$瑞爾集團(06639)$

首先感謝雪球組織的這次活動，也特別感謝瑞爾集團熱情的接待！這次真的是我參加過的歷次活動里最好的一次，為什么這么說呢？

(資料圖片僅供參考)

第一是接待規格高。我們一路見到了公司的董事長鄒其芳先生、CFO辛勤女士、副總經理胡云帆先生、瑞泰口腔北京地區總經理馮景林先生、瑞爾齒科區域院長劉峰先生等等。可以說公司的主要高管我們都見到了，這對“定性”了解公司整體經營理念和文化非常有幫助，也是我很看重的。

第二是這次交流時間非常充分。從早到晚一天行程滿滿，我們先后參觀了瑞泰口腔北苑總院和瑞爾齒科華貿診所，對兩個品牌和各自定位有了更直觀的感受，一路上和各位高管也有充分時間進行交流，尤其是和公司董事長鄒先生長達兩個小時的爐邊聊天，讓我們對公司的發展歷史、文化價值觀都有了更進一步的理解。

再次感謝雪球組織這么好的一次活動！感謝瑞爾集團！

好，書歸正傳，先來說說瑞泰。

上午我們先來到了瑞爾集團瑞泰口腔北苑總院。不知道有多大比例的人知道“瑞泰”這個品牌，反正我之前是不知道，更不知道它是瑞爾旗下的。在此我必須放給LOGO給它宣傳一下，哈哈….

瑞泰實際上是瑞爾在口腔方面布局的中端品牌，主打性價比、大眾人群。瑞泰口腔北苑醫院一共4層，4000平米的就診區域，整潔明亮，是很典型的那種現代化醫院。不用說，環境服務遠超公立醫院，但價格卻跟公立醫院一樣！有沒有動心？？為啥咧？因為北苑醫院2018年就進入了醫保，憑借優秀的性價比，現在妥妥成為了瑞爾集團的主力貢獻醫院。

大家都知道瑞爾是高端起家，那么中端品牌瑞泰和高端的瑞爾的價格差距有多少？放個數字大家一下就明白了：瑞爾每接診人次平均收入是1500，而瑞泰是860左右，瑞泰基本是瑞爾的60%左右。

不同服務的價格比較在公司招股書里也有披露，比如補牙、根管治療、種牙等等。

據馮院長介紹，由于北苑醫院的患者需求持續增長，北苑醫院從最開始的40張牙椅，已經一路擴展到了現在的79張牙椅。牙椅的增長見證了瑞泰的成長，也看出中國口腔市場龐大的潛力。

目前瑞泰在全國有9家醫院、63家口腔診所，可以說全國布局初步形成。但相比中國巨大的口腔市場，這些布點也只能說是剛開始。鄒先生舉了個例子我很同意，他說你看高端超市、精品超市很多，但加起來收入利潤規模也沒有沃爾瑪大。瑞爾集團以后肯定是靠瑞泰做出規模和利潤。確實是這樣。

有人問口腔連鎖能開多少家？作為對比，海底撈能開1300家，IMAX能開900家，你說口腔連鎖理論上能開多少家？唯一要分辨的就是誰能用好的機制留住醫生形成連鎖，誰能提供高性價比的服務獲得消費者的信任，形成復購。至少目前看上去，瑞泰暫時處于第一集團。

參觀過程中，馮院長還詳細給我們介紹了幾個瑞泰的黑科技，比如iTero口掃、AI口腔分析等等，通過將專業的醫生團隊與前沿的數字化技術相結合，瑞泰希望能夠全面為每位顧客的口腔健康保駕護航，更好滿足他們個性化的治療需求。

下午，我們來到了瑞爾齒科華貿診所。華貿診所原來只有A區，10張牙椅。現在隨著業務發展，又擴建了B區6張牙椅。據劉峰院長介紹這是朝陽區的標桿口腔診所，經常會有領導來參觀。相比瑞泰，我想大家對瑞爾可能更耳熟能詳一點。十幾年前我就體驗過瑞爾的服務，整體來講還是不錯的，就是你想象里的那種類似和睦家的高端口腔醫療。

