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總體感覺管理層很堅定，很實在，回答問題思路清晰、毫不猶豫！

(相關資料圖)

會議開始前，全場沉痛哀悼趙寧博士，默哀1分鐘。

趙寧博士是公司聯合創始人。

李革因個人原因沒有出席會議。

副董事長、首席投資官胡振國主持。

2022年是一個比較挑戰的年份，新冠疫情不斷爆發，然后經歷封城的挑戰，但是我們取得了過去10年歷史上最高的增長速度，全年收入增長71.8%，達到了394億元。

經調整的非國際會計準則的規模凈利潤增長83.2%，達到了94億元，歸母凈利潤增長72.9%，達到88億元，扣非的歸母凈利潤增長103.3%，達到80.83億元。

去年的大幅增長，得益于一個非常大的商業化的新冠訂單。 今年第一季度跟去年同比，在去年非常高基數的情況下，仍然增長5.8%，達到90億收入。 扣非規模凈利潤增長9%，達到19億元。

過去5年，從2018年到2022年，收入翻了10倍。從96億增長到394億元。 今年我們有望繼續增加盈利能力，提高競爭力。 另外，我們的收入規模和凈利潤規模，是排在我們后面的5家公司的總和還多一點。

2022年經營亮點，我們持續發揮一體化端到端的CRDMO商業模式，新增客戶1400多家，活躍客戶5950家。前10大客戶的保留率持續保持100%。

從小分子CRDMO管線來看，去年我們在后期的商業化生產的整個管線新增973個分支，達到了2341個分支。 有50個項目處于商業化生產階段，57個項目在臨床三期階段。 在細胞基因治療的CTDMO業務里面，去年我們為50個臨床前和一期項目做研發生產，10個項目臨床2期，8個臨床3期。

全世界有32個運營基地和分支機構，員工人數超過44,000人。

國內新藥研發事業部2020為客戶申報了28個IND，拿到了34個臨床批件。截止到去年年底為止，累計已經為客戶申報172個IND，拿到了144個臨床批件，其中有一個是上市申請項目在審批過程中，而且7個項目在臨床3期，24個項目在臨床2期，75個在臨床一期。

今年一季度持續保持增長態勢，一季度新增客戶321家，活躍客戶超過6000家。前十大客戶保留率持續100%。

一季度我們新增的管線新增258個分支，已經達到了2590個分子。其中新增5個商業化項目，到一季度末共有55個商業化項目。

臨床設計項目仍然保持57個，新增的5個項目里面，4個都是從上游臨床3期轉化過來的，其中有1個是客戶已經商業化的項目轉移到我們合全藥業。

細胞基因治療項目，一季度我們為52個臨床前和一期項目做研發生產，8個臨床2期項目，還有8個是臨床3期項目。

運營基地仍然保持32個，員工4380人。

第一季度國內新藥事業部為客戶申報了三個IND，拿到6個臨床批件，累計已經達到175個IND和150個臨床批件。

第一季度有一個新冠的新藥已經獲批上市，是中正藥業的新藥。最近新冠的二次復陽，這個藥已經開始在銷售。

另外1個新增的項目在CDE國家藥監局審批過程中，6個項目在臨床3期，27個項目在臨床2期和70個項目在臨床一期。 （這張分子圖展示我們的Crdmo商業模式）

我們有一個巨大的研發早期藥物發現的服務，在過去12個月，截止一季度，累計合成42萬多個全新的化學分子。

一季度又新增了258個新分子，其中有252個是在臨床前和臨床1期，5個臨床3期，有1個是客戶已經商業化項目轉移到合全藥業。 （漏斗圖） 我們源源不斷的項目從早期研發，到臨床前，臨床二期三期，最后到商業化項目，商業化項目以后就持續的產生收入跟放量。這也是我們對今年全年預期和未來增長有高度信心的原因所在。

在資本開支和經營現金流方面，也持續提升。過去幾年在資本金開支上大幅提高，不斷的建產能。去年資本性開支近100億，但是經營性現金流去年首次超過資本開支達到102億，今年一季度資本性開支大概是12.7億，但經營現金流達到了29.5億。

