年持續的改善。那就形成了一個周期的下行，去年作為一個周期的拐點未來進入一個重新上升的通道。

鄭積沙：簡單概括一下我所理解的產品未來的一個圖樣。我們簡單把產品理解為兩個方向，這是很好分類的，一個是偏投資屬性的年金險，還有就是偏消費屬性的健康險或者以重疾為代表，年金險就是我們剛剛提到的以增額終身壽為代表這樣子的兩種產品。在現在的環境下，我們希望我們也預期能夠看到的就是，重疾為代表的健康險可能在今年，剛剛東先生也講了萬物復蘇，線下的作業可以恢復，代理人質量提升之后，重疾險的基本盤在去年背景下已經下滑了不少了，可能只剩下20%多的價值占比，這一塊我們覺得今年應該會穩定。我們不給一個過度樂觀的展望預期，我們認為健康險的銷售整體盤子是穩定的。但同時偏投資屬性的年金險，可能會迎來一個比較持續的比較好的發展。我們剛剛講用一個詞概括就是穩保障，強是動詞，是強年金的銷售，這是兩類產品的銷售。

但剛剛東先生也講了，大家看的平安不僅僅是一個產品銷售公司，它還有后端的服務，就是重服務，這是我們能夠看到平安的一個核心競爭力持續的彰顯，它的居家養老、養老社區的一些樣板房已經鋪開了全國各地，一系列的養老服務已經在服務過程中了。后端就像公司自己講的，我們把它當成一個老年版的58或者美團，已經有一個比較成熟的體系作為一個服務商去支撐了。這看起來就會很立體，我們覺得這是公司產品端，就是產品+服務的一系列的看點。

東先生：我首先想帶大家回到保險產品的初衷。為什么一開始有保險產品呢？外國的一家保險公司在年報里面一開篇會有一句話，我覺得挺有意思的，它是保險的第一性原理，保險是什么？就是幫助我們的生活消除不確定性。拋開剛剛鄭總說的這種年金型的、理財型的產品之外，我們回到健康險產品。我們會發現健康險產品在過去十幾年二十幾年的發展過程中，有一個很奇怪的現象。我們一開始買健康險是為了什么？無論是重疾還是醫療險，我都是為了消除我得了重疾、在不健康的狀態下的不確定性。

過去的做法是什么？我生病了，保險公司給我一筆錢，這個不確定性消失了嗎？其實沒有，它還存在。我必須拿著錢，比如醫療險我必須住院，然后你給我賠付；比如重疾險我得了一個重疾無法工作，所以必須用重疾險來彌補未來兩三年的工作收入，但是中間是斷層的。回到第一性原理，我們去考慮保險產品應該是怎么樣的呢？應該是我不健康的情況下，你就盡快地讓我健康，這就是平安以及很多保險公司在跟著平安后面正在嘗試去做的事情，就是打通整個醫療生態，讓我的不確定性消失。

其實在財產險里面也有一個很好的例子，就是一部車壞了，不應該賠我一個車的錢，應該給我一部車讓我繼續開才對。所以我覺得未來改革的方向，中國的樣板模式，都應該朝著這個方向去努力。我相信平安背后思考的邏輯也是這樣的。這也是為什么我們從2022年開始，馬明哲馬總一直有個提法，醫療是平安的未來時，就是把整個醫療生態提到集團非常高的維度。而且在整個年報的結構上，除了客戶這一個章節分析之后就是跟著醫療。所以這種新的模式，盡管還有很長的路要走，中國醫療生態的結構有很大的不確定性，還需要努力去突破，但方向應該是對的。

