最近，有幾個(gè)機(jī)構(gòu)的朋友陸續(xù)找我交流基金投顧業(yè)務(wù)。我這兩天認(rèn)真思考了一下，下面是我整理的一些觀(guān)點(diǎn)和看法。注意，這個(gè)是站在機(jī)構(gòu)視角下，和之前的買(mǎi)方視角是截然不同的。不同的視角下去看待同一個(gè)東西，你可能會(huì)有一些”有意思”的發(fā)現(xiàn)。

藍(lán)海市場(chǎng)

基金投顧業(yè)務(wù)，從長(zhǎng)期來(lái)看，肯定是一個(gè)充滿(mǎn)潛力的藍(lán)海市場(chǎng)。首先，基金投顧的存在本身是有價(jià)值的，這一點(diǎn)是值得肯定的。對(duì)于新人而言，在投資的路上，有一個(gè)老師能夠答疑解惑，吐槽解悶，虧錢(qián)的時(shí)候加油打氣，漲太多的時(shí)候提醒注意風(fēng)險(xiǎn)，這肯定是有積極作用的。其次，現(xiàn)在的基金產(chǎn)品數(shù)量太多了，而且現(xiàn)在基金公司偏向于發(fā)細(xì)分賽道和風(fēng)格的基金產(chǎn)品，這些產(chǎn)品波動(dòng)很大，如果跟隨市場(chǎng)熱點(diǎn)盲目買(mǎi)入，很有可能會(huì)造成很差的投資體驗(yàn)。而基金投顧作為一個(gè)組合投資，一定程度上做到了分散，其次，投顧主理人在行業(yè)和風(fēng)格的主動(dòng)管理能力也能夠一定程度上平滑波動(dòng)，給投資者一個(gè)更好的持有體驗(yàn)。單從這兩點(diǎn)，基金投顧有它存在的價(jià)值和意義。

(資料圖片僅供參考)

目前，國(guó)內(nèi)的基金投顧業(yè)務(wù)才剛剛起步，還是一個(gè)”嬰兒“，參考國(guó)外成熟的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還有很大的空間。但最大的問(wèn)題是：空間可以預(yù)期到，但是時(shí)間比較難把握。首先，基金投顧目前還是試點(diǎn)階段，試點(diǎn)意味著還有很多不成熟的地方，試點(diǎn)意味著規(guī)則不確定，規(guī)則不確定，機(jī)構(gòu)其實(shí)也不太敢放開(kāi)手腳去干?，F(xiàn)在的一些合規(guī)指引，投資者根本不認(rèn)賬，后續(xù)會(huì)不會(huì)改，怎么改，合規(guī)的尺度如何把握等等，都是不確定因素。

其次，基金投顧正式推出的時(shí)間相對(duì)比較晚，趕上了市場(chǎng)行情不太好的時(shí)候，其實(shí)這一波下來(lái)，很多基金投顧投資者的持有體驗(yàn)并不好，或者說(shuō)跟他們的預(yù)期差別很大。可能需要市場(chǎng)的一些催化劑才能夠提升基金投顧的大眾認(rèn)可度。正如2019年之前，國(guó)內(nèi)公募基金的認(rèn)可度很一般，很多人認(rèn)為買(mǎi)公募基金還不如自己去炒股。但2019-2020年的抱團(tuán)行情形成的賺錢(qián)效應(yīng)，一下子提升了公募基金的市場(chǎng)認(rèn)可度，買(mǎi)基金，定投基金甚至成了普通大眾生活的一部分。所以，基金投顧市場(chǎng)可能也需要一次或者幾次催化劑來(lái)推動(dòng)其認(rèn)可度的提升。但又不能等到”勢(shì)“起來(lái)了之后才去追，這樣可能又太晚了。未雨綢繆，提早做好規(guī)劃也是必須的。

基金投顧是一個(gè)長(zhǎng)期且正確的事情，這個(gè)我覺(jué)得是不需要懷疑的。

投顧需求的多元化

關(guān)于基金投顧，很多人，甚至包括一些監(jiān)管，都認(rèn)為是””三分投，七分顧”，投顧更多價(jià)值在”顧”，是感情陪伴，情感支持或者心理按摩。

我認(rèn)為這種理解是非常片面的。因?yàn)槲业暮芏嘧x者都是比較關(guān)注基金投顧的，所以我應(yīng)該比較清楚一線(xiàn)的投資者對(duì)于投顧的真實(shí)需求的。反而，我跟行業(yè)內(nèi)的朋友交流下來(lái)，我覺(jué)得他們太脫離人民群眾了，他們的認(rèn)知可能來(lái)自于某些大V的觀(guān)點(diǎn)，或者機(jī)構(gòu)的觀(guān)點(diǎn)。這些觀(guān)點(diǎn)的總結(jié)可能來(lái)自于之前“成功”的經(jīng)驗(yàn)，但從我的觀(guān)點(diǎn)來(lái)看，未來(lái)的情況可能與之前很不一樣了。

