Q1:今年前兩個(gè)月，尤其是2月的銷(xiāo)售呈復(fù)蘇趨勢(shì)，龍湖認(rèn)為這種回暖會(huì)持續(xù)多久？分城市層級(jí)來(lái)看，哪些城市回暖明顯，城市間的分化是否會(huì)加劇？

(資料圖片僅供參考)

張旭忠：剛剛結(jié)束的兩會(huì)對(duì)我們整個(gè)行業(yè)的定調(diào)是穩(wěn)增長(zhǎng)、控風(fēng)險(xiǎn)、促需求，可以看到中央對(duì)于支持行業(yè)健康發(fā)展的態(tài)度是非常明確和堅(jiān)決的，也會(huì)更大力度支持優(yōu)質(zhì)的頭部企業(yè)，支持合理的剛性和改善型住房需求，加強(qiáng)住房保障體系。

根據(jù)我們一些重點(diǎn)城市的觀察，比如北京、成都、蘇州、南京、西安、重慶等，整體2月份的到訪量、成交量都在逐步的提升。就龍湖來(lái)看，2月份我們單月的全口徑銷(xiāo)售是174億元，同比增長(zhǎng)了86%，環(huán)比增長(zhǎng)61%。1—2月份累計(jì)龍湖的銷(xiāo)售額是282億元，同比增長(zhǎng)41%，這些數(shù)字還是比較提振士氣的。

不過(guò)，我們判斷居民和消費(fèi)的信心還需要一段時(shí)間去恢復(fù)。我們關(guān)注到，并非所有的城市都在同步回暖。總體來(lái)看，一線(xiàn)的城市和高能級(jí)的二線(xiàn)城市市場(chǎng)是比較穩(wěn)定的，一些相對(duì)能級(jí)比較弱的城市還是繼續(xù)在承壓。比如像杭州、成都、武漢、西安等城市，這些城市1—2月份的簽約成交金額是整體同比上升20%。

今年龍湖也會(huì)持續(xù)做一些動(dòng)態(tài)的回顧，以便更加精準(zhǔn)地把控市場(chǎng)，同時(shí)我們也會(huì)重點(diǎn)聚焦在20個(gè)主力城市和14個(gè)機(jī)會(huì)城市，更加合理的處理好整個(gè)供、銷(xiāo)、存的關(guān)系。

Q2：今年龍湖經(jīng)營(yíng)性收入實(shí)現(xiàn)每月超20億，經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)下一步的發(fā)展策略是什么，此前陳總曾表示未來(lái)五年時(shí)間，讓經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利潤(rùn)占比過(guò)半，怎么看經(jīng)營(yíng)性業(yè)務(wù)未來(lái)的機(jī)會(huì)？

陳序平：去年，在整個(gè)行業(yè)深度調(diào)整中，我們對(duì)自身的業(yè)務(wù)和航道進(jìn)行了梳理和重構(gòu)，形成了一個(gè)開(kāi)發(fā)航道C1，兩個(gè)運(yùn)營(yíng)航道C2、C3，還有兩個(gè)服務(wù)航道C4、C5，這么一個(gè)“1+2+2”的格局。我們提到的經(jīng)營(yíng)性收入就涵蓋了C2到C5，兩個(gè)運(yùn)營(yíng)航道依靠投資性物業(yè)的運(yùn)營(yíng)租金收入，實(shí)現(xiàn)了比較高的毛利率，平均毛利率接近75%，但是資產(chǎn)是重投入的，所以這兩個(gè)業(yè)務(wù)我們未來(lái)是根據(jù)我們租金貢獻(xiàn)的現(xiàn)金流去實(shí)現(xiàn)自平衡，并注重存量項(xiàng)目的提升，存量增長(zhǎng)空間是比較大的。所以未來(lái)我們?cè)贑2、C3兩個(gè)運(yùn)營(yíng)航道會(huì)更重視同店同比的增長(zhǎng)以及經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流整體回正。C4、C5兩個(gè)輕資產(chǎn)服務(wù)的航道依靠龍湖這么多年形成的業(yè)務(wù)圍欄、航道協(xié)同和數(shù)字化能力，增長(zhǎng)空間是比較大的，有望每年保持40%—50%的增長(zhǎng)。

