1Q全球銷售額增長非常好，同比增長將近60% ,環(huán)比增加20%。主要原因是美國澤布替 尼增長非常好，相對去年翻倍，環(huán)比增長十幾％,去年4Q增長也非常強勁；歐洲的增長 也非常好，中國盡管有疫情的影響同比也增長40%+。在中國， PD-1 同比也增長30%+，安進的產(chǎn)品組合也在全面增長。PD-1 4個適應(yīng)癥新增進入醫(yī)保，今年也有新的適應(yīng)癥注冊 成功(1L PD-L1+胃癌)。澤布替尼和替雷利珠單抗在國內(nèi)高增長的同時，也會繼續(xù)保持 市場No.1的地位。國際化方面，可能再過一年多，海外尤其是歐美的收入將會超過國內(nèi) 收入。

(資料圖片)

BCL-2 已經(jīng)入組超過 400 例受試者，在今年 ASCO 會有數(shù)據(jù)公布，年底 ASH 也會有數(shù)據(jù)報 道。安全性和有效性有很多BIC potential，我們已經(jīng)展開了兩個有注冊性潛力的試驗，分 別針對R/R MCL和R/R CLL,都是單臂試驗。今年下半年會展開1L CLL的一線三期，是 BCL-2和澤布替尼聯(lián)合用藥。BTK CDAC(BGB-16673)進展順利，臨床上看到對BTK蛋 白的完仝降解能力，安全性良好，今年下半年會有數(shù)據(jù)公布。TIGIT今年完成三期試驗入 組，我們也期待羅氏數(shù)據(jù)的匯報。OX40是有差異化的品種，在ASCO會有數(shù)據(jù)匯報。HPK1、LAG-3等都在進行中。今年7月份公司會有R&D day,會分享更多研發(fā)進展。

今年1Q產(chǎn)品收入同比增長57%達到4.1億美元，澤布替尼收入達到2.114億美元，同比翻 倍。1Q毛利率達到80.1%,去年同期是75.1%。隨著澤布替尼銷售貢獻占比增加，以及自 己生產(chǎn)的產(chǎn)品的銷售成本進一步優(yōu)化，毛利率會持續(xù)改善。1Q運營費用同比增加7.7%，相比營收57%的增長非常小。1Q凈虧損程度同比有明顯縮小，趨勢會持續(xù)。1Q末現(xiàn)金和 等價物 38 億美金。

A:去年4Q開始，CLL方面因為已經(jīng)進入NCCN指南，批準(zhǔn)之前患者已經(jīng)開始使用澤布 替尼，今年1月批準(zhǔn)之后，新患逐月增長強勁，批準(zhǔn)之后才可以做promotion o CLL的銷 售大部分還是來自1L新發(fā)患者，一部分是轉(zhuǎn)化過來的，轉(zhuǎn)化比較多的是伊布替尼，還有 來自阿卡替尼轉(zhuǎn)化的，趨勢未來還會往上走CLL批準(zhǔn)之前，有MCL、MZL、WM適應(yīng) 癥，這幾個適應(yīng)癥也在今年1Q繼續(xù)增長，但1Q主要增長是來自CLL。現(xiàn)在沒有銷售指 引，目標(biāo)是在一段時間之后在新患市場取得領(lǐng)先地位。

A .諾華今年底之前沒有option in的話權(quán)益會回到百濟。在諾華option in之前，他們可以 隨時啟動TIGIT的試驗，諾華啟動的三期臨床(AdvanTIG-306)由他們主導(dǎo)，針對PD-L1 positive的人群。TIGIT領(lǐng)域，大家都在等待羅氏的readout,百濟也不例外。公司今年會 陸陸續(xù)續(xù)有TIGIT 2期臨床結(jié)果的匯報，我們會更多結(jié)合內(nèi)部結(jié)果做下一步臨床開發(fā)判 斷。現(xiàn)在不能太多解讀諾華為什么開三期，但諾華有看到我們所有的內(nèi)部數(shù)據(jù)。如果他們 不option in的話，這個三期有一系列的操作方式，比如他們可以把這個三期terminate掉， 或者轉(zhuǎn)給百濟等等。