前兩年既有互聯(lián)網(wǎng)紅利，也有公募基金賺錢(qián)效應(yīng)引起的市場(chǎng)認(rèn)可度提升，所以如何買(mǎi)基金，如何通過(guò)基金投資是一個(gè)很熱門(mén)的話(huà)題。對(duì)于新人而言，基金投資的科普，有人耐心解答相關(guān)投資問(wèn)題，尤其是輸出普通人都能夠理解的大白話(huà)內(nèi)容的大V，會(huì)得到很多的關(guān)注。這種互動(dòng)的過(guò)程，也比較容易建立了與大V的信任感，因此某些大V的黏性會(huì)很高。

但你需要看到這兩年的情況是：

?市場(chǎng)劇烈波動(dòng)，雖然大V通過(guò)科普等成功圈粉，維持了很不錯(cuò)的基金保有量，但是這兩年整體業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常不盡人意，甚至是非常拉胯。潮水退去才知道誰(shuí)在裸泳，而現(xiàn)在已經(jīng)能夠看得很清楚了。

?風(fēng)格的切換驗(yàn)證了大V那一套簡(jiǎn)化的看星級(jí)買(mǎi)基金，從入門(mén)到精通等等基金課程都是低效的，甚至是無(wú)效的。用戶(hù)在很差的持有體驗(yàn)中，自然會(huì)反思和質(zhì)疑之前的方法是否有效。但很多大V的人設(shè)和投資理念根本經(jīng)不起質(zhì)疑；

?投資者經(jīng)歷著這幾年比較差的市場(chǎng)行情，被市場(chǎng)按在地上摩擦之后，內(nèi)心已經(jīng)足夠強(qiáng)大，一味的心理按摩，尤其心理按摩之后還繼續(xù)下跌，這只會(huì)讓心理按摩的效果越來(lái)越適得其反；

另外，你還需要看到未來(lái)的情況：

?互聯(lián)網(wǎng)紅利已經(jīng)不在，小白新人用戶(hù)已經(jīng)越來(lái)越難獲??；

?現(xiàn)在新人基本都是年輕人了，年輕人的教育水平，財(cái)商水平，質(zhì)疑能力越來(lái)越高，他們是很難被”忽悠”的；

?需求越來(lái)越多元化，”顧”越來(lái)越難做。這個(gè)與行業(yè)的發(fā)展有關(guān)，畢竟人民群眾的物質(zhì)文化需求是隨著生產(chǎn)力的提高而提高的。有的時(shí)候需求是科普內(nèi)容，有的需求是投資陪伴，有的需求是正確的投資理念，有的是市場(chǎng)解讀，有的是投資機(jī)會(huì)分析，有的是組合構(gòu)建理念，有的是組合調(diào)整的思路等等。一個(gè)人，在不同的階段，也是會(huì)有不同的需求的。但如果每天都是幾星級(jí)的內(nèi)容，我們農(nóng)村有句俗話(huà)：剩飯熱三次，狗都不吃的?，F(xiàn)在的科普，答疑，直播等等效果越來(lái)越弱，作為一個(gè)大V或者機(jī)構(gòu)投顧，很難去真正找到投資者對(duì)于”顧“的痛點(diǎn)在哪里。

在早期，科普，答疑，陪伴等”顧”的方式確實(shí)比較容易建立信任關(guān)系，同時(shí)，疊加互聯(lián)網(wǎng)紅利和公募基金市場(chǎng)紅利，所以這種方式取得了巨大的成功，因此會(huì)被總結(jié)為：”三分投，七分顧”的成功經(jīng)驗(yàn)。

這種輕視”投“的模式，在未來(lái)會(huì)很有挑戰(zhàn)?！鳖櫋蹦軌蚪⒑眯湃侮P(guān)系，但信任關(guān)系的維持和升華，就不單單只是靠”顧“。（我也有知道某些大V的粉絲社群跟宗教一樣的，存在即為合理，但這種肯定只有很少數(shù)）。