鄭積沙：科技賦能金融，我們之前看到的一系列的金融科技子公司，平安為抓手，就是陸金所，它是緊扣銀行衍生出來的財富管理需求的。所以我們看到了陸金所以前最早會產生一系列的類理財產品。當然去年有所波動。汽車之家它是線上的看車、買車、車論壇的一個APP，當然也有賣車的功能。它是依附于財險衍生出來的金融科技的一個平臺。壽險就是好醫生、醫保科技。你會發現平安金融為抓手的壽險、財險和銀行，它都有衍生出來的科技的一個支持的平臺，我壽險就是好醫生和醫保科技，銀行就是陸金所，財險就是汽車之家，還有平安一賬通這樣子的綜合金融IT解決方案的這樣一個公司。當然平安創設這一系列的金融科技的公司，它的第一性原則也是滿足自己公司的業務需要。我怎么解決生態里這些痛點的問題呢？我成立這些公司做這些技術服務，來滿足我的需求。同時覺得這個東西真的很好，我把它推向市場，也擁抱其他的客戶。這就是我所理解的平安在過去很多年，超過10年時間做的科技方面的一系列的賦能，提質增效。

東先生：這個問題可能還要從金融行業監管的角度去思考。每個行業的監管都有不同的邏輯，比如金融業的底層邏輯就是抓住資本，無論是保險的償付能力充足率，就像剛剛姚總在PPT里給大家演示的，還是銀行的核心資本充足率，它的整個核心就是管住資本，金融就不會出大問題。怎么管資本呢？我們需要從各個條線，從不同的角度去管住資本。剛剛鄭總跟大家分享了科技在整個平安集團中，外延生態的一個作用，我來講一講內部的一些作用。比如它的內部作用是怎么去管資本的？我們可以通過運營條線去管資本，通過風險條線去管資本，通過審計條線去管資本，通過資金條線去管資本，等等一系列的在金融行業叫做垂直管控的一套邏輯，把資本金穩穩地捆住，這樣公司鏈條就不會出大的亂子。既然要捆住它，那怎么捆呢？我們首先要有機制，有了機制之后就有了制度。我們看到很多公司內部有很多制度。有了制度之后我把它細化為流程，最后我把流程沉淀到系統，使得所有執行流程的人，在系統的過程中受到系統約束，就不會出大的問題。

所以我們可以看到平安過去10年，它整個科技除了剛剛鄭總說的外延生態之外，內部做了非常多的這樣的工作。這些工作可能不為人知，因為畢竟是內部的很多職能部門的事情。同時他也做了很多主業面對客戶的，比如說平安的金管家，平安銀行APP，平安的好車主，財產險，做了很多努力。但是10年的時間畢竟過去，數字化的浪潮進程也到了一定程度，到了一個已經非常成熟的階段。所以我們也可以看到，平安在看待數字化的問題上也有了一些非常細節的變化。比如從2017年開始，如果我沒記錯的話，平安的年報首先把科技、引領，類似這樣的章節放到整個年報最開始的階段，就是客戶，接下來就是科技。現在已經變成客戶接著就是醫療生態。如果大家去關注會發現，平安已經把科技板塊整個章節的描述，放到了所有金融業務的后面。這跟整個行業觀察到的趨勢是相同的，中國的數字化浪潮到了一定的階段，這個階段并不是說數字化的空間就已經飽和了，而是說這種傳統的流程式的作業模式，基本上數字化已經達到了一個很好的水平。未來我們可能更多地要朝數據治理、數據引領的這種模式去推進，但這個過程會比較漫長，會比較久遠。特別是對于金融行業，它作為一種信息密集型的行業，在過程中還是要不斷努力。所以可以說到了一個山峰，但是未來還有一座更高的山峰。

東先生：我們要把人工智能放到前沿科技的框架里面去看，首先數據是生產資料，人工智能是生產力。生產力背后必須首先依賴于生產資料，就需要我們的數據進行標準化，進行充分的數據治理。在這個過程中，保險業過去10年做了非常多的努力。剩下的就是把這種生產資料有效地轉化為生產力的提升。ChatGPT背后的邏輯，以前也有人工智能，也有深度學習網絡，以前大家的自然語言識別用的是循環這種算法，圖像識別用的是卷積算法。ChatGPT為什么能突然引爆？是因為它用了另一種叫注意力的算法，充分地戰勝了這兩種算法。但是ChatGPT背后的努力是巨大的投入，比如微軟給ChatGPT的母公司open AI持續注入了幾百億的美元，轉換為人民幣可能就是幾千，甚至好幾千億的人民幣，這個投入是非常巨大的。

