1，22年全年及22Q4經(jīng)營情況回顧

2022年，京東在波瀾起伏的環(huán)境下砥礪前行。我們在國民經(jīng)濟和行業(yè)中扮演了重要的角色，充分發(fā)揮了獨特的商業(yè)模式和供應鏈能力的優(yōu)勢，為消費者提供了穩(wěn)定可靠的服務，也幫助行業(yè)上下游合作伙伴提升經(jīng)營的確定性。京東自身的業(yè)務也取得了高質(zhì)量的增長，2022年全年凈收入突破人民幣1萬億元里程碑。同時，基于年初對經(jīng)濟和行業(yè)態(tài)勢的判斷，京東在全年聚焦核心業(yè)務，關注業(yè)務健康度的提升，幫助京東面對復雜的外部環(huán)境依然可以繼續(xù)提高經(jīng)營質(zhì)量，全年盈利水平，創(chuàng)造歷史最佳，再次驗證了我們一直強調(diào)的京東的業(yè)務模式，擁有長坡厚雪的盈利增長空間。

(資料圖)

今天，我們感受到外部環(huán)境和行業(yè)正在發(fā)生深刻的變化。近三年的疫情剛剛結(jié)束，宏觀經(jīng)濟正逐步復蘇，人口結(jié)構(gòu)發(fā)生變化等等，都對零售行業(yè)產(chǎn)生了巨大的影響。在后疫情時代，消費者的生活方式和消費理念在改變。我們觀察到消費結(jié)構(gòu)和消費力呈現(xiàn)兩極化的特點：一方面，重視商品品質(zhì)和功能的中產(chǎn)階級及家庭用戶數(shù)量不斷擴大；另一方面，消費者也變得更慎重，精打細算，消費需求和消費場景隨之越發(fā)多元化。與此同時，全球互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展和經(jīng)營邏輯也在發(fā)生變化。疫情之前，企業(yè)的第一追求是增速，流量用戶和業(yè)務規(guī)模之后才是利潤和現(xiàn)金流。現(xiàn)在，不僅企業(yè)本身的經(jīng)營邏輯發(fā)生變化，評價企業(yè)健康發(fā)展的標準也發(fā)生了變化，機會和挑戰(zhàn)并存。

京東在行業(yè)中調(diào)整最快最堅決，在這里我簡要總結(jié)一下京東有哪些主動性的調(diào)整。

首先,我們?nèi)ツ陣@著實現(xiàn)健康可持續(xù)的增長，開始進行一系列的業(yè)務策略調(diào)整。過去京東的主營業(yè)務和創(chuàng)新業(yè)務中都有大量的創(chuàng)新，也包容了大量的試錯，這一定程度上造成了管理精力的消耗。基于對大環(huán)境的判斷，我們對業(yè)務進行了全面的梳理。對短期無法跑通模式、無法與京東的核心業(yè)務產(chǎn)生協(xié)同或者無法實現(xiàn)規(guī)模效應的業(yè)務進行了關停，同時也保留了很多令人激動的創(chuàng)新業(yè)務的投入。我下面會分享一些這樣的例子。

第二，在核心業(yè)務上推動了供應鏈中臺的落地，以品類為抓手，加強運營能力，降低成本。

第三，業(yè)務邏輯是回歸零售的本質(zhì)，以用戶需求為中心，在堅守產(chǎn)品價格服務的理念下，側(cè)重重塑京東天天低價的形象。同時我們做了很多底層的優(yōu)化，包括簡化促銷方式，流量分發(fā)機制等。

我們通過提升供應鏈能力和改善平臺的生態(tài)，來打造海量的高性價比自營貨品和豐富的第三方商品供給，強化用戶的低價心智。我們也始終堅持對服務標準和用戶滿意度的高度關注，近期推出了讓老年用戶使用更舒心的老年模式，這一系列的調(diào)整核心是對用戶需求深思熟慮的結(jié)果，會有條不紊的推進。京東想要達到的是滿足多元消費需求，以及多維度全方面的用戶體驗提升。

