近年來，銀行業零售化轉型蔚然成風，商業銀行紛紛將其視為優化業務結構、開創全新增長曲線的重要路徑。相比之下，傳統上被認為是銀行“壓艙石”的對公業務卻倍顯落寂，普遍面臨資產增速放緩、利潤規模下跌等壓力。不過，這樣的情況，正隨著中國經濟由高速增長階段，轉向高質量發展階段而改變。

銀行對公業務直接服務企業客戶，為經濟結構和產業結構的轉型升級提供金融支持，是助力實體經濟發展的重要助推力。在經濟高質量發展的背景下，對公業務的重要性再次得到彰顯，一些具備戰略眼光的銀行，開始運用大數據等數字化手段，升級改造對公業務模式，加大布局對公金融服務生態，重塑對公業務價值。

【資料圖】

對于投資者來說，不同銀行的零售業務看起來總有些相似，但對公業務卻各有各的風格。我們從各家銀行的大股東身上，便能看到該銀行的資源所在。有國之重器，有地域支持，有商貿天賦，有企業后盾，這些背景在零售端體現出的區別不大，但在對公業務上，卻可以形成本銀行特有的強大優勢。

眾所周知，平安銀行的大股東是平安集團。過往幾年，依托大股東的全力支持，平安銀行的零售業務飛速成長，取得了豐碩的成果。近來，平安銀行在對公業務上重新發力，與零售業務形成了兩翼齊飛，這也和平安集團的全牌照金融背景密不可分。

可以說，平安銀行的發展過程中，充分吸取了平安集團的業務精華。對投資者來說，研究中國平安對充分理解平安銀行是至關重要的，反過來，也可以說研究平安銀行對充分理解中國平安是必不可少的。

下面的內容，是研究平安銀行過程中。整理的一些關鍵知識，分享給大家，希望有助于加深平安銀行的投資者，在其對公業務上理解。僅供參考，歡迎探討！

一、平安銀行對公業務現狀

首先，讓我們回顧一下平安銀行對公業務的表現。平安銀行2022年年報披露：平安銀行的對公客戶數已經達到了61.6 萬戶，較上年末增加了10.5萬戶；企業存款日均余額2.3萬億元，較去年同期增長11.7%，其中企業活期存款日均余額8837億元。

這份成績在股份行中名列前茅，但很多投資者可能只看到了表面數據，對數據背后的內涵了解不多，由此可能會以為這些業務的增速不一定有持續性。作為投資者，如果不能深入數據背后，充分理解企業到底為這些成績做了哪些布局，是很難判斷其經營業績是否有持續性的。

平安銀行在對公業務上確實和大部分銀行都有很大不同，理解了這些不同之處，才有助于我們更好地評估其長期投資價值。

二、傳統對公業務痛點

我們在詳解平安銀行對公業務表現亮眼的原因之前，需要先看看傳統模式下銀行對公業務存在的痛點。

在傳統的銀行對公業務中，慣有的流程是自下而上的。一般都是基層客戶經理團隊，了解到企業有跟銀行申請貸款的需求后，先跟其財務部門溝通，了解到企業基本狀況和需求內容，再匯報到地方分行，然后一層層上報到總行，等待批準。

這種模式的問題，一是流程長、時間長，效率較低；二是總行對企業了解深度不夠，或者風險較大，或者沒有就此擴展業務，做到客戶資源最大化利用。更重要的是，現代銀行經營和傳統銀行已經有了很大不同，銀行不再只是簡單地提供貸款等產品，而是要幫助客戶發現問題，解決問題，和客戶一起成長。

事實上，對銀行來說那些最優質的客戶，往往都是在各自行業里具有明顯主導地位的，產品持續旺銷，融資方式多樣化，成本也較為低廉。這樣的優秀企業，用傳統的層層上報模式，根本無法達到客戶對金融服務的要求。而各家銀行如果只會用價格取勝，即便拿到相應業務，收益也會大受影響，甚至可能增大風險。

銀行對公業務要有突破，就必須一一攻克上述痛點。那么，平安銀行是怎么做的呢？我們在平安銀行的對公業務中，可以清晰地看到很多經營模式與傳統的銀行業務體系相比，已經有了非常大的變化。