對于中國的公司特別是保險公司而言，可能早期也有一些投入，比如平安旗下有非常多的科技研究院。但是就像今天下午即將發布的百度的文心一言，相信差距還是會有的，我們必須承認這個差距。但是方向性肯定是沒錯的。比如最新的好醫生財報會里面，管理層也說了，目前平安好醫生已經將ChatGPT用于一些比較非標準化的病，特別是兒童的疾病里面去嘗試，而且效果也很好。我相信未來隨著平安的持續投入，我們還是能夠看到ChatGPT在保險業的這種領先式的應用。因為平安畢竟把每年營收的1%到2%，這是幾百億人民幣的一個投入，投入到科技之中，所以我們拭目以待吧。

鄭積沙：增長瓶頸的問題，講根本性的問題源于老百姓沒有錢。尤其是像很多人，包括剛剛東先生也聊到了，在過去一段時間的背景下，我們雖然看到了大量的居民存款數據，但是老百姓的一個感知總是會討論說我今年賺了多少錢，而不是簡簡單單地看我有多少資產，邊際上的一個彈性影響對人性的預期，對心理預期影響是非常大的。所以過去兩年，大家現金流的收入在波動的過程中，隨著經濟的波動，老百姓的收入都有一定的波動，在這個方面我如果收入減少了，消費型的保險產品作為一種可選消費品，或者它解決的事是我未來10年20年更長遠的生老病死的問題，作為老百姓他就可能說，我要不等一等、放一放，我先解決當前的一些問題，這可能是保險產品最大的瓶頸。不在于自身行業怎么樣，而是可能在于一個社會環境，在于經濟好不好，我手里有沒有錢，這是最大的一個瓶頸。有錢了我肯定會思考未來。

保險有一種講法不一定對，但是它有一定的代表意義，就是焦慮是買保險的一個最重要的觸發因素。我當然焦慮未來，可是如果我的焦慮是現在的話，可能我就不一定會買對未來風險對沖的一個產品，他可能就會解決當下的一些問題。所以制約保險銷售或者保險保費增長的一個最大的點，就是老百姓手里有沒有錢，或者邊際現金流的變化。在今年經濟發展會到一個非常更加重要的位置的一個背景下，老百姓收入增長的背景下，我相信這個最大的痛點得以解決、緩釋，那么無論是年金型的保險還是消費型的保險，都將迎來一個更好的銷售的結果。

鄭積沙：作為一個賣方的代表，我匯報一下自己的看法。就像剛才所說的，基本面的底部就是去年，如果再把這個底部用月度為維度去切片分析分解，可能認為前三季度就是一個底部，當然四季度可能還有各種各樣的波動，但是四季度保險的一些銷售數據，或者我們逐步地看到年報，就看到了持續的或者不同維度的，要么絕對值得一個增長，要么就是增幅或者下滑比例的一個改善。不一定直接增長，但是它不像前三季度一樣快速下滑了，這是我對去年的一個描述，或者一個總體的判斷，我認為會迎來一個持續性的增長。

就由我剛才說的經濟環境的變化，因為保險作為金融行業的一分子，它可能也在和銀行，和證券競爭，或者說互補，有差異有共同。在共同的方面我們能夠看到的就是開篇講的理財可能出現了波動，在利率相對短期波動，或者利率下行在存款收益率、理財收益率回落的背景下，保險產品可能會更加好賣，這是我們對未來一段時間銷售的展望。在產品力得以彰顯的背景下，作為渠道代理人，他將迎來一個更好的作業空間，人均產能產值會實現更好的增長。在基本面改善的背景下，我們就可以預期公司的財務數據，無論今年的利潤還是新業務價值的表現，都將會更好。這就是我們標準的基本面研究流派，從景氣度到基本面，再到估值。