未來(lái)，這兩個(gè)業(yè)務(wù)能給集團(tuán)穿越周期帶來(lái)穩(wěn)定的現(xiàn)金流保障，也會(huì)逐步提高利潤(rùn)占比。2022年這兩塊業(yè)務(wù)利潤(rùn)占比是27%，我們預(yù)計(jì)在未來(lái)五年以?xún)?nèi)利潤(rùn)占比是非常有希望達(dá)到50%以上的，這應(yīng)該也會(huì)是行業(yè)頭部企業(yè)中為數(shù)不多的，非地產(chǎn)開(kāi)發(fā)利潤(rùn)占比50%以上的，可以令龍湖整個(gè)利潤(rùn)盤(pán)面更加健康。謝謝！

Q3：能否介紹一下龍湖今年的融資計(jì)劃。

趙軼：剛剛結(jié)束的兩會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)的定調(diào)非常清晰，穩(wěn)支柱、防風(fēng)險(xiǎn)，抓兩頭，帶中間，一方面是優(yōu)質(zhì)房企的大力支持，一方面是風(fēng)險(xiǎn)房企的防范。整體來(lái)看，從年底開(kāi)始的三支箭、金融16條，包括一些國(guó)有商業(yè)銀行跟我們達(dá)成戰(zhàn)略簽約合作，我們也積累了大量的金融資源來(lái)助力龍湖發(fā)展。2023年龍湖債務(wù)會(huì)保持平穩(wěn)，保持2080億總數(shù)不變，但是結(jié)構(gòu)會(huì)進(jìn)一步優(yōu)化，加大國(guó)內(nèi)的銀行融資，加大經(jīng)營(yíng)性開(kāi)發(fā)貸，適度減少境外融資，繼續(xù)保持行業(yè)較優(yōu)的短債比和現(xiàn)金覆蓋倍數(shù)，讓龍湖整個(gè)的現(xiàn)金流盤(pán)面和債務(wù)結(jié)構(gòu)能應(yīng)對(duì)行業(yè)的周期。

我們也關(guān)注到現(xiàn)在國(guó)內(nèi)外的直接融資債券市場(chǎng)還在恢復(fù)之中，對(duì)民營(yíng)企業(yè)的利率還是偏高，我們也是保持適度觀望，我們也相信一定會(huì)恢復(fù)到正常的狀態(tài)。但是我們?cè)谫Y金計(jì)劃上做了多重準(zhǔn)備，即使它恢復(fù)得緩一點(diǎn)，我們其他融資渠道也能夠頂上。

過(guò)去幾年龍湖穿越周期一個(gè)很大的利器就是債務(wù)結(jié)構(gòu)，未來(lái)我們會(huì)繼續(xù)保持債務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)秀，保持融資主動(dòng)性，保持融資成本的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。

Q4：龍湖今年的銷(xiāo)售目標(biāo)是多少，全年的推貨節(jié)奏如何鋪排？

張旭忠：我們今年還是會(huì)采用一個(gè)相對(duì)彈性的供貨策略。根據(jù)市場(chǎng)的變化來(lái)不斷地回顧和調(diào)整。同時(shí)我們也會(huì)根據(jù)每個(gè)城市的不同，采取一城一策的方法，目的是平衡好量?jī)r(jià)關(guān)系，同時(shí)做好的貨值管理，最終實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。

Q5：商業(yè)方面今年被商務(wù)部定為消費(fèi)提振年，天街在這方面有哪些準(zhǔn)備？今年商業(yè)的開(kāi)業(yè)計(jì)劃是什么？對(duì)收入貢獻(xiàn)會(huì)有多大的提升？

陳序平：去年受整個(gè)疫情影響，我們的同店同比沒(méi)能實(shí)現(xiàn)預(yù)期增長(zhǎng)。今年整個(gè)疫情放開(kāi)后，1—2月份同店同比客流已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較可喜的提升，所以在疫情恢復(fù)之后，我們首先會(huì)逐步把出租率抓上來(lái)，我們的出租率會(huì)爭(zhēng)取在半年的時(shí)候重新回到正常水平，提升的出租率也會(huì)貢獻(xiàn)我們收入的增量。