有一些是市場經濟發展到一定階段，推動銀行業務向前發展的結果；但也有一些，則是平安銀行依托平安集團優勢，自上而下形成的獨有經營模式，這是其他銀行難以復制的。如果提煉一下，平安銀行對公業務的核心就是這“三張地圖”。

下面，就讓我們一起深度解析“三張地圖”的特點和作用。

三、“三張地圖”是平安銀行對公業務的核心

少林羅漢拳套路精巧，拳法流暢，是中華武術的瑰寶。平安銀行的“三張地圖”，猶如一套剛勁有力的少林羅漢拳，同樣講究“招招有勢，勢勢有法，法法有用”，拳拳直擊銀行對公業務痛點。

什么是“三張地圖”？

客戶地圖、產品地圖、作戰地圖，平安銀行稱之為“三張地圖”。具體而言，客戶地圖講的是“客戶在哪里？需求和痛點是什么？”，產品地圖講的是“針對客戶痛點應該提供什么產品？”，作戰地圖則是“用什么隊伍和機制來提供服務？”

“三張地圖”有什么特別？

通過深入研究，可以發現三張地圖的核心，是自上而下，做行業化驅動的現代產業金融。其中，它的精髓是揚“三長”避“兩短”。

所謂“三長”，是行業化、實用化和綜合化，這是平安銀行對公業務的優勢所在。

行業化：平安銀行有6個完整的行業事業部，成立時間都在7年以上，并且配備了260名專屬的“行業經理”團隊。以此保證在重點行業中，具有絕對的專業性，對行業發展動態和痛點了如指掌。

實用化：平安銀行的行業化是立足實戰，每個事業部都自帶風險審批通道。“三張地圖”聚焦投放，促使行業研究直接轉化為審批和投放的生產力，并能促進風險政策的優化。

綜合化：“三張地圖”充分發揮平安銀行在綜合金融上的優勢，總行所有對公部門和相關集團子公司全部參與進來，像一塊磁鐵，把各方面的資源吸附聚攏在行動主線上，形成聚焦，并完成對客戶的服務。

所謂“兩短”，第一個“短”是重點客戶基礎相對薄弱，為攻克自身的不足，平安銀行正以超常規的動作發力，把客戶的經營能力快速地提升上去。并強調“三張地圖”的所有行動、所有動作都是圍繞重點客戶這一個點。

第二個“短”，是過去總行各部門跟分行之間，各過各的，但“三張地圖”則要實現總分聯動，專項解決這個問題。

為什么說“三張地圖”是少林羅漢拳？

少林羅漢拳講究上下相隨、步隨手變，同時具有功架規整、套路連貫的特點。“三張地圖”同樣講究配合與“套路”，在實踐中建立一套“新打法”，形成一套“新機制”，達到如少林羅漢拳般緊湊有力、行云流水、攻守兼備的效果。

【上下相隨、步隨手變】“三張地圖”力推行業+的新打法，總分聯動，自上而下，行動有機統一。行業事業部牽頭梳理核心產業鏈，通過產業鏈找到客戶，并深度去掃描每個客戶的戰略發展需求。

同時總行的行業化能力，和分行的營銷資源、風險前置動作整合在一起，共同形成更強大的聯動的合力，就像要出拳時應積極主動，而且在這個過程中手腳必須協調配合，而非各自使蠻力，才能打出有力道的拳法。

【功架規整、套路連貫】“三張地圖”打造了有章可循的對公新機制：

第一是“總分聯動”新機制，與各家重點分行深度綁定，共建一批前中后一體化的新經濟聯合戰隊；

第二是形成“問題解決”新機制，過去如果項目有問題，分行到總行是單點、多頭溝通，現在平安銀行建立了一整套全流程的“總對總”問題解決平臺；

第三是形成“風險融合”新機制。自上而下有名單制，由事業部的市場風險環節直接提出授信方案，讓直通車給到風險團隊，促進加快上報。

打拳時如果輕視基礎套路，就會失去章法，淪為花拳繡腿；銀行如果不注意流程機制，則會效率低下、風險叢生，唯有建立扎實順暢的機制，業務辦理方能行云流水，一氣呵成，并做到攻守平衡，不露破綻。