在ESG方面，我可以自豪的說，在A、H股上市公司里面我們是名列前茅，持續獲評明晟ESG的雙A評級，還有各種評級機構，我們都是遙遙領先。

在節能減排方面，2022年2021年相比，排放強度持續下降，碳排放下降了17.3%，能耗強度下降19%，用水強度下降23%。 我們2030年的溫室氣體排放目標要比2020年下降25%，節能目標下降25%，節水目標下降30%，實現所有生產性危廢的填埋。

2023年展望，隨著全球患者對新藥好藥需求的不斷增加，客戶對公司提供一體化的CRDMO服務需求，會持續增加。盡管在去年非常高增長（72%）的基數上，我們仍然要實現5~7%的收入增長目標。如果人民幣匯率有所貶值，維持7.05~7.1位置，我們還有將近一個點的收入增長的 Upset。（管理層很在意預期，但是去得太盡了，大概率要翻車。）

在收入增長的同時，更注重效率提高。今年會花大力氣持續提高經營效率，推動利潤增長速度。預計經調整的非國際會計準則下，毛利率增速要兩倍于收入增速，達到12%-14%。經調整的非國際會計準則之下，毛利率也將提升2~3個點，超過40%。隨著毛利率提高，經營效率經營效益進一步提高，有助于整體凈利潤率的增長。

還有第三個得益于我們商業化模式的持續放量，以及不斷提升的資本利用效率和經營效率，2023年公司的自由現金流將持續為正。預計同比要增加600%~800%。再一個我強調一下，2023年公司沒有在資本市場上進行融資的計劃。 最后非常感謝股東們的支持，董事會決定跟以往一樣，將30%的凈利潤作為現金分紅回饋給股東，總共派發現金紅利26.4億。我的演講到這兒。

下面是問答環節：

李問：細胞的基因療法在CTDMO行業發展的展望以及競爭優勢？

胡總：細胞基因治療的CTDMO業務從2015年就開始布局了，我們跟JUNO合作進入CAR-t的研發生產，我們的能力是一體化，為什么叫CTDMO呢？ T就是檢測，D就是工藝開發，M是生產，是一體化，都在努力。

現在是中、美、英三地都有我們的研發基地，主要以美國基地為主，原因也很簡單，就是美國現在是世界上唯一一個市場，能夠支付得起昂貴的細胞跟基因治療藥物，需求也比較旺盛，同時客戶也眾多。所以我們在美國費城是建立了很大的產能跟研發能力，這個基地將近9百多員工。

在中國，我們是2018年開始建，現在逐步開始進入到 后期商業化的項目開始來臨的階段。但是中國本土的市場是比較小的，原因大家也知道，我們現在國家醫保都不會去支付任何CGT這樣的藥物，所以這塊業務還是面向全球市場，以美國為主。

李女士問：管理層對未來的發展信心？

胡總：我覺得CRDMO商業模式已經驗證，就是在給公司帶來持續不斷的收入增長的同時，給大量的客戶賦能，使得他們源源不斷的把新藥研發出來，造福于患者。

只要我們聚焦在不變的這個事情上，不變的什么事呢？因為醫藥研發行業其實是一個永遠朝陽的行業，隨著人口老化，人類對健康、對于長壽的需求越來越強、要求越來越高，對新藥研發、好藥研發的熱情是不會減的。

所以，只要我們堅持為客戶賦能，我覺得短期的資本市場波動都不是事兒！

總體來講，全球的新藥方面醫藥研發的投入，每年的增長速度大概都在百分之七左右，好的年代會增長百分之八、九，差一點，像現在可能增長個5%左右。在這個區間里面，藥明康德的增長速度持續都是全球行業的醫藥研發投入的至少三倍！

張女士問：是否感受到行業內的價格戰，尤其是下游二三線藥企，對訂單是否有降價的要求？

陳文章總答：我們一直面臨海內外的競爭、同行業的競爭，也歡迎競爭。

一直以來我們的CRDMO商業模式主要優勢是在效率和質量上面，和我們合作的都是優質客戶，我們所服務的項目相對也比較復雜，在這種情況下，其實我們沒有價格壓力，我們不需要通過降價來獲取更多的業務。