第二點我們相信今年的財務指標、財務狀態肯定會迎來一個比較好的增長幅度。預期全年可能凈利潤和新業務價值同比增長都在兩位數左右的一個增長表現，對應的就是股價、投資預期和估值。平安哪怕在去年12月到今年有一個顯著的回暖，公司的PEV估值現在也只有0.5倍左右的一個狀態，畢竟今年的一個內含價值。在5年前公司的PEV估值曾經達到過1.5倍的狀態，現在較之于過去應該是非常底部的位置，所以我們覺得景氣度在上面，今年的業績也會有對應景氣度不錯的表現，而股價或者估值是在相對底部的位置，這就是一個比較好的投資的時間點。這是我的看法。

東先生：剛剛鄭總講了行業本身，從景氣度到財務情況再到估值。作為一個投資者、買方，我也想跟大家分享一下平安公司在橫向對比的情況。平安過去3年，從營運利潤的角度來看大概都是在1500億、1000多億的這樣一個營運利潤的水平。1500億是什么概念？市場上也有很多其他的大家伙，也是差不多這樣一個級別。比如最近很火的中國移動，它的估值是2萬億，它一年也是大概掙1400億、1500億。前兩年很火的阿里巴巴、騰訊這兩個大家伙，也是在1000多億、1500億五左右。騰訊現在是3萬多億，阿里巴巴和中國移動的是2萬億，中國平安是七八千億的樣子，這是目前橫向比較的情況。當然了，我們剛剛舉例那三家公司，它們本身的財務模型上了，客觀上可能相比平安更有韌性一點。平安作為一個綜合金融集團有著高杠桿的特點，另外幾家公司的杠桿率是非常低的，所以在估值層面略微打個折扣。至于合不合適，就是仁者見仁智者見智了。如果1500億的利潤換成一張10年期的國債，大家知道現在國債是3%的收益率，這張國債大概應該是要5萬億的一個估值的。平安現在是七八千億。當然了因為剛剛所說的一些折扣情況，它肯定到不了5萬億的估值水平。但隨著剛剛鄭總所說的景氣度的復蘇，財務模型的表現的改善，以及整個周期的反轉，平安的估值往上拔一拔應該還是大概率的事情。

鄭積沙：最大投資價值用一個詞來概括肯定就是護城河。我認為平安的護城河可能會在醫療養老生態圈里拓展。這一塊我們目前看往大了說，中國老齡化的趨勢在加速，這是一個必然會到來的局面，中國進入老齡化社會。這個社會里面誰在做提前的布局，誰在做建設？從大行業來看幾乎可以說沒有。我們知道國家一直在提倡、一直在呼吁，這個時代來臨我們要做事情。但是哪一個行業大舉押籌碼上去做銀發經濟的建設？以大產業的角度來看是沒有的，在金融行業里面我們認為也只有保險行業，幾乎大公司都在盡可能地做相關的安排或者布局，而中國平安更是比較早地提出了各種各樣的一些概念，包括9073的養老概念、醫療養老生態圈、和科技結合做醫療養老服務，一系列的舉措包括投入，應該說都是很持續的。而且我們看相關的投入，它最后呈現出來的應該是一種產品。剛剛我們也講了平安金融科技的優勢，它提供的產品就是我們講老年的58，以這樣一個簡單的詞來類比的話，大家都用過老年版的58和老年版的點評，同時它站在了消費者的角度，它會做一個集采。大家關注社會新聞更多聽到的就是在醫院在醫藥方面，去年有一個振奮人心的集采，平安作為消費者的一個客戶代表，它也會對供應商進行一個更具有性價比的集采，同時定一個更好的服務標準，更統一的一個規范化的服務標準。

相信大家對保姆這個詞都有很深的一個痛點，就是服務層次不齊，難以衡量和評價。平安在做的一件事情就是定一套標準，提供一個更具有性價比的產品化的服務，這就是我們覺得平安之于整個行業，行業外行業內的對手們，它做的一個護城河。這個護城河目前看起來是令人興奮的，可能它還在建設的過程中，但是仍然是很讓人期待的。