瑞爾齒科目前有51家診所，其中北京21家。一般都開在CBD、商業聚集區，以更好的就近服務高端客戶。在這里你有舒適的環境以及和醫生充分的溝通時間，最重要的是醫生的年資和經驗都比較高，能夠充分滿足高端客戶的需求。

劉院長說醫生圈普遍比較認可瑞爾的醫療質量，這點我不在圈內沒有切身體會。但如果確實是這樣的話，那肯定是瑞爾的一項優勢。畢竟口腔最重要的還是如何吸引、留住優秀醫生。

瑞爾齒科的收入現在占集團百分比有多少呢？大概和瑞泰一半一半。如果看21年度，瑞爾齒科的收入是8.31億，而瑞泰整體是7.92億。

從單張牙椅收入來講，瑞爾要高出瑞泰不少。瑞爾單張牙椅產出21年大概是170萬，而瑞泰是106萬。

這一路上，我們還真是受到了像家人一般的接待。從董事長鄒先生到CFO辛總，再到馮院劉院，都相當平易近人，我想這肯定不是一時形成的，而是日積月累的公司文化。

究竟什么是公司文化？怎樣塑造公司文化？鄒先生坦言他也一直在思考。“文化，它就是我們做事方式、做事習慣的形成。長期以來的良好文化氛圍，使瑞爾集團形成了“顧客即家人”的服務理念。”

他舉了個例子——以前請公立醫院的醫生過來常說的一句話就是“忍一忍，馬上就好。”我們說，憑什么讓人家忍呢？你說心理的感受變化有沒有價值？絕對有，最起碼我們的客戶是愿意為此買單的。

另外我注意到的一點就是瑞爾的員工普遍在公司工作年限都特別長。比如瑞泰的馮院長在瑞爾已經12年；瑞爾華貿診所的劉院長，在瑞爾更是已經20年，是瑞爾的第一批校招生。如果看公司整體員工的統計，有31%的員工在公司已經超過5年。這在我見過的公司里也是比較少的，相對穩定的同事和環境可能更有利于企業文化的積淀和形成。

劉院長說，當年和鄒先生見面的時候鄒先生談過一個問題：“什么樣的醫生是好醫生？技術是最基本的要求，第二就是一定要從消費者出發，消費者說你是好醫生就是好醫生。”其實消費者來看牙，一方面是有治療需求，另一方面也有心理需求。很多人牙疼的時候情緒不好，這時候就要從消費者的角度出發，能夠安撫緩解他的情緒，也是一種服務。而這點，更是民營醫院相比公立醫院的一項優勢。

鄒先生說要成為一名優秀的醫生，要滿足“PAS”：

P是Passion。做事如果沒有激情，他不相信能做成大事；

A是Attitude。態度決定一切，積極的，正向的，這很重要；

S是Self-esteem。個人魅力，它體現在你的修養、知識。鄒先生認為口腔醫療有很強消費屬性，對象是高端客戶，說白了是棋逢對手，你要能跟這些人對話，不能只會技術對不上話，所以你一定要具備相應的知識、相應的素養。選技術好的醫生容易選，但選一個能和自己對話、融洽相處融入生活的醫生是不容易的。

以上，也讓我對公司文化有些思考——創始人的價值觀導向先種下種子，再通過招聘篩選，不斷發芽壯大，再到后期成長為茁壯的大樹，能夠經歷風風雨雨。

這次調研超出我自己的預期，一方面見到了幾位重要的管理層，了解了他們都是什么風格、公司是什么文化。第二就是了解了具體業務，包括瑞爾、瑞泰各自的發展情況，業務戰略等等。中國的口腔市場從人均消費來看確實潛力巨大，還是那句話，唯一要分辨的就是誰能用好的機制留住醫生形成連鎖，誰能提供高性價比的服務獲得消費者的信任，形成復購。至少目前看上去，瑞泰暫時處于第一集團。

這里再次感謝瑞爾的管理層給我們這樣一個近距離接觸的機會！也感謝雪球精心的組織！疫情以后大家都會越來越好。

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