接下來跟大家分享一下Q4其他的主要進展。

在消費不景氣的環(huán)境中，京東更加關注用戶的獲取效率和可持續(xù)性，關注用戶質(zhì)量的提升，在整體用戶規(guī)模保持相對穩(wěn)定的基礎上，DAU保持同比雙位數(shù)的增長，并且用戶結(jié)構(gòu)和質(zhì)量明顯提升，零售業(yè)務的復購用戶和付費會員規(guī)模都在快速增長，占比持續(xù)提高，進一步拉動了用戶購物頻次和ARPU的增長。京東plus的會員規(guī)模已達到3400萬，規(guī)模快速增長的同時，會員年均消費水平保持為普通用戶的8倍，延續(xù)了高活躍度和高消費力。此外，經(jīng)過一段時間經(jīng)營打磨，定位中高端市場的一號會員店，也跨過了100萬付費會員數(shù)的里程碑，可以看出我們正不斷提升用戶服務和運營能力，從而逐步完善在一二線城市和下沉市場的全面用戶布局。

在提升業(yè)務經(jīng)營質(zhì)量的同時，我們也持續(xù)投入開放生態(tài)的建設，全渠道、多業(yè)態(tài)布局供應鏈、物流、服務等新的增長曲線。

核心業(yè)務上，京東零售在開放生態(tài)建設的潛力很大，京東一直在努力為商家構(gòu)建可持續(xù)經(jīng)營的開放生態(tài)，降低商家經(jīng)營成本，優(yōu)化流量分配和平臺規(guī)則。同時通過發(fā)揮京東在供應鏈、物流、技術(shù)和服務上的能力，提升商家的經(jīng)營效率，這個品牌的中小商家?guī)碚嬲写_定性的增長。在Q4，京東零售第三方商家數(shù)量連續(xù)8個季度同比增長20%以上，健康、運動戶外、居家等品類的增速高于行業(yè)。全渠道同城零售業(yè)務在第四季度保持快速發(fā)展的勢頭，繼續(xù)推進與品牌商和線下商家的合作。O2O業(yè)務同比增長29%，而京東小時購業(yè)務增長更是超過80%，為實體零售伙伴帶來全渠道的業(yè)務增量，也為消費者提供在線下單、門店發(fā)貨、小時級送達的即時零售服務新體驗。

京東物流在受疫情影響的第四季度里，不僅取得了收入的穩(wěn)定增長，而且憑借業(yè)務健康度的不斷提升，已經(jīng)連續(xù)三個季度盈利，并實現(xiàn)了全年收支平衡的目標。面對宏觀和行業(yè)競爭的挑戰(zhàn)，京東物流不僅加強了行業(yè)地位，而且通過了與跨越、德邦差異化的定位和能力，在一體化供應鏈物流服務、航空快運網(wǎng)絡、大件快遞和快運網(wǎng)絡上，實現(xiàn)各種優(yōu)勢的有效協(xié)同互補，為上下游企業(yè)提供綜合的供應鏈解決方案，幫助企業(yè)降本增效、抵御風險，進一步完善現(xiàn)代物流體系。同時京東物流憑借良好的服務體驗，贏得了消費者的廣泛認同。京東物流的物流基礎設施布局保持穩(wěn)健，其中京東航空自去年8月正式投入運營以來，在Q4穩(wěn)步擴大了貨運航線布局，到去年年底實現(xiàn)了三架全貨機的常態(tài)化運營，可以更好地滿足消費、制造等行業(yè)的客戶需求。

我們更加聚焦發(fā)展能夠與京東核心能力協(xié)同共建的創(chuàng)新業(yè)務，其中京東工業(yè)就是又一個我們內(nèi)部孵化、快速成長的業(yè)務單元。