對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，關(guān)于”顧”的需求是很多元化的，可能會(huì)有一定的生命周期。對(duì)新人來(lái)說(shuō)，基本的科普內(nèi)容和陪伴是有必要的，但隨著用戶(hù)成長(zhǎng)之后，比如被市場(chǎng)摩擦幾次之后，對(duì)于這些科普內(nèi)容和心理按摩的需求是顯著降低的，他們可能更多的開(kāi)始關(guān)注于“投”了。我甚至有讀者有超過(guò)7位數(shù)的資金直接投資基金投顧的，因?yàn)橹霸谒侥脊善被鹗苓^(guò)傷，對(duì)于他們而言，他們看重的不僅僅是投顧的業(yè)績(jī)，還看重基金投顧的高度的透明性，即使虧錢(qián)也知道問(wèn)題在哪里，可以即使止損?？赡芎芏嗳擞∠笾械耐额櫷顿Y者都是幾塊萬(wàn)的普通大眾，但就是有一些高凈值客戶(hù)也會(huì)選擇投顧產(chǎn)品。

我認(rèn)為投顧，從字面拆分來(lái)看，是一個(gè)先后關(guān)系，而不是幾比幾的分成關(guān)系。”投“永遠(yuǎn)是第一位的，這是一個(gè)投顧組合的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是投顧的基石，最核心的地方。我們來(lái)投資是追求更好的投資收益，不是來(lái)聽(tīng)故事的。你說(shuō)你主要是”七分顧”，扛著股票的波動(dòng)，拿著貨幣基金的收益，你說(shuō)得過(guò)去嗎？以前重顧輕投的模式在未來(lái)大概率走不通了。只有投顧并重，才有可能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中殺出重圍。

自己的IP

首先聲明，下面討論的大V，主要是一些泛財(cái)經(jīng)的流量大V，并不是所有的大V都是這樣子的，有一些大V還是很值得去爭(zhēng)取的。

我現(xiàn)在看到的一個(gè)很大的誤區(qū)就是現(xiàn)在一些基金代銷(xiāo)平臺(tái)仍然積極引入一些大V，利用大V的影響力來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模的快速擴(kuò)張。這一些在以前是比較成功，也是見(jiàn)效比較快的方法，早期如果做得比較早，甚至最高去到百億規(guī)模了，一個(gè)大V的量，甚至可以超過(guò)一個(gè)中部券商的代銷(xiāo)量。但千萬(wàn)別線(xiàn)性外推，期待著復(fù)制之前的成功啊。因?yàn)橛袃蓚€(gè)很大的因素?zé)o法重現(xiàn)了，一個(gè)是流量紅利枯竭了，其次就是潮水已經(jīng)褪去，真正裸泳的人已經(jīng)被曝光了。

早期移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利，漲粉相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易，一個(gè)是微博，一個(gè)是公眾號(hào)，然后就是短視頻。站在商業(yè)模式的角度，即使轉(zhuǎn)化率比較低，但粉絲群量足夠大，商業(yè)模式也可以運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。早期規(guī)模比較大的，一般都是用一個(gè)比較夸張，短期無(wú)法驗(yàn)證的收益率，比如定投基金幾年幾倍，然后再借用巴菲特之類(lèi)的名人給自己的投資理念包裝一下，就可以吸引很多粉絲關(guān)注了。反正收益率短期無(wú)法驗(yàn)證，賣(mài)的是遠(yuǎn)期的預(yù)期收益而已。不好聽(tīng)的話(huà)就是，那個(gè)時(shí)候遍地都是韭菜啊。

但現(xiàn)在的情況還一樣嗎？現(xiàn)在無(wú)論是之前已經(jīng)占坑了的，還是現(xiàn)在想進(jìn)入占坑的，都有一個(gè)巨大的問(wèn)題，流量枯竭了。之前頂流公眾號(hào)文章，基本都是10萬(wàn)+的閱讀量，但現(xiàn)在有時(shí)候不到2萬(wàn)了，除了公眾號(hào)，其他平臺(tái)比如短視頻，影響力差很多 。即使他們自己在現(xiàn)在，同樣的IP，同樣的人設(shè)，同樣的內(nèi)容重新做一次都不一定取得之前的成功，所以別期望著去復(fù)制別人的成功了。尤其那種主要針對(duì)新人的大V，這種焦慮我覺(jué)得會(huì)更加明顯。不然不會(huì)背著合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)和吃相難看的罵名去背地里搞私募了。其次，新入圍的玩家，漲粉也非常困難。我看到道樂(lè)研究院的一個(gè)統(tǒng)計(jì)，某些基金投顧自媒體文章才幾百，甚至都不如我的閱讀量，我看到這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還真的有點(diǎn)震驚，個(gè)人流量真的這么難做嗎？另外，還有一個(gè)問(wèn)題是，現(xiàn)在的群體更加年輕化，教育水平更高，財(cái)商更高，更加會(huì)質(zhì)疑和反思，之前那種洗腦宗教式的營(yíng)銷(xiāo)思路，估計(jì)很難再成功將他們轉(zhuǎn)化了。