問：地緣政治下客戶傾向于增加更多的供應商，是否會影響公司的市場份額？

答：我們現在沒有明顯的看到因為地緣政治影響，客戶轉移訂單這種現象，基本上全世界最大的50個藥廠都是我們的客戶，這種合作關系不是一年兩年了，長的已經20年了。

所以相互之間的信任跟我們供應鏈的安全穩定 是有目共睹的。我還沒有看到有客戶因為地緣政治影響把訂單轉移到別的國家之類的事情發生。

問：投融資下行的周期下，海外客戶訂單交付的節奏，付款的節奏是否發生了變化？

石總答：我補充一下，剛剛講到客戶的訂單，海外客戶去年在年報中有披露，我們美國地區的收入增長去年是翻倍的，那盡管我們有個大訂單，刨除那張大訂單的話，去年美國地區的收入增長也超過38%。所以我想數據說明了一切。

第二個大家擔心客戶的付款，其實大家看去年年報，我們整體應收賬款周轉率還比上一年有所提升。所以我們去年整體的自由現金流變得更強。

今年給大家指引的話，今年的自由現金流會是去年的6~8倍！

問：關于股東減持，一定會減持的股數有多少？節奏？

董秘答：因為股東減持都會有他們自己的計劃，然后他們會把相關的減持計劃發到公司，由我來負責制定公告發布。現在我們也沒有從股東這邊得到具體的指示，他們也沒有給具體的計劃，后續公司也會敦促股東依法合規來及時發布公告，那你可以關注后續發布的相關公告。

問：AI對我們的影響？

楊青總答：首先我們認為AI作為一個創新的工具，能夠幫助我們和整個行業提升效率和速度，而且在未來能夠幫助新藥研發行業打開很多不能成藥的空間，為我們帶來更多的客戶和業務。

從公司的角度來說，我們的定位叫做HI+AI，什么意思呢？就是說人類的智慧加上人工的智能，結集在一起。

因為通過我們的業務和運營，產生大量的專業知識洞見和數據，可以和軟件和機器有更好的教育和整合。我們一直都在用AI和數據技術幫助業務實現智能化數據化，也有一些具體的應用場景，在年報、季報中有所披露，包括最優的化學路徑，實驗動物的自動動物房的排程，動物疾病模型的自動化影像識別，比如說反應釜的排程等等一系列的場景，因為藥明康德的規模、業務的廣度和深度，相信這些技術能夠幫我們進一步提升效率，提升我們服務的質量，更好的服務客戶，增加粘性，促進我們的發展。

問：員工人數年報是44,000左右，然后一季報是43,000左右，還是有點減少，三五年之后，業績的可見度？

答：人數的問題，其實我們有主動在管理，因為我們持續在提高效率，今年總體的增長速度是5~7%，我們人均的效率要提高至少超過7%，我們不需要這么多人就能完成收入的增長。我們做了一系列的效率提升，包括自動化產生的結果，對。

那么至于長期來看3~5年，我剛才講過就整個全球的新藥研發投入大概是7%上下吧，我想我們能夠三倍于行業的增長速度是沒問題的。這是長期的增長速度。

問：資本開支一季度是下降的，想知道未來的分紅比率有沒有提升計劃？

答：資本開支是根據我們在手的正在擴建的各個產能和能力建設的進度，是個付款進度，其實今年我們資本開支還是會達到大概80~90億左右，整體上并沒有特別下降。

當然剛剛副董事長也說，我們隨著不斷的產能優化和效率提升，我們不需要像以前同樣一塊錢的收入投入這么多的資本開支，但整體上今年還是一個非常高的資本開支。

分紅跟同行比，在A股和港股，我們始終保持著30%分紅比例。以后的話，我覺得會根據公司具體情況，公司其實不斷的在用自有資金在擴產能、建能力、還有保留人才，通過現金回購，購回自己的港股來做激勵人才保留，等一系列。

問：因為藥明康德的理念是讓天下沒有難做的藥，我們就把藥明康德定義為我們想終身持有的偉大公司，我這樣定位對不對？

胡答：感謝你對我們的信任，為什么藥明康德有這么大的愿景呢？就是任何一個事，Biology Test公司也好，制藥公司也好，個體能力還是有限的，只能做幾款藥或者是幾個品種。