京東工業(yè)聚焦實體經(jīng)濟主陣地——工業(yè)制造業(yè)，從產(chǎn)業(yè)鏈的上、中、下游的采購生產(chǎn)、倉儲、物流、庫存管理等環(huán)節(jié)上，更好地整合社會化資源，提高產(chǎn)業(yè)協(xié)同的規(guī)模效應。此外，我們自有品牌京東京造在2022年繼續(xù)取得超過60%的高增長，京造的初心是為了補充京東平臺上的品類供給，給制造業(yè)供應商和消費者創(chuàng)造新的價值，實現(xiàn)京東“十節(jié)甘蔗理論”的逐步落地。經(jīng)過幾年健康發(fā)展，現(xiàn)在已有1/4的plus會員成為京造產(chǎn)品的忠實用戶，而且在京東用戶中的滲透率也在提升。這些創(chuàng)新業(yè)務的進展都展示了我們業(yè)務調(diào)整、聚焦核心業(yè)務發(fā)展、健康創(chuàng)新業(yè)務的成效。

希望通過以上的分享，大家可以理解京東主動作出的策略調(diào)整的意義，核心就是為了抓住外部環(huán)境深刻變化的時間窗口，在自身取得高質(zhì)量發(fā)展的基礎上，再度回歸對降低成本、提升運營效率和用戶體驗的聚焦和升級。除了在這些變革的過程中，因為有用戶心智的見底、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、內(nèi)部流程的優(yōu)化疊加經(jīng)濟和消費處在恢復期，可能會在短期內(nèi)給我們的業(yè)務表現(xiàn)帶來影響，但京東長期的戰(zhàn)略方向沒有發(fā)生變化，我們堅信這些調(diào)整有助于提升我們的核心競爭力，我們對自身的商業(yè)模式、戰(zhàn)略方向有信心，對中國經(jīng)濟的韌性和消費長期向好的大趨勢也非常有信心。我們相信京東在新的經(jīng)濟和民生大環(huán)境中將扮演更加重要的角色，京東將確保長期健康可持續(xù)的發(fā)展，為用戶、合作伙伴和股東創(chuàng)造長期價值。

2，2022年及Q4業(yè)績表現(xiàn)

回顧2022年，盡管有許多復雜的決策和挑戰(zhàn)，我們?nèi)猿晒?zhí)行戰(zhàn)略，以更高利潤率實現(xiàn)了甚至超過了高質(zhì)量發(fā)展的長期目標，這尤其體現(xiàn)在年底強勁的盈利能力和現(xiàn)金流上。我們的10億美元現(xiàn)金分紅計劃展示了我們對彈性商業(yè)模式長期充滿信心，我們有信心迎接2023年的新機遇和挑戰(zhàn)。

Q4和2022年全年的財務業(yè)績：22Q4，公司凈收入SKU同比增長7%，達到2950億元人民幣。2022年全年凈收入SKU同比增長10%，首次超過1萬億元人民幣。隨著我們持續(xù)關注用戶質(zhì)量和建立更深層次的用戶參與，我們深受鼓舞的是，22Q4京東零售LPM、用戶平均GMV生產(chǎn)者和使用頻率？？連續(xù)五個季度實現(xiàn)同比增長，這主要得益于我們核心用戶基礎的擴大。

拆分收入來看，22Q4產(chǎn)品收入同比增長1%，2022年全年同比增長6%。22Q4，服務收入SKU同比增長40%，占總收入40%，相比2021年的15%提升到了新高度，顯示了我們?nèi)晔杖肓鞯倪M一步多樣化。2022年服務收入同比增長33%，物流和其他服務收入Q4同比增長75%，2022年全年增長55%。

潛在的驅(qū)動因素：Q4市場和營銷收入SKU同比增長11%，2022年全年同比增長14%。與行業(yè)相比的多重外部表現(xiàn)。由于我們向商家，特別是中小企業(yè)給出了承諾，我們看到了商品的健康擴張，他們一直在我們的平臺上投入額外的廣告預算，這也是為了持續(xù)加強我們在市場生態(tài)系統(tǒng)方面取得的進展。