早期2019-2020年，基金大牛市，魚(yú)龍混雜，但21年之后，當(dāng)潮水褪去，真正的裸泳者開(kāi)始出現(xiàn)。你們當(dāng)年花重金引入或者維護(hù)的大V，現(xiàn)在是不是已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)反噬了，甚至對(duì)于平臺(tái)的聲譽(yù)都有一定的影響了。大多數(shù)投資者都是不太理性的，虧錢(qián)了心理總是不舒服的。畢竟大多數(shù)代銷(xiāo)平臺(tái)引入大V的時(shí)候，更多考慮的是大V能夠帶來(lái)的規(guī)模，大V的投資能力，人品，敬業(yè)水平這些反而是次要的。當(dāng)然出了事情的，可以高掛"免責(zé)牌”：我們只是一個(gè)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，我們對(duì)于上線(xiàn)的產(chǎn)品不做任何評(píng)價(jià)。

所以，一個(gè)長(zhǎng)期正確但是很難的事情，就是打造自己的IP。但這是一個(gè)道阻且長(zhǎng)的事情，首先流量紅利枯竭，漲粉已經(jīng)很困難了，其次作為一個(gè)機(jī)構(gòu)重金砸入打造了一個(gè)IP，如果IP跳槽了怎么辦？似乎，學(xué)習(xí)迪士尼搞一個(gè)卡通形象不錯(cuò)，哈哈哈。別笑，已經(jīng)有機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始做了。

投入與盈利的矛盾

從上面的分析來(lái)看，基金投顧業(yè)務(wù)是一個(gè)道阻且長(zhǎng)，長(zhǎng)期正確的事情，是需要長(zhǎng)期投入的，但一個(gè)冰冷冷的現(xiàn)實(shí)，基金投顧業(yè)務(wù)并不怎么賺錢(qián)。我們來(lái)看看基金投顧業(yè)務(wù)會(huì)有哪些收入來(lái)源：

?基金投顧費(fèi)，這個(gè)最直接的，也是擺在明面的；

?基金公司管理費(fèi)的尾傭，也就是基金公司管理費(fèi)的部分收入會(huì)按照一定的比例返給基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，主要的基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都是靠這個(gè)吃飯。早期比較亂，不是擺在明面上的，但現(xiàn)在做了規(guī)定，不能夠超過(guò)30%，而且在基金的公告里面都會(huì)寫(xiě)明。這部分是基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的收入，基金代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)與合作大V的具體如何分成就是商業(yè)機(jī)密了。不過(guò)，誰(shuí)的規(guī)模大，誰(shuí)的議價(jià)能力就強(qiáng)；

?底層基金的管理費(fèi)，這個(gè)主要是基金公司的收入了。

所以，不同持牌機(jī)構(gòu)在不同地方上線(xiàn)投顧策略產(chǎn)品，盈利來(lái)源是完全不一樣的。如果是非基金公司背景的持牌機(jī)構(gòu)，比如券商背景，如果又沒(méi)有太多渠道優(yōu)勢(shì)，只能夠去第三方平臺(tái)上線(xiàn)投顧產(chǎn)品的話(huà)，那就基本只有基金投顧費(fèi)了。這部分的收入其實(shí)挺低的，假設(shè)一個(gè)權(quán)益類(lèi)的投顧產(chǎn)品，1年0.5%的投顧費(fèi)，1億的規(guī)模才50萬(wàn)，這壓根養(yǎng)不活團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于基金公司背景的投顧組合，可能盈利來(lái)源會(huì)多一點(diǎn)。雖然投顧組合如果里面有自己家的基金會(huì)減免管理費(fèi)，但基金投顧費(fèi)畢竟是一個(gè)新的收入來(lái)源，同時(shí)還能夠給自己家的基金帶來(lái)一點(diǎn)增量。有一些比較激進(jìn)的基金公司，甚至直接把所有的基金投顧費(fèi)當(dāng)渠道銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)來(lái)推動(dòng)投顧的規(guī)模。可能基金投顧對(duì)他們而言，更多是一個(gè)賣(mài)基金的新渠道而已。