A.公司過去幾年投資力度比較大，研究、臨床開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的infrastructure已經(jīng)到 位。投資到位之后，運營杠桿從去年開始就非常明顯好轉(zhuǎn)，去年營業(yè)收入同比翻倍，運營 費用增長小于20%,收入增長遠遠大于費用增速。1Q23收入增長強勁，澤布替尼最大的 適應(yīng)癥CLL在美國和歐洲都獲批。澤布替尼和替雷利珠的增長會有持續(xù)的表現(xiàn)。毛利率 方面，去年1Q是75%，去年全年是77%，今年1Q達到81%，增長的原因都是可持續(xù) 的，一是澤布替尼全球收入占公司總收入的比例越來越高，帶來毛利率的顯著提升。二是 隨著公司內(nèi)部生產(chǎn)能力的擴大，每個藥物的單項成本越來越低。經(jīng)營費用方面，1Q是 I"%的費用增長。2023年及以后，隨著在美國、歐洲和其他地區(qū)持續(xù)launch澤布替尼，費 用還有增長，但是會盡最大努力提升費用使用率。

A:新進入醫(yī)保的適應(yīng)癥不是大適應(yīng)癥，我們的PD-1是有全面的放量。30%幾的同比增長 不僅僅來自新進入醫(yī)保的適應(yīng)癥，肺、肝、食管癌都在增長，胃腸道最近也有批準(zhǔn)。隨著 IO治療臨床數(shù)據(jù)的積累，DoT在變長，PD-1的起效時間不像化藥一樣，IO通常是在幾 個cycle之后作用才會被調(diào)動起來，現(xiàn)在慢慢有患者和醫(yī)生意識到這個問題。在外科方 面，我們也有布局，很多醫(yī)生做了 IIT,肝癌以及其他癌種有不可手術(shù)的患者，使用IO的 轉(zhuǎn)化治療之后，有相當(dāng)大的比例可以轉(zhuǎn)化為可手術(shù)的患者。舉個例子，有一家大醫(yī)院，每 年有上萬臺的肝癌手術(shù)，80%的患者是已經(jīng)到了晚期無法手術(shù)的，但是使用3-4個cycle PD-1之后，30-40%轉(zhuǎn)化為可手術(shù)，對病人有巨大的獲益。替雷利珠單抗在這方面表現(xiàn)優(yōu) 秀，很多醫(yī)生在做轉(zhuǎn)化處理，新輔助、轉(zhuǎn)化、輔助治療今后會是趨勢。另外，我們在用替 雷利珠做各種聯(lián)合治療的探索。我們對中國未來PD-1的市場充滿信心。

A:在2Q進行現(xiàn)場檢查，之后會有進一步的事情，期待今年下半年獲批。

澤布替尼目前是唯一在美國獲批MZL的BTKi,海外醫(yī)生開MZL處方只能用澤布替 尼。伊布替尼IL MCL驗證性三期(NCF 7/ 6840) PFS成功OS沒成功，這是FDA撤回 他們適應(yīng)癥的原因。1L MCL伊布做的是和 BR聯(lián)合用藥，其中有化療，我們的一線CLL

(NCT04002297)是做的chemo free，是澤布替尼加上rituxan，對照組是一樣的，都是BRO MZL方面，我們和Abbvie的也不一樣，他們是伊布+RCHOP/BR vs RCHOP/BR (NCT01974440)，我們是rituxan+澤布，沒有化療。我們的試驗設(shè)計和他們不同。澤布 和伊布是不同的藥，我們在復(fù)發(fā)難治的MCL中的PFS是30幾個月，伊布是14個月，有 巨大的區(qū)別。MZL方面，PFS伊布是十幾個月，我們2年的PFS rate是70%。澤布在MCL 和MZL中的療效是更優(yōu)的。澤布替尼是非常有競爭力的，伊布失敗不代表澤布失敗。

A: CLL的RP2D已經(jīng)定下來，還不便透露。1L CLL三期試驗實驗中是澤布+我們的BCL- 2,具體方案還不便透露，還在和FDA、EMA和CDE溝通。

A：研發(fā)方面，沒有提供過指引。研發(fā)費用.主 要有三個組成部分：(1) research人員支 出，通常不超過研發(fā)費用的10-15%，大部分research人員在中國境內(nèi)，這塊費用控制是非 常有效的；(2)Clinical trials相關(guān)的費用,和項目相關(guān)，過去幾年主要是澤布和替雷利珠 的臨床，隨著產(chǎn)品獲批和商業(yè)化，臨床費用在遞減。其他產(chǎn)品隨著臨床進展的繼續(xù)推進