分部業(yè)績：零售業(yè)繼續(xù)保持彈性收入增長，利潤和營業(yè)利潤都有令人鼓舞的增長，特別是在這一季度疫情嚴重影響下。收入方面，京東零售在Q4和全年分別實現(xiàn)了3.6%和7.3%的同比增長，該類別的電子產(chǎn)品和家用電器收入在第四季度同比基本穩(wěn)定，全年增長5%，得益于我們強大的供應鏈能力，供應商在耐用品市場極具挑戰(zhàn)性的四季度期間仍擴大了零售服務規(guī)模。22Q4，商品收入同比增長了2%，全年增長了8%。消費者在消費方面仍然相對保守，如服裝和化妝品。同時，正如上次分享的，我們的超市類別正在向更健康的產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)型，因此，在過去兩年中實現(xiàn)了最大幅度的利潤增長，從長遠來看是更可持續(xù)的增長軌跡。

運動和戶外保健等新興類別在本季度繼續(xù)實現(xiàn)兩位數(shù)的增長，這表明了我們在各個類別中有廣泛的用戶資源。要強調(diào)的是，零售盈利能力的提高有力地證明了我們對實現(xiàn)相同長期利潤目標的持續(xù)承諾和能力。Q4零售領域的增長率同比增長0.53%，達到8.2%，這是我們自成立以來所有促銷季中達到的最高水平，主要得益于我們優(yōu)化成本和效率的努力以及銷售經(jīng)濟的改善，這也使零售營業(yè)利潤率同比增長0.9%達到3%。每日零售實現(xiàn)增長率0.42%達到8.2%，營業(yè)利潤率同比增長0.68%達到3.7%？，均創(chuàng)歷史新高。我們的長期利潤率軌跡仍在軌道上。

京東物流在Q4和第四季度的收入增長和盈利能力方面都取得了進展。其收入在Q4和2022年全年分別同比增長31%和31%，包括整合？的影響。增長率分別為13%和17%。這主要是由于來自外部客戶收入的增長，其中的比例在第四季度增長到70%。值得注意的是，JDL已經(jīng)連續(xù)第三季度在Non-GAAP經(jīng)營利潤上實現(xiàn)盈利，其營業(yè)毛利率在第四季度上升到2.1%。從全年來看，盡管受到外部環(huán)境的不利影響，包括額外的學院收入？？和運營交付的影響，JDL的營業(yè)毛利率在2022年達到了0.4%，實現(xiàn)了今年的收支平衡目標。

達達報告其本季度收入為27億人民幣，Non-GAAP經(jīng)營利潤在本季度持續(xù)減少至4.07億人民幣。JDDJ和Shop-now在本季度與超過20萬個商業(yè)伙伴進行了合作，并為超過2000個城市和縣城提供了涵蓋廣泛類別的按需零售服務。因此，我們的城內(nèi)按需零售業(yè)務保持了強勁的發(fā)展勢頭。特別是‘Shop-now’在第四季度取得超過80%的GMV同比增長。最后，我們的新業(yè)務收入在第四季度來到48億人民幣，2022年全年達到218億人民幣。

國際業(yè)務，我們決定暫時保留東南亞市場的電子商務業(yè)務，因為我們認為根據(jù)當?shù)厥袌瞿壳暗慕?jīng)濟和基礎設施發(fā)展情況，要建立一個高效和可擴展的B to C電子商務業(yè)務，仍然需要長期的大量投資。相反，我們將繼續(xù)投資建設全球物流基礎設施，以更好地利用我們的核心能力，并在其他市場探索在線零售業(yè)務機會。在盈利能力方面，新業(yè)務運營利潤在第四季度和2022年全年同比大幅收窄。展望未來，我們將繼續(xù)探索新的舉措，鼓勵創(chuàng)新，并運用我們的核心業(yè)務和能力來創(chuàng)造更好的協(xié)同效應。我們相信，隨著我們追求高質(zhì)量的發(fā)展，我們的策略將在下個季度得到驗證。