第三方代銷(xiāo)平臺(tái)，目前持牌機(jī)構(gòu)主要是支付寶，理財(cái)通和盈米。（天天基金的牌照聽(tīng)說(shuō)是給了東方財(cái)富證券）。支付寶有自己合作的幫你投，盈米也有自己的投顧產(chǎn)品，騰訊在金融業(yè)務(wù)一向比較佛系。盈米是比較奇怪的，因?yàn)橛准扔凶约旱耐额櫧M合，也有之前跟大V合作升級(jí)而來(lái)的投顧組合，同時(shí)也有一些通道業(yè)務(wù)。這種既當(dāng)裁判，又當(dāng)裁判員的方式確實(shí)有點(diǎn)讓人擔(dān)心公平性問(wèn)題，尤其在首頁(yè)推薦位置，基本都是自己家的投顧組合。

第三方代銷(xiāo)主要收入還是管理費(fèi)尾傭了。這里雪球產(chǎn)品設(shè)計(jì)其實(shí)還不錯(cuò)的，雖然沒(méi)有投顧牌照，但是找機(jī)構(gòu)定投投顧組合，打上了”雪球”的個(gè)性化標(biāo)簽，讓很多投資者還以為這是雪球自己的投顧組合。其實(shí)，我個(gè)人覺(jué)得投顧牌照對(duì)于第三方代銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，還是很重要的，因?yàn)檫@是稍微能夠做出來(lái)差異化的東西了，如果只是一個(gè)交易的通道，用戶(hù)自然是哪里便宜，哪里方便去哪里，代銷(xiāo)沒(méi)啥護(hù)城河的。不過(guò)雪球的四個(gè)投顧組合與某大V的四個(gè)投顧組合產(chǎn)品定位，高度雷同，讓你不禁會(huì)猜想，兩者之前的深度合作是不是出現(xiàn)了裂痕。

長(zhǎng)期是正確的事情，但短期是需要砸錢(qián)投入的事情，而且很有可能是砸了幾年都沒(méi)有太多效果。路怎么選，能夠看出來(lái)一個(gè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略格局，說(shuō)通俗一點(diǎn)，那就是吃相。

如何破局

上面講了一些投顧業(yè)務(wù)的困境，但辦法總比困難多，在這種背景下是否有破局之道呢？方法總比困難多，我覺(jué)得是有一些可以去借勢(shì)或者取巧的。核心的理念，跟興證全球?qū)W習(xí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，跟銀行螺絲釘學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)。

被動(dòng)投資

興證全球的權(quán)益類(lèi)投顧有一個(gè)特色就是，他們應(yīng)該是行業(yè)最早喊出來(lái)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)直接對(duì)標(biāo)中證偏股基金指數(shù)。同時(shí)，他們策略研發(fā)和考核基準(zhǔn)都是跟蹤誤差和偏離度，其實(shí)這些策略產(chǎn)品可以理解為一個(gè)跟蹤中證偏股基金指數(shù)的”被動(dòng)指數(shù)產(chǎn)品“了。

這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)有什么優(yōu)勢(shì)呢？

?好營(yíng)銷(xiāo)：

經(jīng)過(guò)這幾年的宣傳和用戶(hù)教育，已經(jīng)有很多人意識(shí)到中證偏股基金指數(shù)長(zhǎng)期投資業(yè)績(jī)可能好于一些主動(dòng)基金經(jīng)理，他們的心智已經(jīng)被搶占了，這種產(chǎn)品相當(dāng)于借了別人的勢(shì)。相比一個(gè)純主動(dòng)管理的投顧產(chǎn)品，你可能需要花時(shí)間精力去給投資者解釋策略理念，還需要足夠比較長(zhǎng)的歷史業(yè)績(jī)，才能夠讓投資者信任你，但這種被動(dòng)投資產(chǎn)品，去推相關(guān)產(chǎn)品阻力小很多，尤其當(dāng)你是市場(chǎng)首發(fā)的時(shí)候，也會(huì)有一波自發(fā)的宣傳；

?顧簡(jiǎn)單：

正如之前介紹的，顧的需求是多樣化的，然而平均來(lái)看，每個(gè)投資者的收入是比較少的，你很難用較少的投入去匹配客戶(hù)多樣化的需求。為什么私募的指增產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)，券商銷(xiāo)售比較容易推？因?yàn)榻邮芩侥贾冈霎a(chǎn)品的客戶(hù)本身有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力，客戶(hù)維護(hù)的時(shí)候，只需要盯著比較穩(wěn)定的超額收益就可以了，客戶(hù)維護(hù)相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)容易很多。同理，這種產(chǎn)品也能夠自動(dòng)篩選投資者，在投資者溝通的時(shí)候，也相對(duì)容易很多。即使跌了，只要超額收益還在也是能夠交代過(guò)去的。即使沒(méi)有超額，也有各種可以解釋的，比如投顧費(fèi)率，交易費(fèi)用，摩擦成本等；相對(duì)來(lái)說(shuō)，這種產(chǎn)品在”顧“的方法需要投入比較少；