第二部分，我們也在結(jié)合現(xiàn)在整個(gè)疫情后大家關(guān)于消費(fèi)習(xí)慣，包括不同客群對(duì)消費(fèi)業(yè)態(tài)的需求變化，我們也在做產(chǎn)品的迭代和品牌的提升，包括一些商家組合的煥新，這塊我們還是非常非常有信心的。

今年我們預(yù)計(jì)新開(kāi)商業(yè)項(xiàng)目11個(gè)，當(dāng)年新開(kāi)項(xiàng)目對(duì)2023年的租金收入貢獻(xiàn)預(yù)計(jì)將超過(guò)4個(gè)億。

Q6:龍湖智創(chuàng)生活目前上市安排是怎樣的？希望在怎樣的市場(chǎng)環(huán)境下上市？

趙軼：我們也關(guān)注到目前整個(gè)市場(chǎng)情緒有一些復(fù)蘇，我們保持關(guān)注，保持主動(dòng)性，不著急，順勢(shì)而為。龍湖還是很堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，不會(huì)為了短期謀求一個(gè)上市資格而喪失發(fā)展的主動(dòng)性，我們也非常重視航道間的協(xié)同。

龍湖智創(chuàng)生活將繼續(xù)苦練內(nèi)功，提升行活與收入，同時(shí)對(duì)低效的收并購(gòu)保持警惕，一如既往的做好準(zhǔn)備，靜待花開(kāi)。

Q7:公司結(jié)算毛利是否已經(jīng)觸底，會(huì)否涉及計(jì)提減值？

趙軼：首先非常明確，我們龍湖集團(tuán)整體不存在計(jì)提減值，因?yàn)檎w的土地成本相對(duì)可控，我們處理的空間比較大。

從毛利率角度，整個(gè)行業(yè)在回歸，我們也在回歸。這兩年可能會(huì)在整體20%左右，新房銷(xiāo)售會(huì)在15—20%的階段過(guò)渡。隨著逐步的修復(fù)，包括新拿土地逐步進(jìn)入結(jié)算軌道，我們相信會(huì)回到25%左右的階段。這個(gè)毛利率我們覺(jué)得也是健康的，因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)脫離了過(guò)去高歌猛進(jìn)式的高毛利、高地價(jià)、高杠桿階段，進(jìn)入持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的階段。能夠賺取合理的利潤(rùn)，同時(shí)周轉(zhuǎn)更安全，售價(jià)更合理，我們認(rèn)為這樣的行業(yè)狀態(tài)是我們所喜歡的，也是適合于我們這樣的長(zhǎng)期主義企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的。

Q8:今年集中供地政策有所調(diào)整，多地改成多頻少量常態(tài)化供地，對(duì)此龍湖怎么看？今年公司在土地市場(chǎng)的計(jì)劃是怎樣的？

張旭忠：今年我們的拿地策略依然會(huì)堅(jiān)持兩個(gè)方向。第一，目前龍湖的土地儲(chǔ)備還是比較充裕的，所以我們還是會(huì)堅(jiān)持以銷(xiāo)定支，將拿地的投資額跟銷(xiāo)售回款動(dòng)態(tài)匹配，主動(dòng)把握好投資節(jié)奏，保證我們盤(pán)面的安全性。第二，我們依然會(huì)嚴(yán)守投資刻度，盡可能優(yōu)中選優(yōu)。具體來(lái)說(shuō)，一個(gè)是在城市聚焦方面，我們會(huì)堅(jiān)持按照我們的20個(gè)主力城市和14個(gè)機(jī)會(huì)城市來(lái)布局，并聚焦在這些城市的核心區(qū)域；另一方面，在拿到土地之后，將通過(guò)產(chǎn)品力的打造等動(dòng)作進(jìn)一步提升盈利能力和周轉(zhuǎn)能力。