綜合表現(xiàn)方面，由于我們堅定地執(zhí)行了去年年初制定的提高運營效率和專注于高質(zhì)量增長的戰(zhàn)略，我們以Non-GAAP準則下歸屬于普通股股東的凈利潤為77億元結(jié)束了這一年的強力表現(xiàn)。2022年全年的Non-GAAP利潤率同比增長90個基點，達到2.7%，創(chuàng)下年度歷史新高。最后，我們?nèi)曜杂涩F(xiàn)金流在第四季度達到了356億元，達到歷史新高。在第四季度末，我們的現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物以及短期投資總額從上一季度的2180億人民幣增加到2260億人民幣。我們以比以往更強大的力度支持業(yè)務發(fā)展，并再次以現(xiàn)金股息的形式向股東回報價值。這主要是由我們改善的盈利能力和強大的資產(chǎn)負債表推動的。此外，我們計劃在未來采取年度股息政策作為一種可持續(xù)回報股東的方式，可以根據(jù)我們在上一個財政年度的財務表現(xiàn)和其他因素來確定金額。2023年3月，JD Industrial，我們的合并子公司和中國領先的供應鏈技術(shù)以及其他供應商達成無限協(xié)議，為其非線性移動性融資。在這次交易后，它仍然是JD投資者的主要股東。

最后，2022年，京東以及國內(nèi)多個行業(yè)都經(jīng)歷了諸多挑戰(zhàn)。展望2023年，我們已經(jīng)變得更加強大，準備更加充分，并將繼續(xù)堅持不懈地追求零售的本質(zhì)，即成本、效率和用戶體驗。我們相信，自公司成立以來的20年里，這種商業(yè)理念已經(jīng)在許多周期中被證明是成功的，并將繼續(xù)成為我們?yōu)榭蛻簟⑸虡I(yè)伙伴和股東創(chuàng)造價值的正確方式。

3，Q&A

Q1：JD有沒有一些指標可以看百億補貼的重塑低價心智的成功與否？如果從短期和長期來看我們是否是有一些指標？如果競爭對手也加碼他們自己的補貼力度，對JD短期以及長期的財務的影響，JD有沒有一些準備？

A1：京東的百億補貼應該是行業(yè)里面現(xiàn)在非常關注的，我想會有很多的律師朋友想了解，在這里我做一個整體的回答。首先我想跟大家強調(diào)和分享的是京東的經(jīng)營理念，這么多年20年來始終核心都是成本、效率、用戶體驗，那么是基于對成本和效率的持續(xù)優(yōu)化，去打造極致的產(chǎn)品、價格和服務體驗，這是從來沒有變的。價格確實是整個用戶體驗里面非常重要的因素，那么過往包括京東在內(nèi)的，其實所有的電商行業(yè)的價格讓利都集中在大促，會形成了整個行業(yè)會有一個現(xiàn)象，這叫不促不銷，或者是消費者是不促不買的慣性。但其實從商家用戶和供應鏈的效率和統(tǒng)籌規(guī)劃方面都不是最優(yōu)解的，也是不可持續(xù)的。

我們是希望通過調(diào)整營銷的策略，去引導用戶逐步改變這種購物的習慣，從大促的這種囤貨到任何天天低價的這種經(jīng)營理念，去拉動以前相對占比比較低的日銷，因為這樣的話會更符合京東倡導的天天低價的這種心智，也會回歸到零售的本質(zhì)，使整個行業(yè)的供應鏈能夠更加平穩(wěn)運行，有利于這個品牌商家的有序的發(fā)展。

大家可以在我們的平臺上看到有很多的頻道或者服務，比如買貴雙倍賠、9塊9包郵、價保服務，當然還有現(xiàn)在大家關注度極高的百億補貼。實際上百億補貼是我們在價格策略里面其中一項，當然這個也是近期受到了比較大的關注。百億補貼對我們來說并不是一句口號，我們還是希望能夠讓整個消費者感覺到實實在在的優(yōu)惠。計劃目前我們第1個月的整體投入是在10個億左右，當然這10個億是我們整個項目的，是我們和品牌商，包括平臺、商家多方共同投入的營銷資源。我們認為只有真正讓利給了用戶才能夠吸引用戶，從而去形成吸引品牌商家共同服務好用戶，對于對利潤率的影響我們認為非常低，我們是有把握能夠控制好總體影響的。之后Sandy也會跟大家做一些具體的分享。