?好業(yè)績(jī)：

偏股基金指數(shù)， 作為反映基金市場(chǎng)整體水平的，無(wú)論如何業(yè)績(jī)都說(shuō)的過(guò)去的。而且從我的業(yè)績(jī)跟蹤來(lái)看，能夠跑贏(yíng)萬(wàn)得普通股基指數(shù)的基金投顧/FOF，相對(duì)來(lái)說(shuō)很少。一個(gè)跟蹤萬(wàn)得普通股基的投顧組合，長(zhǎng)期來(lái)看，至少是能夠到達(dá)80分的水平。因?yàn)槭歉欀笖?shù)，所以能夠給到投資者一個(gè)比較明確的預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)水平，這個(gè)特點(diǎn)也能夠吸引更多的投資者。有的投資者可能已經(jīng)知道在負(fù)債端如何進(jìn)行管理了，他們可能希望尋找一個(gè)更好的投資工具；

?好復(fù)制：

相對(duì)于主動(dòng)策略，更多依賴(lài)于策略主理人，指數(shù)跟蹤更多的是偏向于定量研究，投資邏輯，分析方法，甚至代碼都可以保留下來(lái)，很好復(fù)制，也不用特別擔(dān)心主理人離職。

雖然興證全球在中證偏股基金指數(shù)上占了先發(fā)優(yōu)勢(shì)，但是他們還是留了一個(gè)口子。他們跟蹤的是中證偏股基金指數(shù)，但歷史上來(lái)看，還有更強(qiáng)的基金指數(shù)，比如萬(wàn)得普通股基指數(shù)。關(guān)于他們產(chǎn)品有一個(gè)很大的爭(zhēng)議那就是為什么不選擇業(yè)績(jī)更好的萬(wàn)得普通股基指數(shù)。當(dāng)然他們有他們的解釋?zhuān)钦驹谏虡I(yè)的角度，當(dāng)用戶(hù)需要錘子的時(shí)候，你應(yīng)該提供給用戶(hù)錘子，而不是教育用戶(hù)你的錘子不好，應(yīng)該做螺絲刀。

從策略研發(fā)的角度來(lái)看，既然能夠開(kāi)發(fā)中證偏股基金指數(shù)的產(chǎn)品，那也能夠開(kāi)發(fā)萬(wàn)得普通指數(shù)的產(chǎn)品，這個(gè)并不是問(wèn)題。只是，相對(duì)于中證偏股基金指數(shù)，相對(duì)來(lái)說(shuō)更好做出來(lái)超額收益，因?yàn)橹笖?shù)更弱一點(diǎn)，其次就是，策略與產(chǎn)品的規(guī)?？梢宰匀籹cale-up，主要是因?yàn)橹凶C偏股基金指數(shù)是按照規(guī)模加權(quán)，萬(wàn)得普通股基是等權(quán)的。如果投顧規(guī)模增加，可能策略要做一定的修改去適配底層基金的規(guī)模限制。（20%規(guī)定）

所以，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)上來(lái)看，開(kāi)發(fā)基于萬(wàn)得普通股基的指數(shù)跟蹤產(chǎn)品或者更高維度的指數(shù)增強(qiáng)產(chǎn)品，是一個(gè)很大的突破口。你可以算一下，每年砸100萬(wàn)給一個(gè)量化團(tuán)隊(duì)，研發(fā)出來(lái)這種策略難度不大。（如果找不到可以去找股票量化研究團(tuán)隊(duì)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，基金的量化完全是降維打擊，因?yàn)榛鸬臄?shù)據(jù)量，因子數(shù)量和模型復(fù)雜度都沒(méi)法跟股票量化研究比較）。對(duì)比之下，你投入100萬(wàn)到顧的方面，我會(huì)覺(jué)得你很大程度上要打水漂了。

跟蹤指數(shù)的被動(dòng)投資策略或者指數(shù)增強(qiáng)策略，相當(dāng)于先把一張性?xún)r(jià)比很高的入場(chǎng)券，留在這個(gè)市場(chǎng)，后面靜觀(guān)市場(chǎng)變化，再做調(diào)整和布局。

學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)

之前，跟一個(gè)朋友聊天，他認(rèn)為銀行螺絲釘?shù)耐额櫼?guī)模那么大的一個(gè)原因，可能是他早期在銀行工作，當(dāng)時(shí)接觸的用戶(hù)群體跟基金投資群體很相似，所以客戶(hù)的吸引，溝通的話(huà)術(shù)現(xiàn)在都是輕車(chē)熟路的。

