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聊一聊獵聘2022年的財報。

【資料圖】

獵頭是英文headhunt的暴力直譯，“獵”自然是挖人的意思，但這個頭是狹義“頭頭”（executives），樸素初衷就是挖金字塔頂上的人才。所以如果你接到了某獵頭的電話，大可以在心中竊喜并給自己一朵點贊的小紅花，你邁入了中高端人才的殿堂。

獵頭是個賣鏟子的行業，如果AI不直接把所有人都滅了話，這個行業特點：1、人才招聘是剛需；2、公司競爭是非成敗轉頭空，但獵頭青山依舊在幾度夕陽紅；3 、獵頭是一個積累型的多次博弈行業而不是宰客型的單次博弈行業，有長期沉淀，算是時間老鐵。總之，彼行業有穩定性+成長性+需求韌性。

而獵聘在獵頭行業里，是頭部的互聯網公司。獵聘的模式簡單說就是“BHC平臺模式+SaaS+服務” ”模式。平臺、SaaS這些都好懂，但BHC是啥？

（來源：公司財報）

中高端人才市場從BHC的角度來看，特點就是非標、盤根錯雜，平臺需要對各方的行為和需求都有足夠深的理解和積累；對數據真實性、準確性的要求也更高。因此賽道壁壘較高。

所以整體來看，獵聘所在中高端在線招聘市場的壁壘是很高的。中高端市場是獵頭的樂園。傳統上求職者匹配職位的單線程模式，就不適用。當然，我剛剛說了這是一個藝術活，對獵頭的要求就很高，不需要你pick-up-artist但至少得是個artist；但獵頭行業在國內呈現出一個與房產經紀人一樣的特點，就是本身素質參差不齊+行業極度分散（僅有8%獵頭超過100人規模），這盤散沙非常缺乏整合與凝聚的途徑。

如何一一戳中痛點：獵聘的平臺+SaaS+服務，主要是要優化BHC的用戶體驗，輸出人崗匹配，優化招聘流程。在C端提供個性化溝通與服務；在B端加速推進招聘數字化進程與優化決策流程 ；在H端加強質量監督（使其可以為C提供“個性化藝術般的優質服務”）。

不像傳統的點對點雙邊模式，中高端是非標的多邊生態，在資質審核等環節建立高標準，訓練系統以提高算法對中高端招聘的復雜需求（甚至對一些隱性需求的理解和迭代能力，這里又有藝術的成分），最終激發有效達成。所有這個市場不單是流量算法模型，核心更在于從專業招聘者角度所認可的AI精準匹配模型。所以不僅僅是平臺，而是平臺+SaaS+服務，具體包括：

1、獵聘建立大數據庫，尤其是C端與B端數據庫，打通獵頭人才庫資源，提高獵頭觸達；

2、針對獵頭質素參差不齊，獵聘對獵頭嚴格品控（獵頭評級、認證系統等）。降低交易成本；

3、獵聘提供大數據算法支持，智能 Mapping等技術提升人崗匹配度，提高人才獲取效率。

另外電話會上有分析師問到ChatGPT等AIGC平臺在獵聘平臺上的應用，這是一個非常現實的訴求，即使說迫在眉睫也不過分。

生成式AI模型，對BHC整體交易閉環的效率提升有很大意義。但由于數據量、算力成本等方面的因素，獵聘短期內肯定不會（也不能）去攻堅類似GPT4的通用大模型；獵聘會借助招聘領域專業數據的優勢，聚焦大模型基礎上的小模型訓練——主要探索的方向為1. 簡歷和職位JD的內容生成（這個比較現實能實現）；2. 基于給定的技能關鍵詞， 生成相應的崗位職責和任職條件（同樣比較現實）；3. 針對招聘領域Knowhow的理解和輸入，構建中高端招聘知識圖譜，并訓練模型。

總結一下：中高端招聘的信息復雜度高，匹配算法復雜；而獵聘深耕多年，借助BHC平臺+SaaS+服務的打法，培養BHC三者對平臺的粘性，建立了壁壘。未來可能會借助AIGC來提升效率。而2022年能源與化工、汽車與制造、電子通信已經是獵聘平臺新發職位增速排名前三的行業，這些高景氣度的行業，也逐漸會是獵聘的基本盤。

估值上選擇美股的BOSS直聘與A股科銳國際，獵聘在peers以及海外comparables比較上看得出來估值較低（我把估值表格放在下面，數據截止4/3）。當然與BOSS直聘不同的是獵聘選擇的是差異化的中高端上面（也就是白領/金領）；而BOSS直聘是中小企業和白領/藍領，兩者服務群體不太一樣，市場規模也迥異。中高端招聘市場規模更大，但線上化難度相比藍領和初級白領市場也更大，更需要穩扎穩打。

股價上從港股IPO之后獵聘一直走得比較坎坷，流動性凝固；不過目前早期投資者基本接連套現，資金面開始活躍；港股通占比提升，比如3個月前占比0.3%，現在占16%，所以整體流動性提升。這些算是市場面的plus，不過在港股混，還是要看恒生科技整體反彈的力度，這方面我倒其實，一點也不擔心。

$同道獵聘(06100)$

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@今日話題

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