藥明康德是平臺，是賦能者，賦能了全世界6000家藥廠，對行業的貢獻是巨大的；賦能了大量的創業者、科學家、企業家，能夠把他們的想法轉化成現實。

現在腫瘤可能還是一個沒有克服的東西，包括我們敬愛的創始人董事趙寧博士，和癌癥抗爭20年以后還是過世，我們也非常難過，所以腫瘤方面還是需要大量的投入；其他的疾病，其實治愈的可能性已經有了，像基因治療基本上會把一些罕見病治愈，細胞治療在某種程度上也能治愈，所以這個讓天下沒有難治的病，逐步逐步會實現的。

既然有這樣大的需求，那么藥明康德做為一個服務平臺，客戶對我們的需求是源源不斷的。我們也會隨著科學的發展，持續不斷的建立我們的能力跟產能。

很多投資人問我藥明康德的長期戰略是什么？我就三個follow ：Follow science，follow the customer，follow market，就是跟隨科學，科學發展到什么地方，我們必須要隨著科學走，然后客戶在做什么，我跟著客戶走。那么客戶的分子發現了，我就從早期研發到臨床一期二期三期我就follow modelage（就是剛才我講的漏斗），對吧？

隨著這個藥只要臨床階段不斷成功，最后我們陳總就把它商業化，產生巨大的收獲，同時也造福了大量的患者。

這是我們整個公司的基礎邏輯，所以我為什么會有這么大信心？我們這個平臺持續不斷的會為全世界的新藥創新賦能，同時為會為我們的股東持續不斷的帶來收益。

問：趙寧女士的去世，會不會影響整個團隊的戰略，核心業務轉移到美國？

我今天來現場，還有一個想法就是看在遭遇這種重大變故的情況下，李革博士會不會來現場參會，我有一個淺顯的想法，如果李革博士今天能夠出現在中國的會場，那我覺得他對中國市場的堅定也會給我堅定，但他今天沒有來，那我真的擔心，因為你們核心團隊畢竟都是美籍身份，你們的轉換會自如，那對中國的投資者就會擔心你們對未來的布局。這是我真實的想法。

胡：我先回答一下，然后請楊總跟那個陳明張總。

其實趙總的過世，更增強了整個藥明康德人堅持不斷創新、賦能的信心。

你完全不必擔心，我們在國內持續在突破，剛才石總講的，我們今年投入80-90億的固定資產開支，這其中70億投資中國，20億投資在美國跟新加坡。

其實我們的所有的生產基地，上海金山有一個，其他的全都在江蘇。

另外一個就是我們的客戶絕大部分80%都是國外的，北美的客戶占到將近2/3，大概50-60%，所以我們的市場在哪兒，我們是在賺全世界的錢，但是我們的運營主要是在中國，因為我們這里有強大的優勢，所以你擔心不應該啊，我們比你還想（留在中國）。我肯定比你還堅定！

問：公司制定新一輪的激勵計劃，但一季度的增速放緩，想請教對于全年經營計劃的信心？如果激勵計劃目標完不成，那這一部分怎么處理？

答：首先我們一季度的收入增長也超過了5%，全年是5~7的收入指引，激勵計劃是不低于5%。所以其實一季度是完成的。

不但是完成了，其實內部的既定目標，也和我們多年來的一季度的交付節奏是非常一致的。 實際上我們很早就制定了全年的指引，也公告給了市場，在整個的A股h股跟同行相比，我們也是非常早就給了大家指引，那相信一年當中就像您擔心的，可能有各種各樣的不確定的因素，但是我們非常有信心。剛剛我們的副董事長也講了。

如果最后沒有做到，哪怕我們再努力，那授予是不會成立的，是不會最后授予的。我們給自己非常早的提出了一個非常具有挑戰的目標。我相信我們全體的管理層和員工都會積極努力的去完成這個目標，最后做不到，結果最重要，所以我們也不會授予。

問：請教一個效率的問題，現在我們布局新加坡、美國，國外人的效率更低、設備更貴，也更難管理。但是我們的凈利率是持續在上升，怎么做到？

答：其實答案很簡單，就是D （工藝開發）留在中國，M（生產）在美新兩個地方生產，就解決你說的問題了。$藥明康德(SH603259)$

趙寧博士一路走好！！！

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