從打造整個京東的低價心智來看，我們主要分幾個方面。第一個，在供給側(cè)我們還是希望通過不斷完善的開放生態(tài)，提供更豐富的價格帶、更豐富的品類，包括品牌和商品。但是這商品里面包括了品牌商品，也包括了產(chǎn)業(yè)帶、白牌等，適合不同消費者的需求。第二，也會通過自身的供應鏈的效率去不斷地釋放規(guī)模效應，讓利給消費者。第三，我們也會通過多種形式，包括剛剛上面提到的形式，來保證自由和第三方的高性價比的商品，讓消費者能感知到。

因為上線的時間還比較短，但是目前來看這幾天取得了不錯的效果，甚至某些方面其實超出了我們的預期，因為不僅僅拉動了我們老用戶的這種回流和消費，也帶來了新的用戶，還有更多的流量。當然我們還需要很多的系統(tǒng)，包括運營規(guī)則的調(diào)整和改進，包括生態(tài)合作伙伴的支持，以及消費者的認知，慢慢的適應和接受。整體來看，我們認為對整個京東行業(yè)是有價值的。

如果問到我們的指標，我想我們最重要的指標其實也是核心的指標還是圍繞用戶，所有跟用戶相關的指標是我們評價活動成功與否的標準。當然這里面指標會比較多，比如老用戶的指標：老用戶的回流，比如新用戶的新增，比如ARPU值，包括用戶的消費的健康程度、質(zhì)量等等，所有這些都是圍繞著用戶。

最后，我想強調(diào)的是，京東作為中國最大的以供應鏈為基礎的基礎和服務公司，我們的競爭力絕不是表面上的價格的讓利，而是我們多年深耕的供應鏈的能力、與品牌的共建共贏的能力、長期以用戶需求為核心的經(jīng)營理念。所以我們還是有信心進一步地提升京東的用戶體驗和用戶的價值。

補充一些關于計劃的觀點：就計劃的預算而言，首先，對消費者的折扣將是真正的折扣。但正如徐董所說，我們將與供應商和商家合作，利用供應鏈能力，所以不是所有的折扣都會直接打擊我們的毛利率或營銷費用。其次，我們的目標是平滑來自兩個主要促銷季的運營壓力，以提高整個供應鏈的運營效率，同時吸引新用戶或喚醒我們現(xiàn)有的用戶。因此，我們預計會收到一些效率的提升，我們可能會重新分配我們的營銷預算，用于大型促銷活動或用戶獲取成本，這取決于每個舉措的投資回報率。因此，總體而言，我們不打算大幅改變今年的整體營銷預算。考慮到所有的營銷支出都是可自由支配的，它都是靈活的成本。因此，我們可以隨時通過動態(tài)調(diào)整來管理。

Q2：23年疫情之后的中國消費展望？如何平衡自營和3P產(chǎn)品，對各自利潤率的影響？

A2：隨著防疫措施的取消，整個宏觀經(jīng)濟企穩(wěn)回升。消費側(cè)，短期接觸式消費恢復的會比較快，包括餐飲、旅游等疫情期間壓制消費需求的，在短期可能釋放。如果從整體的實質(zhì)性恢復角度來說，我們認為還是取決于消費信心的恢復。目前來看，重塑消費者信心是至關重要的。消費信心的恢復，本質(zhì)上最核心的是消費者收入的恢復，這個就要靠企業(yè)的投入再生產(chǎn)的恢復，尤其是海量的中小企業(yè)，所以說循環(huán)下來應該周期還是比較長的。我們看到政府現(xiàn)在正在出臺一攬子的各種政策，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營也正在企穩(wěn)回升，但是真正要傳導到居民的收入和消費信心，我們認為還需要時間。所以，我們認為消費還處在一個恢復期，短期內(nèi)消費復蘇和節(jié)奏不平衡的問題還會存在，恢復到疫情前的態(tài)勢還需要時間。