東先生：平安一直有一個優勢，就是戰略先行。我們回顧平安30多年的歷史，最早的時候是做財產險起家的，后來在做著做著馬總去了趟臺灣，覺得人身險很有價值。當年做人身險的公司，最早的時候大家都覺得人身險就是壽險很沒有價值，大家都不愿去壽險公司。因為財產險一保一個大船，這個船就值好幾億，壽險一單才幾千塊錢。但是平安把它做起來了。壽險一開始做的時候做銀行渠道，平安先發現了代理人渠道將是未來的趨勢，于是最早布局了代理人渠道，而且有一支非常好的代理人隊伍。后來各個保險公司也跟著追趕，代理人的模式陷入同質化，所以有了這一次改革。這一次改革的平安也是戰略先行，先布局了養老和醫療生態圈，所以才有了今天這樣一個局面。

平安養老的大體邏輯就像主持人說的9073，主要抓兩頭。3就是機構養老也就是養老社區，平安的養老社區瑧頤年，這個品牌在兩年前就推出了。最早的時候是在深圳蛇口的一個點，大家有機會可以去參觀一下，是非常有吸引力的一個養老社區。但是它入住的門檻非常高，千萬級別，這也給平安帶來了很多高端客戶的保費。另外一頭90，90%的居家養老，這個品牌平安從去年開始就推出了，結合剛剛鄭總所說的很多增額終身壽、定期壽的產品一起去賣，口碑也是非常好。居家養老的方案非常全面，從亞健康型的老人到半自理的，到完全無法自己生活的這種老人，它有整套的解決方案。根據不同的畫像，這里面既包括康養的、恢復的，也包括老年人娛樂的。我當時看了他們的一些材料有一個非常深的印象，對于一些亞健康的、居家養老的老人，他們會組織一些線上線下的活動，有一些老友圈在線上進行，使得老人可以互相溝通交流，避免陷入孤獨。線下會組織同城、跨城的旅游，我覺得這個已經超出了所謂養老的概念了，還挺有意思的。

在醫療這一塊也有非常深的積累。當然了，這些都是像鄭總說的，正在建立的護城河。護城河在建立的過程中一定是會遇到很多問題的，美國有一個標桿企業叫聯合健康，它也是基本通過醫療和養老，把保險結合起來，結合得非常好。大家可以去拉一下它股票的走勢，非常漂亮的一條增長曲線，但是在過程中它也有非常多的回撤。回撤的過程就是因為整個養老的模式，它的投入一定是重資本的，但是它一定會有嘗試，所以一定會有失敗，一定會有不好的案例，但是方向是對的，前途是曲折的，這是我的一個觀點，就是對于平安的投資價值。

鄭積沙：毫無疑問我認為平安布局養老市場是未來新的增長點。很有意思的一點就是剛剛東先生講到了，我們之前報告也提到的，平安也有自己的模仿對象，自己也毫不忌諱地說，在這方面我們學的是美國聯合健康。但是平安不僅僅是照貓畫虎，可能更多的我們看到它有自己的一些考慮。就像剛剛主持人說的，在科技方面平安做了很多的嘗試、布局、投入、積累，它不再是一個單純的線下聯合健康的一個模仿者。我看到平安還有線上的一系列服務，它把美國聯合健康純線下的那套學過來了之后，再把以前自己的在綜合金融也好，在科技上面的一些積累沉淀也好，做了一個結合，線上加線下的結合，這也像中國喜歡提的一個所謂的物聯網一樣的一個狀態，其實是很綜合、很立體的一個服務的場景或者是閉環。這是我們看到的一個投資價值，可能現在看平安在學習優秀的同業，但是它有自己潛在的積累優勢，再把這個加上去，可能會創造出一個更好的未來，更好的一個企業集團。

投資價值就是我們能夠充分地看它可能有成功的可能性，成功的概率越來越大，到可能真正走成功的一步，中國平安可能又會重回它的一個歷史巔峰地位，給大家創造一個更美好的生活服務。

#中國平安2022年歸母營運利潤1483億元#

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