2015年1月16日，釘釘1.1正式上線，作為國內增長最快的SaaS產品，釘釘?shù)某砷L堪稱驚人，從0到2億用戶，釘釘花了四年。2019年，同樣在大洋彼岸，美國一款現(xiàn)象級獨角獸企業(yè)Slack在2019年6月紐交所上市。辦公這條賽道之上，命運的齒輪開始轉動……

直擊商業(yè)化，釘釘和Slack的相同選擇

他山之石、可以攻玉。說起Slack“史上增長最快的SaaS產品”、“美國版”釘釘、曾被譽為硅谷最有價值的創(chuàng)業(yè)公司之一，自2014年2月產品上線以來，Slack的成就包括：

（1）每日活躍用戶數(shù)（DAU）超1000萬；

(資料圖片僅供參考)

（2）免費增值模式的付費轉化率高達30%；

（3）財富100強中43%企業(yè)付費使用Slack；

（4）估值從0到70億美元僅用了不到5年時間；

……

和Slack一樣，釘釘在中國市場穩(wěn)站鰲頭：

（1）成立4年，用戶破2億；成立7年，用戶破6億；

（2）每日活躍用戶數(shù)（DAU）超8000萬；

（3）國內日活最高的企業(yè)協(xié)同辦公軟件

從商業(yè)邏輯上，Slack和釘釘都站在了各自國度一個幾乎沒有天花板的賽道“數(shù)字化辦公”，艾媒咨詢數(shù)據(jù)2023年協(xié)同辦公市場規(guī)模預計達330.1億元，但行業(yè)內的人都知道協(xié)同辦公只是數(shù)字化辦公其中的一環(huán)，面向企業(yè)端的云服務在未來存在相當大的增量空間。

Slack和釘釘在早期的商業(yè)化戰(zhàn)略和行動也出奇一致，以開發(fā)to B公司客戶為核心，堅定投入，前期獲客第一，盈利第二。打穩(wěn)產品和技術的地基，在SaaS賽道開疆拓土。

Slack目前主要的采購方式是由公司采購賬戶數(shù)量給到員工個人使用，每個付費賬戶的價格在6-15美元不等，主要分為兩檔，一檔是6.67-8美元每個人/每月，一檔是12.5-15美元每個人/每月。因而Slack的收入增長不僅有賴于付費客戶的增長，還有賴于付費客戶采購數(shù)量，通常大客戶員工數(shù)量多，因而大客戶對公司的收入貢獻很大。

由于Slack商業(yè)化起步較早，創(chuàng)立當年就產生了1200萬美元收入，2016年收入突破1億美元大關。而直至有數(shù)據(jù)顯示的2021年，slack尚未扭虧?？梢?，TOB賽道結果子確實是一個需要耐心的過程。

同樣面臨著巨頭強有力的競爭態(tài)勢的釘釘，在2022年3月起，才正式踏足商業(yè)化，在免費版基礎上，分別針對中小企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)，推出每年9800元的專業(yè)版、每年10萬元起的專屬版，以及每年100萬起的專有版。以及平臺分傭模式，讓SaaS廠商入駐平臺售賣產品，從中收取最高15%的傭金。二是硬件許可模式，合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產品，釘釘開放SDK接口，收取10%的傭金。

在8月22日的生態(tài)大會上，釘釘宣布釘釘ARR (年度經(jīng)常性收入)遠超半人馬公司1億美元評估標準，僅軟件訂閱式GAAP收入也已經(jīng)明顯超過這個數(shù)字。這距離釘釘挺進商業(yè)化僅1年，相比Slack達到相同成績，快了不止一倍。

協(xié)同生態(tài)+收入結構，釘釘會是下一個Slack嗎

Slack具備成熟的協(xié)同生態(tài)，內置對多種企業(yè)級Saas軟件的API接口，將分散的溝通方式聚集到一個地方，Slack應用程序目錄中列出了包含，Dropbox、Google Drive、Trello、GitHub等等各種常見的第三方客戶端超過1500個應用程序。通過使用Slack，程序員可以很快的在公司內的信息流里查到諸如bug追蹤等內容，十分實用，這也是為什么slack會如此受到硅谷科技公司歡迎的原因。

那么，釘釘會是下一個Slack嗎？我的看法是釘釘遠比Slack更值得想象。釘釘同樣會是企業(yè)的digital office，隨著公司使用SaaS服務越來越多，釘釘?shù)钠脚_整合就更sticky，早期客戶大概率的會利用釘釘做整合。這得益于釘釘?shù)拈_放策略，專注于PaaS化，只做基礎能力和基礎產品，并將這些能力和產品作為底座開放給生態(tài)。目前，釘釘生態(tài)伙伴總數(shù)超過4000家，其中包括ISV生態(tài)伙伴、硬件生態(tài)伙伴、服務商、咨詢生態(tài)和交付生態(tài)伙伴。釘釘完善的生態(tài)體系能夠兼顧為大中型客戶提供定制化服務，為中小企業(yè)提供開箱即用的功能。

在客戶結構上，slack的收入高度依賴于少數(shù)頭部付費客戶，占其總營收的比重近50%。而從時間上來看，這一現(xiàn)象還有加重的趨勢。對少數(shù)頭部客戶的高度依賴是slack目前面臨的棘手問題。而對釘釘而言，客戶結構明顯更加健康。據(jù)釘釘介紹，截至2023年3月末，釘釘軟件付費企業(yè)數(shù)達10萬家，其中，小微企業(yè)占比58%，中型企業(yè)占比30%，大型企業(yè)占比12%，釘釘在中小企業(yè)的客戶上具備天然優(yōu)勢。

同時，釘釘開放了免費版本供普通消費者使用，打破應用之間壁壘，在自建生態(tài)系統(tǒng)內部形成聯(lián)動效應，可以說是釘釘在競爭中的“殺手锏”。擁有ToC基因的釘釘具有更加龐大的用戶規(guī)模，2023年的釘釘搭載上AI快車，宣布要將所有產品和生態(tài)都將用AI再做一遍?？梢灶A見，從前沒有被盤活的C端用戶也將成為商業(yè)化過程的其中一環(huán)。

從8月22日公布的各項數(shù)據(jù)來看，釘釘?shù)纳虡I(yè)化路徑已經(jīng)十分明確，即做平臺化產品力+生態(tài)開放，通俗來說就是AI版本的釘釘+生態(tài)的調用。企業(yè)愿意為解決問題的AI場景而付費，免費用戶在享受AI的優(yōu)質體驗后也更容易轉化為潛在的客戶群，成為付費用戶，而承載了AI能力的釘釘在規(guī)模的邊際效益下成本直線下降，根據(jù)我的測算，釘釘?shù)某杀局恍?分錢。這也使得釘釘在一眾辦公企業(yè)的盈利模式實現(xiàn)突圍的重要原因。

綜上，基于付費客戶數(shù)、續(xù)費率來看，當初走toB策略的企業(yè)通訊軟件Slack被CRM巨頭Salesforce以總價277億美元價格收購，成為一段令人感慨的商業(yè)案例。而今的釘釘用戶規(guī)模更大、路徑更加清晰、商業(yè)“活力”更盛，未來的商業(yè)想象力或許更加值得我們去期待。$阿里巴巴(BABA)$ $阿里巴巴-SW(09988)$

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