另外再補充一點，我們跟各種品類的品牌商都有過接觸，他們對今年的看法也相對比較一致，就是謹慎的樂觀，相對來說下半年應該會比上半年好一些。

關于自營跟POP的關系，在一個開放性平臺上，它們是充分競爭的關系，競爭的出發(fā)點都是以消費者為中心。哪一類模式可以滿足消費者在產(chǎn)品、價格、服務上的訴求，他就可以獲得消費者的購買，對我們來說應該是一個非常開放性的。我們的自營還是集中在具備很強競爭力的品類上。基于多年積攢下來的對供應鏈的理解，我們在有限的選品下保證用戶的體驗。

隨著京東消費者的用戶數(shù)和用戶的購買需求的多樣性越來越豐富，差異化也越來越大，所以我們就要豐富供給側(cè)。大家也看到我們連續(xù)幾個季度的商家數(shù)量快速的增長，今年1月份啟動的“春曉計劃”，對個人賣家放開，實際上都是去加大供給側(cè)，希望通過京東的供給側(cè)的改革，能夠滿足用戶多樣化的購物需求。還有包括我們的流量分發(fā)算法，或者正在測試的“one box”產(chǎn)品（現(xiàn)在還沒有全量上市）等等，其實都表明，對于我們來說，一切都是以消費者為中心，以滿足消費者的需求為一要素，這個是我們今年跟以往相比做的最大的最堅決的改變。當然它需要時間配合。

Q3：對于京東來說，品質(zhì)以及服務上一直都有非常強的用戶心智，現(xiàn)在伴隨著我們逐漸要去做更多的性價比產(chǎn)品之后，想問一下從流量分配機制的角度來講，公司是怎么去做抉擇的？

A3：拋開具體的算法，首先對于京東整個流量場，我們會有多種，比如大家可以看到的京東的主站，同時我們也會有京喜長鏈的APP，包括我們在微信的渠道，以及京東還有線下的經(jīng)營場。實際上不同的經(jīng)營場，除了品類以外，它面對的用戶的結(jié)構(gòu)本身就是不一樣的，這是第一。

第二，就算在京東的主站，其實大家也可以看到，我們達到了多個強有力的頻道，比如有些是以價格，有些是以品類的，在這里實際上就是要滿足價格敏感型的用戶，比如就喜歡天天在這里面進行購物的消費者，但同時京東也確實會有一些一二線的、喜歡確定性直接購物的消費者，實際上他們也可以通過其他的瀏覽路徑或方式。

當然這里可能最關鍵的、大家也會覺得流量最大的，其實是在搜索和推薦上。拋開我剛才講到的具體的算法可以做的一些能夠適配的工作以外，我們的算法這次最大的轉(zhuǎn)變就是在整個公平性上面。因為根據(jù)不同的消費者對不同品類的購物的偏好，比如說它的速度，比如說有些是在同品類里面的價格需要更有競爭力的，實際上我們在這些算法上面都是可以繼續(xù)進行滿足了，但這對我們自身的挑戰(zhàn)和要求也會比較高。

但是相對來說，其實我們也這幾年也有了相應的一些技術(shù)儲備。實際上，這次大的轉(zhuǎn)變對我們來說更重要的是理念，是真正的站在消費者的角度，而且是站在一個目前5個多億、近6個億的大型平臺的角度，去面對所有的用戶，可能這對我們來說是一個更大的轉(zhuǎn)變和挑戰(zhàn)。

Q4：關于同城零售，比如現(xiàn)在同城零售占整個集團的GMV的初步的百分比？如果同城零售持續(xù)增長更快的話，會不會導致在京東報表上我們1P的收入可能會有一點被稀釋了，因為市場服務的收入會增長比較快，但是1P是不是會受到影響？