從我觀(guān)察來(lái)看，螺絲釘對(duì)于客戶(hù)群體心理的把握和營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)是值得學(xué)習(xí)和借鑒的。比如他投顧費(fèi)率的設(shè)置：

螺絲釘銀釘寶90天：

年費(fèi)360元/年。持有組合市值小于18萬(wàn)元按0.2%/年收取。每日計(jì)提，季度收取，360元/年封頂

螺絲釘銀釘寶365天：

年費(fèi)360元/年。持有組合市值小于12萬(wàn)元按0.3%/年收取。每日計(jì)提，季度收取，360元/年封頂

螺絲釘金釘寶指數(shù)增強(qiáng)：

年費(fèi)360元/年。持有組合市值小于7.2萬(wàn)元按0.5%/年收取。每日計(jì)提，季度收取，360元/年封頂；

螺絲釘主動(dòng)優(yōu)選組合：

年費(fèi)360元/年。持有組合市值小于4.5萬(wàn)元按0.8%/年收取。每日計(jì)提，季度收取，360元/年封頂

他的投顧策略費(fèi)率設(shè)置最大的特點(diǎn)投顧費(fèi)有封頂制，這種設(shè)計(jì)有幾個(gè)好處，首先，很直觀(guān)的，會(huì)刺激和鼓勵(lì)別人更多地”充值”，你看投入4.5萬(wàn)以后，就不繼續(xù)收投顧費(fèi)了，這種便宜不占白不占。這一招很巧妙地利用了人喜歡”貪小便宜”的心理，那些喜歡去超市搶便宜雞蛋大媽大叔的群體，對(duì)這種營(yíng)銷(xiāo)方法毫無(wú)免疫力。

其次，最重要的，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，他給到了你一個(gè)非常清晰的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也就是他的賣(mài)點(diǎn)：費(fèi)率便宜。如果是一個(gè)初級(jí)的投資者，你去跟他解釋投資理念，未來(lái)期收益率等等這些比較虛，比較抽象的概念，所以產(chǎn)品選擇的時(shí)候，他們會(huì)很糾結(jié)，產(chǎn)品推薦的時(shí)候，也需要花很多時(shí)間和精力。但是，費(fèi)率便宜，這個(gè)就不一樣了，這種是看得見(jiàn)，摸得著的實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品特征。你可別小看這一點(diǎn)，這一點(diǎn)就足以用來(lái)促成成交。他的私募產(chǎn)品費(fèi)率設(shè)置也是類(lèi)似，我有朋友之前買(mǎi)他的產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就是看中了低費(fèi)率，結(jié)果現(xiàn)在后悔莫及。有時(shí)候，這樣一個(gè)非常簡(jiǎn)單的實(shí)在的賣(mài)點(diǎn)，就能夠促進(jìn)成交，尤其對(duì)于大叔大媽群體。

最后，你能夠站在一個(gè)道德的制高點(diǎn)，尤其是當(dāng)你業(yè)績(jī)不如市場(chǎng)平均水平的時(shí)候，甚至你的粉絲群體都還會(huì)非常感激你。比如宣傳資料的時(shí)候，用非常大的字體來(lái)宣傳投顧策略幫大家累計(jì)節(jié)省了多少投顧費(fèi)，本來(lái)這些錢(qián)我可以賺的，但是我卻沒(méi)有賺，是我給大家主動(dòng)讓利了。這種邏輯表現(xiàn)上是不是很準(zhǔn)確呢？那我再舉一個(gè)例子，一個(gè)雞蛋本來(lái)一塊錢(qián)1個(gè)，但是快臨期了，于是我5毛錢(qián)打折賣(mài)給你，你會(huì)感激我少賺5毛錢(qián)嗎？

螺絲釘?shù)耐额櫜呗源_實(shí)給投資者讓利了，這個(gè)確實(shí)不假，但更多的還是屬于降價(jià)促銷(xiāo)，是用來(lái)提升量的。投顧費(fèi)是少賺了一點(diǎn)，但以銀行螺絲釘?shù)捏w量，跟雪球談管理費(fèi)返傭分成，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。要是換做我，談什么分成啊，應(yīng)該直接談股權(quán)都不為過(guò)啊。（螺絲釘投顧規(guī)模140億，雪球總的代銷(xiāo)規(guī)模380多億，你可以推算一下占比多少）