Q9:在政策加持下，今年保租房建設(shè)將會(huì)加速，管理層怎么看待當(dāng)前的租賃住房市場(chǎng)？龍湖在此方面有什么目標(biāo)和計(jì)劃？

陳序平：龍湖是從2017年就將長(zhǎng)租公寓設(shè)為主航道，我們現(xiàn)在在手16萬(wàn)間，開(kāi)業(yè)超過(guò)11萬(wàn)間，在前年我們就實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)租公寓航道的盈利，去年持續(xù)盈利，今年也會(huì)有一個(gè)比較良性的盈利增長(zhǎng)。所以長(zhǎng)租公寓應(yīng)該是龍湖介入比較早，而且我們整套管理體系包括我們的團(tuán)隊(duì)是比較成熟的，這也驗(yàn)證了市場(chǎng)會(huì)給有準(zhǔn)備的人更大的機(jī)會(huì)。

但是現(xiàn)在我們對(duì)待長(zhǎng)租公寓反而更加審慎，我們更堅(jiān)持布局在核心城市核心區(qū)域。未來(lái)我們運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)會(huì)堅(jiān)持同店同比的合理增長(zhǎng)。去年年底時(shí)點(diǎn)受疫情影響，我們期末出租率88.5%，開(kāi)業(yè)六個(gè)月及以上房源出租率91.1%，比過(guò)往年份有所下降，我們?cè)谖磥?lái)一兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)就會(huì)逐步回歸到正常水平，保證我們?cè)诖媪抠Y產(chǎn)上的運(yùn)營(yíng)有更高的效率。

Q10:一些新業(yè)務(wù)，比如說(shuō)龍智造業(yè)務(wù)發(fā)展怎么樣，有沒(méi)有一些數(shù)據(jù)？

趙軼：龍湖龍智造是我們?nèi)ツ臧l(fā)布的智慧營(yíng)造新品牌，結(jié)合了定位策劃、開(kāi)發(fā)管理、虛擬建造、數(shù)字孿生、EPC服務(wù)、智慧城市整體解決方案等產(chǎn)品服務(wù)模塊。協(xié)同為客戶(hù)提供一站式全周期的建造服務(wù)和營(yíng)造服務(wù)，整個(gè)客戶(hù)包括央國(guó)企、地方平臺(tái)公司、AMC、保險(xiǎn)公司及大廠高校都在里面。去年穩(wěn)步起步，有效拓展，截止目前已獲取建管項(xiàng)目近40個(gè)，總建筑面積超過(guò)700萬(wàn)平方米。智慧營(yíng)造業(yè)務(wù)是一個(gè)全新的模式，非常考驗(yàn)手藝和服務(wù)能力，我們覺(jué)得這是符合龍湖的服務(wù)基因的，而且我們沒(méi)有為這個(gè)航道設(shè)定更多的目標(biāo)，更多是跑出生意邏輯，把口碑做起來(lái)，慢慢做，長(zhǎng)遠(yuǎn)地做。

Q11:去年龍湖完成董事長(zhǎng)交班，吳總目前在公司經(jīng)營(yíng)管理中的角色如何？經(jīng)歷了這一年的市場(chǎng)變化，請(qǐng)陳總談一談公司在戰(zhàn)略和執(zhí)行上有哪些變與不變的地方？

陳序平：首先，吳總?cè)匀皇俏覀冏畲蟮墓蓶|，包括連續(xù)兩次選擇了以股代息，彰顯了大股東對(duì)公司發(fā)展充滿(mǎn)信心，給予了實(shí)質(zhì)性的非常大的支持。另外，吳總也是集團(tuán)的戰(zhàn)略顧問(wèn)，在一些重大事項(xiàng)上，吳總作為戰(zhàn)略顧問(wèn)也會(huì)給我們提出非常寶貴的意見(jiàn)，所以我們覺(jué)得吳總在未來(lái)會(huì)堅(jiān)定支持我們的管理層。