A4：在現(xiàn)階段，京東集團的同城零售業(yè)務占總GMV的比例仍然很小。如果我們著眼于長期，我不認為這項業(yè)務會稀釋我們1P的收入，因為它確實為我們的客戶提供了不同的購物體驗。我們拓展到這種商業(yè)模式的原因是，我們意識到一些客戶確實有同城即時購物的需求，盡管這種商業(yè)模式在財務方面可能不如我們傳統(tǒng)的B to C模式高效，因此1P收入可能不如我們的B to C模式那么高，但當消費者有這種即時購買的需求時，我們也可以滿足他們的購物需求。因此，在1P的競爭力方面，我們確實需要改善客戶的購物體驗。我仍然認為，由于經(jīng)濟規(guī)模的原因，我們的1P在較低的成本或者說較低的人力成本方面具有很獨特、很強的競爭優(yōu)勢。

實際上我們在考慮同城業(yè)務的時候，我之前講過，我們之所以要做同城業(yè)務，并不是因為同城業(yè)務現(xiàn)在整個行業(yè)的增速非常快，京東在判斷一件事情我們是否參與的時候，會有幾個標準，其中滿足用戶的體驗需求或者購物需求是最重要的。如果我們能夠看到我們平臺上的很多用戶實際上是有即時零售的需求，如果我們不能很好的去滿足的話，這都是一種用戶體驗的缺失。對同城零售有需求，同時也希望能夠利用京東的平臺、用戶、大數(shù)據(jù)等，幫他們進行生意的改善和優(yōu)化，這是品牌商向我們反饋的。

京東的供應鏈以B to C為主，這方面做得不錯。但是隨著時代的發(fā)展和變遷，我們也會有產(chǎn)地倉這樣異地發(fā)全國的。同城零售是一種新型供應鏈，我們會從供應鏈的角度判斷它是不是值得打造的。判斷是否應該做，是否應該加大做，我們是基于這些來判斷的。最后再強調(diào)一下，就算這些條件都滿足，我們還需要強調(diào)成本、效率、體驗。在體驗中，我們的產(chǎn)品、價格、服務是否能形成差異化的競爭力，最后才能決定是否投入一個業(yè)務。

Q5：對未來競爭格局的看法？如果未來一段時間對手在“百億補貼”等方面加大投入，我們會采取什么戰(zhàn)略？我們會看重增長還是會會采取平衡戰(zhàn)略？

A5：京東的業(yè)務模式，跟其他的公司相比，我們認為我們的差異性主要是在工業(yè)的規(guī)模化和購物的確定上會更有優(yōu)勢，因為京東一直圍繞的是供應鏈和用戶體驗去不斷達到核心競爭力的，我們提供的也是相對來說更有確定性和有品質(zhì)的這種購物的體驗，我指的有品質(zhì)是整體的品質(zhì)的，此外京東消費人群的沖動型的這種購物比例相對也是比相對來說比較低，消費水平就更有計劃性的。而且這種計劃性以家庭消費為主的目的性的消費占比是最大的。

然后京東本身肯定不是一個流量驅(qū)動型的電商平臺，本質(zhì)上我們還是一個品類型的、我們現(xiàn)在希望是用戶經(jīng)營型的，從品類轉(zhuǎn)向用戶經(jīng)營型的，因為我們始終認為一家零售公司，不管線上還是線下的零售公司，是以經(jīng)營用戶的生命周期價值為目的的，這是跟其他類型的零售型的公司最大的一個區(qū)別。

我也相信不同模式的公司在不同的這種經(jīng)濟時點或者消費周期里面應該都會有自己的價值的價值體現(xiàn)。但是京東的這種模式就決定了我們更多的是用更長線的經(jīng)營的方式、也會做得比較重，比如我們在物流和體驗上的投入會比較大，所以說我們在看待生意的時候，可能會用更長期的方式去看待。當然在面對競爭的時候，通過我們這幾年的內(nèi)部的成長和訓練，實際上我們在整個的經(jīng)營的計劃性、財務的計劃性、經(jīng)營的有效性上面應該比以前也得到長足的進步，所以市場競爭實際上什么情況下都會有，我覺得長期的目標是什么以及在短期上做法更聰明，我覺得組合起來應該是更有效的。

來自調(diào)研最前線

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