(比如BCL-2)，會有相關(guān)投入，這塊是和研發(fā)進展相關(guān)的。有些項目是自己在fund,有 些是和partner共同fund,這塊我們有能力掌控；(3)來自R&D團隊，過去幾年建立了 成型的規(guī)模，相關(guān)費用增長會放緩。

1Q末現(xiàn)金和等價物超過38億美金。1Q我們的working capital水準(zhǔn)較歷史都更高一些， account receivable相對較高，2Q及以后會加強管理力度，2Q往后net cash burn相對于1Q 會有明顯的下降。隨著收入的增長、毛利率的提高和管理費用的改進，我們也在看BD的 機會，如果這方面有比較大的動作，有可能和融資有關(guān)聯(lián)。在正常的經(jīng)營中，我們會利用 現(xiàn)有的資源保持我們清晰合理的未來盈利目標(biāo)。1Q收入4億多，簡單乘以4就是20億美 金，和其他biotech公司有很大差別了。

A:公司在ADC領(lǐng)域已經(jīng)有幾年的布局，一直在work on自己的ADC platform，包括 load和linker。有自己proprietary的tech o"ogy,很有競爭優(yōu)勢。ADC產(chǎn)品明年起陸陸 續(xù)續(xù)進入臨床。

A：PD-1因為醫(yī)保準(zhǔn)入庫存肯定有調(diào)整，新進4個適應(yīng)癥，價格降了 5%，要給經(jīng)銷商一 定的補償，補償已經(jīng)體現(xiàn)在1Q的報表中了。庫存天數(shù)基本和之前持平。

A: BTK主要是海外，中國市場是幾億美金。去年海外BTK市場達到80-90億美金，美國 占大部分，有55億，歐洲有20億，歐洲 85%都是伊布替尼的。和美國不一樣，在歐洲阿 卡替尼的進展相對其在美國的步伐慢很多。我們1Q沒有單列出來歐洲的銷售，但我們對 澤布未來在歐洲和美國成為market leader非常有信心。

目前澤布替尼國外的銷量已經(jīng)超過國內(nèi)的銷量，隨著CLL歐洲4Q22獲批，美國1Q23獲 批，之后會持續(xù)放量。我們的目標(biāo)是BTK會成為market leader，尤其是歐美市場。銷售人 員規(guī)模和競爭對手都在一個水平，之后新患的share要做到leading position。CLL是惰性 的，會累計患者，最后我們的 value share 和 volume share 也會跑在前面。

歐洲的團隊已經(jīng)基本建立好，澤布替尼已經(jīng)通過歐洲EMA批準(zhǔn)，但是每個國家的報銷進 展不一樣，比如法國的醫(yī)保準(zhǔn)入要花很久時間，但基本人員已經(jīng)建立起來了。第一波是德 國、奧地利這些德語系國家推進，因為這些國家是一批下來很快就可以報銷。其他國家也 在會很快跟上來。

A：BD不局限在oncology。我們也在看各種技術(shù)平臺，比如mRNA等，會和biotech公司 有廣泛合作。我們打造了全球臨床開發(fā)能力，自己的pipeline已經(jīng)做了 15個全球三期。我 們也可以幫助小公司進行產(chǎn)品的全球開發(fā)，也在看機會。

A:銷售團隊中國3200人，去年基本沒有再加人。中國市場足夠大，我們一開始就先把框 架搭起來了。去年銷售收入基本翻倍，但沒有加人，生產(chǎn)力和費用比例在大幅度優(yōu)化。我 們在中國有16個產(chǎn)品，安進和諾華都在和我們合作，比如6個諾華的產(chǎn)品在通過我們做 廣闊市場的promotion。美國比較單一，只有澤布替尼，隊伍比較精干，目前200-300人， 能夠做到很好的coverage，美國團隊不會進一步增加人數(shù)。歐洲將近200人，因為國家很 多，隨著報銷范圍擴大，會有個別人員的增加。費用方面，在歐洲和美國都是在大適應(yīng)癥 獲批前布局好了銷售團隊，歐美activity的cost不多，最多的是人員的cost。伊布也是2- 300人的規(guī)模，在美國能賣幾十億美金。未來費銷比會非常低。

A: BCL-2、BTK CDAC在ASH會有長期一些的數(shù)據(jù)公布。實體瘤方面，會有PD-1 1L GC 三期數(shù)據(jù)、TIGIT幾個2期 數(shù)據(jù)。OX40會在ASCO匯報。今年7月份有R&D day。

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