再談一下經(jīng)歷的市場(chǎng)變化，公司在戰(zhàn)略上有什么變與不變。我覺(jué)得我們不變的是公司的底色，比如說(shuō)我們“善待你一生”的企業(yè)理念、空間即服務(wù)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)策略，包括我們的企業(yè)文化，這些都是我們公司最可貴的底色。無(wú)論行業(yè)再難的時(shí)候，包括在去年行業(yè)最艱難的時(shí)刻，我們反而是靠這些最底色的堅(jiān)韌來(lái)讓公司穿越周期，所以這些我們是不會(huì)做改變，而且會(huì)持續(xù)加強(qiáng)的。

其實(shí)變的方面是根據(jù)現(xiàn)在內(nèi)外部和行業(yè)形勢(shì)，對(duì)整個(gè)增長(zhǎng)模式和業(yè)務(wù)進(jìn)行重構(gòu)調(diào)整。過(guò)去這個(gè)行業(yè)在高歌猛進(jìn)的時(shí)候，幾乎所有開(kāi)發(fā)商都是資產(chǎn)和負(fù)債同步增長(zhǎng)，以此驅(qū)動(dòng)公司的利潤(rùn)和收入增長(zhǎng)。這個(gè)邏輯在2021年下半年以來(lái)，已經(jīng)變得非常兇險(xiǎn)，一些出險(xiǎn)的公司也是因?yàn)檫@個(gè)原因。負(fù)債是無(wú)差異無(wú)差別的，但是資產(chǎn)有非常大的差別，所以我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上更重視資產(chǎn)質(zhì)量，同時(shí)在負(fù)債端，我們?cè)谶^(guò)往控負(fù)債率的情況下，讓我們的有息負(fù)債總額也保持一個(gè)持平的規(guī)模，同時(shí)提升公司的周轉(zhuǎn)和運(yùn)營(yíng)效率，去驅(qū)動(dòng)公司的增長(zhǎng)。

航道上我們已經(jīng)進(jìn)行了重構(gòu)，變成一個(gè)開(kāi)發(fā)航道、兩個(gè)運(yùn)營(yíng)航道、兩個(gè)服務(wù)航道，這樣“1+2+2”的格局，而且是在“一個(gè)龍湖”的統(tǒng)一體系下，這樣為龍湖穿越周期之后的后續(xù)發(fā)展，提供更大的空間。

這一兩年我們選擇了管理層會(huì)更加辛苦的一條路，在控負(fù)債總額的情況下要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的穩(wěn)中有增，同時(shí)還要優(yōu)化資產(chǎn)質(zhì)量。其實(shí)這是一條非常有挑戰(zhàn)，也需要額外付出的路。打個(gè)比方，你要增肌，但是體重不能增加，這就意味著作為管理層需要更加自律，更加提高經(jīng)營(yíng)的水平，更加注重整個(gè)公司的資產(chǎn)質(zhì)量。但我覺(jué)得我們選擇了一條難但是正確的路，我們也會(huì)堅(jiān)定的前行。

Q12:在雙碳背景下，公司在綠色節(jié)能環(huán)保方面有哪些探索？在踐行社會(huì)責(zé)任以及可持續(xù)發(fā)展方面的戰(zhàn)略是什么？

陳序平：龍湖董事會(huì)已經(jīng)設(shè)立了ESG管委會(huì)，我本人也是管委會(huì)的一員。2022年，我們?cè)谌珖?guó)如期交付了11萬(wàn)套房源，超過(guò)40%是提前交付的。同時(shí)，我們成立了“雙碳”團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)是到2030年要讓集團(tuán)整體碳達(dá)峰，包括單位的碳排放程度降低15%。

2022年，我們新增的項(xiàng)目百分之百滿(mǎn)足綠建標(biāo)準(zhǔn)，綠建一星占比超過(guò)80%。包括我們的商業(yè)已經(jīng)全部應(yīng)用我們自研開(kāi)發(fā)的IBMS智慧樓宇管理系統(tǒng)，我們的整個(gè)ESG評(píng)級(jí)也是達(dá)到了綠建三星，MSCI評(píng)級(jí)也是在去年給我們做了一個(gè)提升。所以無(wú)論是企業(yè)治理、環(huán)境包括可持續(xù)發(fā)展等方面，我們會(huì)持續(xù)地去發(fā)力，去響應(yīng)國(guó)家的政策。

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