從之前一些機(jī)構(gòu)的基金投顧用戶(hù)群體調(diào)研數(shù)據(jù)來(lái)看，基金投顧的群體可能也就10萬(wàn)左右的規(guī)模，錢(qián)不多。而我覺(jué)得螺絲釘針對(duì)這些群體做了非常好的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)。他的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧是非常值得各位認(rèn)真學(xué)習(xí)的，某些案例寫(xiě)入哈佛MBA的營(yíng)銷(xiāo)課程，我都覺(jué)得不為過(guò)。

這里我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，銀行螺絲釘主動(dòng)降費(fèi)，對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)肯定是有利的。請(qǐng)不要以偏概全，絕對(duì)化我的觀(guān)點(diǎn)。我只是覺(jué)得當(dāng)你5毛錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)雞蛋的時(shí)候，是不是應(yīng)該思考或者驗(yàn)證一下這個(gè)5毛錢(qián)的雞蛋和1塊錢(qián)的是不是一樣的。

好的產(chǎn)品+好的價(jià)格

這兩家都給你留了一個(gè)機(jī)會(huì)：興證全球，做好了產(chǎn)品設(shè)計(jì)，沒(méi)有把費(fèi)率降下去。這種價(jià)格戰(zhàn)，興證全球肯定不會(huì)跟，畢竟誰(shuí)在行業(yè)里面第一個(gè)打價(jià)格戰(zhàn)，肯定會(huì)被同行排斥和擠兌的，興全不傻，肯定不會(huì)主動(dòng)打價(jià)格戰(zhàn)。但螺絲釘沒(méi)有這個(gè)顧慮，因?yàn)樗緛?lái)就跟其他機(jī)構(gòu)不是同一個(gè)類(lèi)型的。

銀行螺絲釘，營(yíng)銷(xiāo)方案做得很不錯(cuò)，但是沒(méi)有把業(yè)績(jī)做出來(lái)，而且本身團(tuán)隊(duì)方面也有其他問(wèn)題，長(zhǎng)期來(lái)看，我覺(jué)得會(huì)有一些風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

相比于投入不確定性的”顧“，我覺(jué)得還不如投入更多的資源在確定性比較強(qiáng)的”投”，投入性?xún)r(jià)比提升了，自然也可以承擔(dān)得了基金投顧費(fèi)率下降，而且基金投顧費(fèi)只是一小部分收入而已，還有其他收入可以去彌補(bǔ)的。

先把底層的投夯實(shí)了，把團(tuán)隊(duì)養(yǎng)活了，能夠維持盈虧平衡了，再來(lái)慢慢補(bǔ)全”顧“的內(nèi)容，做到投顧兩條腿走路。

小結(jié)

基金投顧，前途是光明的，道路是曲折的，但捷徑我認(rèn)為也是存在的。市場(chǎng)留給你了機(jī)會(huì)，就看你要不要抓住了。

至此，全文完，感謝閱讀。

如果您發(fā)現(xiàn)我的分析有遺漏和錯(cuò)誤，歡迎補(bǔ)充和指正。

投資有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。以上內(nèi)容中僅代表個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，與本人所在機(jī)構(gòu)沒(méi)有任何關(guān)聯(lián)，也不代表任何投資建議或承諾，投資者不應(yīng)將此作為投資或決策依據(jù)。

您在做出投資決策之前，請(qǐng)仔細(xì)閱讀基金合同等說(shuō)明，充分認(rèn)識(shí)該基金產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征和產(chǎn)品特性，認(rèn)真考慮各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)因素，并根據(jù)自身的投資目的、投資期限、投資經(jīng)驗(yàn)、資產(chǎn)狀況等因素充分考慮自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，在了解產(chǎn)品情況及銷(xiāo)售適當(dāng)性意見(jiàn)的基礎(chǔ)上，理性判斷并謹(jǐn)慎做出投資決策。產(chǎn)品的過(guò)往業(yè)績(jī)并不預(yù)示其未來(lái)表現(xiàn)。投資有風(fēng)險(xiǎn)，請(qǐng)謹(jǐn)慎選擇。

點(diǎn)贊在看，投資更賺￥

#微積分量化價(jià)投##雪球星計(jì)劃公募達(dá)人# #ETF星推官#

@今日話(huà)題 @雪球創(chuàng)作者中心 @蛋卷基金 @球友福利

點(diǎn)擊查看：歷史文章

點(diǎn)擊查看：基金定量分析框架介紹和2000多個(gè)基金分析底層數(shù)據(jù)

$螺絲釘金釘寶主動(dòng)優(yōu)選(TIA06020)$$螺絲釘金釘寶指數(shù)增強(qiáng)(TIA06028)$$螺絲釘銀釘寶365天(TIA06019)$

關(guān)鍵詞：