看懂了少林羅漢拳的特點，就明白了平安銀行在對公業務方面的創新之處和優勢所在。當高質量發展成為新時期的戰略導向，正是憑借這樣一套扎實有力的看家拳法，平安銀行得以實現對重點客群和重點場景的深入洞察，推動對公業務的戰略轉型，繼而在多個產業領域不斷開疆拓土。

四、“三張地圖”的實踐應用

有了“三張地圖”這套新打法，我們來觀察它的實踐應用。

從賽道上來看，平安銀行根據二十大的最新精神，及深入行業化研究，鎖定了三新：新基建、新制造和新能源領域。通過優化產業鏈，明確了18條重點產業鏈后，平安銀行制定了72個行業的風險準入政策，并且聚焦行業代碼，把305個行業代碼聚焦到104個上，最終鎖定目標客戶，提出了650戶三新賽道的核心客戶。

在確定客戶后，平安銀行通過行業與產品的有機結合，將行業緊密融入于產品創設的不同場景，實現了“行業+交易銀行”“行業+投資銀行”“行業+綜合金融”三種方式個性化解決方案。

來看個具體應用案例，以全球電池龍頭企業寧德時代為例，按照傳統銀行的服務模式，都是地方分行與企業對接，銀企合作的內容可能只會局限在一些票據或者貸款業務上。

平安銀行則由董事長親自帶隊，通過行業化自上而下的方法梳理痛點，得知寧德時代在實現戰略轉型的過程中，產能的爆發增長帶動了上游設備供應商的資金擴張，導致許多中小供應商的資金無法匹配寧德時代的訂單增幅，給供應商尋找融資穩定供應鏈成為寧德時代重要的金融需求。

平安銀行以“行業+交易銀行”的打法，迅速以訂單融資業務模式切入，并積極參與寧德時代訂單供應鏈平臺建設。基于供應商與寧德時代長期穩定的合作關系，以及歷史交易數據，在訂單階段為供應商提供融資服務，將融資時點大大提前，為制造業中小企業提供更全面和便捷的金融支持，解決寧德時代供應鏈金融痛點。

從這個案例中，可以清晰看到平安銀行巧妙用好“三張地圖”，力推行業+的新打法，這是其他銀行難以復制的。

五、深入客戶經營核心，平安基因無可復制

如果投資者認真了解了“三張地圖”的具體打法和其創新之處，就會明白平安銀行的對公業務為什么值得市場期待了。

在開拓客源方面，“三張地圖”新模式，不僅可以助力龍頭企業的轉型升級，還能把此前容易被銀行服務忽略的優質小微企業，或“專精特新”小巨人企業納入服務體系，進一步實現對公業務客源的拓展。

當然，必須指出的是，在銀行推進對公業務發展的過程中，還是存在值得注意的風險的，比如金融監管趨嚴，對銀行資產擴張產生影響；地緣政治沖突、美聯儲加息等因素有可能導致國內外宏觀經濟環境的不確定，從而影響銀行對公客戶的經營，導致銀行對公資產質量惡化。

最新的《商業銀行金融資產風險分類辦法》對不良資產和重組資產的認定標準和分類提出了新要求，銀行或會因此加大對對公業務不良貸款的處理。如何處理好這些挑戰，要看銀行是否具備堅定的戰略定力，和靈活應變的策略打法。

總體而言，平安銀行的對公業務，完全是從客戶需求出發，構建出專屬產品和服務。這摒棄了傳統商業銀行的固有體系和機制，深入到了客戶的經營核心。

這種優勢是理念的優勢，也是機制的優勢，具有濃重的平安基因，并不是哪家銀行都可以簡單模仿的。在大力發展零售銀行取得成功之后，平安銀行的對公業務也正在重新崛起，而且有很強的示范作用，值得關注。@今日話題$平安銀行(SZ000001)$$中國平安(SH601318)$

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